交易的论述

    交易，也就是交换，有物品和物品的交换，也有物品和钱财的交换，钱财和劳动力的交换，等等。

交换的初始，是建立在双方互相了解了解的基础上，双方都有对对方所做（生产）的物品品或者所做的事情感兴趣，想了解，想尝试，或者是想要用。因为过去沟通当时落后，如果不了解，便无法产生对对方所做（生产）的物品或者所做的事情产生兴趣，或者需要用到的可能性，这样的话，交换的事情也就不会发生。

如果进一步想，相互了解就会有交换吗？这个是不一定的，因为人生而不是一样的，有的人天生老实本分，有的人天生尖酸刻薄，有的人天生蛮横无理，有的人天生奸诈狡猾。人和人的性格不能总是匹配，讲道理的人跟不讲道理的人讲道理往往也是失败告终。而蛮横无理的人，在没有社会制约的条件下，发生的可能不是交换，而是抢劫。奸诈狡猾的人，碰到了老实本分的人，发生的也可能是巧取豪夺。所以，通常而言，需要有一定的社会规则限制，才能够构建成功交易的体系。

在与此同时，我们还能够看得到，社会规则限制的只是抢劫，偷盗等明显的缺乏手段的方式，而巧取豪夺却无法禁止。

巧取豪夺是什么呢？就是用一些手段，迫使拥有物品或者劳动的一方，作出让步，是他们轻而易举的取得了想要的东西。这种交易，是存在着损人利己的行为的，并且法律等很难禁止，因为所有纸面的证据都会去佐证，他们是合法的。故而可以知道的是，这种情况在现实中是存在的，并且经常发生的。

除过这样上述两种不对等的交换，剩下的就是平等的交换，平等就是指交换价值对等，这种交换在高中政治学中出现过，马克思的哲学基础，就是这种等价的交换。钱财和货物，钱财和事业，钱财和服务，价值对等，就是平等的交换。这种对等的过程怎么去实现呢？这是一个最难的问题。

首先，我们需要充分了解对方手里的东西，具体的价值，到底值多少，而不是盲目去谈判，这个十分重要，因为只要判断错误，后续的谈判就不容易持续下去，因为信息的不对称，产生了一种隔阂，大家的心里都怕自己受到伤害，从而产生出很大的疑虑，影响交易过程的进行。

其次，我们需要了解相互交换的人，这个人是忠厚老实，还是蛮横无理，还是奸诈狡猾；是听的道理，还是听不进去道理；等等。为什么要去了解这个呢？因为人的个性，人的特点是多样化的，不能用一种方法针对所有人，必须让自己和对方的性格匹配起来，或者，通过准确的了解和判断，能够把我对方的基本方法，这样才能够把交易控制在平等合理的范围内。

为了达到这个目的，我们不能是只具备一种性格，而是能够针对不同的人，是自己呈现出不同的性格（当然了，内心的真诚不要变化，所谓外圆内方，就是这个意思）。从这个角度讲，想要或者正在从事交易活动的人员，是不应该让自己具备明显的性格特点的，是应该使自己具备多种可以转换的性格特点，最好我们是“无形的”，需要我们有怎么样的性格，我们便具备怎么样的性格。当然，现实的情况，往往是达不到“无形”的效果的，所以，这就需要我们在揣摩各种性格的人物的行为方式以后，进行大量的重复练习，以达到随用随会的程度（这个和武术训练是一个道理，肌肉会形成肌肉记忆，而大脑也会形成大脑记忆，甚至形成神经系统的神经记忆，像条件反射一样的直接快速的调整）。

这种大量的训练需要素材（各种人性的“标本”），也需要针对人性的学问（目前而言，最靠谱的就是心理学书籍）。而这两者之中，最重要的是前者的数量，数量足够大，性格类型足够多的情况下，我们才可能炉火纯青，达到一种对于规律性的划分的程度，达到了这种程度，我们才能够得心应手，运用自如。后者重点，在于去认真研究，认真学习，同时还需要认真去学习一些经验性的东西，请教老年人，请教记实性的资料（如资治通鉴，新闻，各式性格人物的传记（人物传记的人物不一定要非常的伟大，也不一定要非常的渺小，能够代表其中一种人的性格即好。））。

