我们中国以前所未有的速度发展，虽然面临国内外各种压力与挑战，但是十三亿人对美好生活的追求是飞速发展的原动力。美好生活的其中一部分就是拥有汽车，现万亿级规模的汽车后市场已经形成，它经历了互联网＋的洗礼，市场日臻成熟，电商也开始发力汽车后市场，这给传统厂家、经销商、终端门店都带来了各种挑战。

一、传统价值链的困境与挑战

厂家困境：

主要分为两种情况：一种厂家建立渠道销售团队发展经销商，高额的人力成本和销售费用、管理成本占据产品综合成本相当比重。即便如此，团队也未必能有执行力，帮经销商解决销售难回款难的问题。另一种厂家直接建立直营团队，覆盖终端客户，面临招人难留人更难，人力费用差旅费用更是激增。这两种通常造成老板给员工打工，老板不满意，员工也不满意的状况，大家都痛着，快乐值并不高。

经销商困境：

成本困境，库存与铺货造成资金成本增加，坏账风险增加。做名牌不赚钱，做小品牌难卖。小品牌没有长远规划，做着做着就消失了，留下烂摊子经销商要善后。经销商人力成本也逐年走高。

经营困境，行业在变化，电商、互联网+入局，满足本地终端客户需求的渠道丰富了，但不断挑战价格底线。随着时代的发展，类似某东这样的电商，早晚成为覆盖全国的大批发商，彻底压缩经销商的生存空间。

门店困境，

同质化竞争严重，不论是大街上还是汽配城，都是同质化竞争。除了4S店和部分连锁企业获得服务溢价与技术溢价，单体店很难获得服务与技术溢价，都是靠产品与服务，是不分开计价获利。例如，换油多少钱，涵盖了油品费用和服务费用。现如今，某东等互联网企业，只给门店50元服务费用！门店不接受连50元都没的赚！另一方面单体门店搞促销缺乏市场策划，资金实力弱等难处。

二、什么是汽车后市场“城市合伙人”，传统雇佣、渠道分销有什么不同？

城市合伙人商业模式这两年才兴起，招募城市合伙人的很多。然而城市合伙人是什么？多数是换了马甲的招商加盟、代理经销！！“城市合伙人”如果和加盟商、代理商、经销商、分销商没有太大的区别，只是交个加盟费进货费等等，那这就是假合伙真招商而已。

城市合伙人应该是既享有即时利润分成和年度分红；又享有公司股份期权，享受公司长期发展红利的，为业绩、成本、效率各方面负责的合作伙伴。城市合伙人制度是公司财散人聚的表现，也是降低运营成本综合赋能终端客户的一种方式。

三、终端客户、城市合伙人和品牌公司三者之间都能够获得什么呢？

品牌公司把精力放在产品质量和服务上，向上游整合产业链降低各项成本，向下游重塑价值链直接销售到终端门店客户，为客户提供质量有保障，价格具有竞争力的产品和服务。

客户通过城市合伙人获得公司产品和企业文化，享受品质放心的有价格优势的产品，并且直接获得平台公司的市场支持服务，没有中间商赚差价，大幅提高自身利润和市场竞争力。

城市合伙人受益较多，主要有如下三点：

1、灵活的政策，作为公司与客户中间沟通的桥梁，可以发挥自身的能动性，不受传统团队的管理制度束缚，结合本地客户特色，以企业经营者的姿态制定符合本土的销售、促销政策等。

2、现金收入，这一点像传统直营制的奖金收入，合伙人可以按百分比拿到即时奖金、年度分红。

3、分享公司合伙人期权池的股份期权，享受公司长远发展红利，为来组建子公司，直接成为股东。

终端门店收益

直接与品牌公司对接，降低进货成本，获得较大盈利空间应对同质化竞争和电商挑战。另外还可以紧密跟随品牌公司的市场策划，开展各种销售活动或者促销活动，并获得直接的费用支持。切实享受品牌公司的赋能收益。

四、案例说明

目前，在汽车后市场实行合伙人制度的不多，下面以联合石化（广州）有限公司为例，具体说明下“城市合伙人”。联合石化向上用股份整合产业链降低成本，向下去除中间商直供终端门店，产品具有价格竞争力。利用品牌公司市场营销资源优势，做到产品组合为门店聚能，闭环促销爆品开发等活动为终端门店真赋能。

公司合伙人口号“不是打工、不是代理、不是加盟、不压货、无押金，零投入成为合伙人，开创属于你自己的事业！”。

合伙人可以获得销售奖金、新客户奖金、推荐奖金、年度分红，分享占公司股份5%合伙人期权池。组建省级子公司，合伙人拥有子公司49%股份。

终端门店客户除了获得有竞争力的产品价格，还享受形象赋能、营销赋能等五大赋能活动。直接获得品牌公司的政策和发展费用支持。

五、总结

城市合伙人模式，双方利益捆绑，公司获得了快速扩张市场的契机，城市合伙人获得了低成本创业的机遇（自己无须资金投入），客户能够获得更好的产品和高性价比产品（没有中间商差价）。城市合伙人虽不需要缴纳任何费用，但有一定门槛，必须要有一定的汽车后市场人脉、资源甚至是渠道。因为合伙人既是销售人员还是股东，双方共同经营品牌，合伙人自己的销售额有利润分成，年终还有分红。城市合伙人的商业模式将直营和加盟的优点都结合在一起，公司、城市合伙人、客户三者形成了三赢局面的良性循环，是一条均衡受益的发展之路。

厂家、经销商、终端门店在传统模式下，都面临着各种挑战，大家都在痛并快乐着吧。有没有一种新模式，让大家都快乐，有一个共同愿景去适应行业变化，甚至引领变化呢？创新就是变革，变革就是革命，你不革命就等着别人革你的命！