掌握谈判——藤井一郎
文/sherliss
这本书其实重点是讲的商务谈判也只注重商务谈判的一个。作者的目的是让那些和他一样，没有任何谈判天分的人都能掌握谈判的秘诀，并且具备谈判家的必备素养，所以这本书上不仅分析了到今为止作者所参加的各类谈判项目还结结合谈判学行为，经济学，社会，心理学等将谈判秘诀，具体化系统化。所以作者做这本书的目的也是想真正的把自己对谈判的了解来分享给我们这些想要有谈判技巧的人去了解谈判的时候的心理活动及思维方式。相较于掌握一门外语以及会计的技能谈判技巧掌握的号是短，而且见效快本文从掌握谈判技巧的意义，还有真正的理解谈判，谈判实力的七个关键决定以及作者个人对成功的谈判必备的两个因素进行了详细的讲解。我们是如何与对方建立信任关系谈判并不是一蹴而就的。我们必须知道谈判技巧，以及必备的心理素质，一定要加强自己的心理淡化不要太受心理影响。这里不得不谈一下第四章里出现的一个社会心理学中西奥迪法则和行为经济学在谈判中的实际运用。当我们了解了这些法则以及这些社会心理学我们要知道什么场合运用以及如何运用还最重要的，尤其是在价格谈判时怎样可以跟他结合起来。我们在谈判的时候，一定要让自己的头脑清晰切勿把自我的情感放在最前头。就比如谈判的时候，如果双方都都太过于感性，那么这个谈判会变得举步维艰步步都很困难，而谈判家如果能很好地控制自己的情绪，这才是一个合格的谈判家。而在最后，我们也总结了一句从谈判制胜之数到谈判之道，讲解了谈判时最重要，也是最基本的思考方法，这是一个思路。尽管谈判的结果很重要，但其中的过程是更为重要，我认为不论任何事情，不要只关注结果而不关注过程享受过程所带来的乐趣，才是关键，这也是作者能成功的秘诀。
这里我主要节选的社会心理学罗伯特西奥迪尼在著作《影响力》一书中所阐述了，让对方说是的六个武器。他们一次是第一个互惠第二个承诺和一致性第三个社会认同第四个好感，第五个权威第六个稀缺性，这也是本人在学习过程中已经在职场中老板都会讲到的六点甚至会更多。互惠的意思很简单，在现实生活中，我们都习惯礼尚往来，也就是在接受别人的好意，同时也同样的做法回报给对方。事实证明，对于接受嗯会的一方而言，在刚接受安徽的时候嗯会体现的价值是最大的，随着时间的推一，安徽的价值会越来越小。而承诺和一致性在现实生活中，人们一旦决定做什么事情的时候，将会付诸行动努力去实现这样的原因有2.1是薄地树人，都希望自己的言语信念行为保持一致，也就是言行合一二就是希望他们给他人留下言行一致的好印象。社会认同这个社会认同很容易被大家忽略就是把他人认为正确的食物作为自己判断是非的基准，这就是对他的认同，也是对社会的认同，若大多数人都在做一件事，那么就会认为这件事情是正确的，当然自己也要认同这个事情的正确性。好感，但我们面对自己喜欢的有好感的人所提出的要求，就是这个人刚接触不久甚至只有一面之缘，我们都很容易答应他顺从他这就是好感原则的体现，你要给别人留下一个好的印象让别人对你有好感，第五个权威，谁都知道，如果我要学英语我就一定会去新东方，如果有一个专家说什么什么东西好你会因为他的权威性还是选择他，而去购买他。最后一点是稀缺性，你会发现在整个社会之中，大多数人都会对那种限量款，包括全球限量以及这个是典藏版都会非常想要很有竞争力，也非常有占有欲。这个时候让对方有点患得患失，也会提升物质的价值，但是也希望你在运用这个原则的时候一定要注意不能因为人们追求稀缺的事，我就单纯的认为数量少的物品评价一定会高。
这里还讲一个行为经济学中的一些小的案例，心理学和经济学的有机结合这三个理论可以学习一下第一个损失规避行为经济学的核心，你们就是前景理论，他分析的，如果参照点发生变化，人们会做出怎样的反应。我们都会知道损失一定的金额会带来的痛苦相当于获得两倍，此金额才能带来的快乐，也就是我白拣1,000,000日元带来的快乐，难以抵消又是1,000,000日圆锁带来的痛苦，但是如果捡到了2,000,000日元，他的快乐感才会抵消，你丢失了1,000,000日元带来的痛苦，第二个锚定效应。所有人都知道锚沉入海底的时候，船只能在一定的范围内活动。所以牟定效应，就像沉入海底的毛一样，把人们的思维固定在某处，你也可以叫他预定化框定所有否定意见。就如同我把选择自由在这一个框架里面一个一个排除锁定目标，不会给他更多的选择，让他去犹豫不决，第三点过度自信。过度自信和乐观主义是密不可分的在谈判中要保持适当的自信，但不是过度自信。与此同时，我们要用客观的眼光的眼光来看待事物，设想可能面临的最坏的结果。卖方的过度自信，体现在过高的评价自己的产品价值和服务水平这样一来容易导致卖方对销售价格包邮很高的期待，一旦买房不承认这个价格必然会导致谈判瓦解。与此同时，买房这他妈是也应该避免以下两种情况，在购买前一定要冷静，分析是否有必要购买已经购买之后商品会给你带来的多少价值。