  做到以上的条目，对于达到平等的等价的交换的条件，也就具备了。于是，我们可以纵观交易过程的全貌，用拆分，分析的方法，观察其中蕴含的工作方法的细则问题。

演变过程是有一个顺序的，这个高中政治谈过，从物物交换，到一般等价物交换等等。这些都是很有道理的，也有数据的支持，甚至有一些规律在里面，不用怀疑和赘述。

那个肯定是正确的了。

而对于交易的具体操作者而言，高中提供的知识还不太够，尤其是专门做销售工作（做业务）的人而言，更加是这样，所以，接下来做这样一些拆分和描述：

从前面的推导，很容易能够知道，交易的最初始，是需要让双方都了解到彼此所做的事情，以及其中的用处，这个时候，才可能产生用的需要，产生兴趣。所以，这个第一步的事情，就显得非常关键。

这一步通过什么方式去实现呢？我们可以从古代开始，来捋一捋思路。很早的时候，没有电话，没有宣传单，奔走相告吗？这个似乎不适用于交易。最起初的时候，一定是离得很近的相亲，做成了这个伟大的事情，离得最近的相亲，相互熟知彼此，也都了解彼此性情，同时因为是乡亲，所以彼此有个情感牵绊，基本上不会做出抢劫和偷盗这种违法违情的糟糕事情，比较容易达成平等交易。我们说，源是万物发展的根本，不管后面它往哪里发展，怎么发展，都会带有原来的根。于是，可以分析乡亲具备的特点：（1）、大家相互都熟悉，也彼此稍有些交情；（2）、彼此很熟悉对方所生产的东西，并且眼见到了用处；（3）每家生产的东西，其实也都是平时生活中要用到的东西，张家有用，可能李家也需要用，只不过自家没有生产；（4）大家至少表面上是一团和气，不会争执太多，搞得吹鼻子瞪眼。

那我们就知道了，是要有交情，双方了解对方和对方的东西，双方是友好的和气的。这个在具体到做业务工作上来的话，有交情难以做到，那就是想办法攀交情，这个主要指的是要借助于朋友引荐，或者公信力很强的人的引荐。了解对方和对方的东西，这个靠的是在联系对方的过程中，向对方表达自己的诚信，表达自己的需要表达的性格，表达自己的行动力，以得到认可。这样子，才能够为下一个条件是对方充分了解自己的东西做准备。了解了彼此，了解对方东西过程中，还需要怎么做呢？我们看到了在乡亲之间的时候，是因为大家有走动，见证到了对方东西的可用处和有意思处，这就是说这是亲眼见证，或者亲身体验，或者有亲身体验的人的传播，有亲身体验的人的传播，从而使得大家有了一个可信任的了解的基础，这个时候一旦有了兴趣，有了需要，去和对应的人达成交易就是自然而然的事情了。那么现实的业务工作中，怎么去达到这样一种效果呢？我们需要一种广泛的宣传，也就是让大家先知道我是干什么的，我这个东西能够给大家带来什么，我是怎么做的。这个宣传的方式，有哪些呢？通常而言，发放传单，张贴广告，做电视台广告，登报纸，打很多电话，发网络广告（各种网站平台或者软件平台），等等，这些都能够很好的起到传达和宣传的作用。对于现代生活而言，还有一个很好的好处，是什么呢？就是现在各个行业都是有的，大家也都知道，有利于达成一种一个行业整体性的宣传效果，而客户只需要去抉择我选择哪一家的问题，如果能够把自己的东西和行业其他家的宣传结合一下，可以起到节约成本，扩大发声的效果。有了发声，就会有有需要，感兴趣的人来到，那么可能就会达成交易，达成交易以后的动作就至关重要，因为从上述分析，我们能够知道这种交易达成后（乡亲是因为你自己也在用，效果一目了然，而对于业务工作中的客户，你自身专门生产，并不使用，或者说使用也难以让大家见证，所以，成交后的客户，就成了这个使用和见证的人，他能够影响到他联系着的那一部分人）就是客户的体验过程，他会将这种体验带走，然后口耳相传，可能我们注意到了，这个口耳相传可以是好的，也可以是不好的。那么效果分别怎么样呢？不用说，就能够知道好的口耳相传一定带来的是其他的有兴趣，有需要的人来看，甚至来与我达成交易。而不好的口耳相传，则会让大家产生疑惑，“你的宣传说好，为什么我的朋友用了说不好”，这个时候到底好不好就不好辨认，通常而言，当出现不好辨认的情况的时候，人们会潜意识中选择相信朋友的观点，除非他非常紧急要用，别的生产同样东西的人，有没有宣传的信息，可能会死马当作活马医，否则就作废了。这样，之前的宣传，其实也就作废了，无形当中增加了宣传的成本，增加了成交的难度，即使对于真的需要的人来说，也不敢轻易相信别人都说不好的东西。这就是说，达成交易以后，客人的体验至关重要，如果处理好了，能够扩大宣传效果，带来好处；如果处理不好，会起到反面的作用，使工作更难开展。

有了第一步的条件的保证，就是接下来跟客户之间的沟通和交流过程，也就是谈判过程。这是更细致的步骤，需要把握的环节更多，可以说是心智的交锋，之所以说，是因为临到档口的时候，双方交换，是要拿出对应的代价来，都在心态上害怕自己吃亏，在这种心态的主导之下，双方通常的策略，就是宁可过一点，卖家宁可要的高，买家宁可要的更低，这样给双方一个杀价的空间。但就是这个，恰恰带来了极大的不安全感，导致难以成交，买家为了防止自己被欺骗，宁可选择走出去，再看看别的商家的产品；卖家为了防止自己吃亏，或者保证预计的利润，宁可选择让客人走出去，自己再等等，总是用一种侥幸的心理，期待着肯出高价的买家来收了自己的物品（或者服务）。这样的两种双方面都存在的心态，物品（或者服务）越昂贵，交易中需要双方付出的代价越多，越明显。而交易谈判的过程，主要的目的，就是要去抚平这种不安全感和侥幸心理。

通常需要怎么做呢？同一个东西来说，通过对比，最终就是价格低的取胜了，这是因为谁也不愿意做大头鬼，不想被宰。除非不是同一个东西的时候，这个时候，就会产生差异了，因为不是同一个东西，两家的价格不同，就能够理解了，而在这样的情况下，客人不会感觉到委屈，但是要不要达成交易呢？就看这两种东西到底哪一个能够满足自己的需要了，有时候是哪一种能够在自己的承担范围内的问题，这个也是非常重要的。这也就是提供了一种思考谈判策略的思路，就是说，卖方要清楚自己的产品（或服务）能够给别人什么样的效果，回报，用处，等等，并且能够清晰而细致的划分价值，与其他人的同类想起产品（或服务）相比，为什么它们不是一个东西呢？（这也就是贺学友老师说的，挖掘差异化价值吧。）而买方应该一遍一遍的过滤自己的思绪，弄清楚自己的需要和兴趣点，到底在哪里，什么地方可以妥协，什么地方不能让步，换句话说，就是要去拆分自己的需要，划分重点，从而能够去伪存真，达到购买东西或者服务的目的，使得钱财花费出去以后，能够物有所值。

每一个人生存在社会上的时候，经常性同事扮演着买方和卖方两种角色，我们既要去买进一些物品，一些服务，也要卖出去一些物品，一些服务。我们不能够每次都达到尽善尽美，但是却需要提前进行清晰地规划，做一个周祥的购买计划，或者是售卖计划。当我们尽可能地熟练了买，而又熟悉了卖，我们就可算得上是熟悉了交易了。而在计划制定周详以后，仍然可能会有些许变化，成交之后，作为买方内心的失落感和不安全感，充斥着我们的内心，渴望得到卖方的善待和卖方的履行承诺，这个是非常客观常见的心理，没法去抚平，所以，尽可能多的在法律上谈清楚，保留证据，从而给自己内心得到安全感（计划失败或者失败一部分的时候，失落感是无法避免的）。而作为卖方一边，同样会出现不能实现或者不能完全实现的情况，而卖方一旦达成交易，失落感来自于没能得到预计的收益，但总体而言，属于进账，是一种轻松舒适的感觉。这种心理下，往往会疏松大意，从而忘记了抚慰买方（成交不易的时候，很难买方心中是完全开心的），忘记了及时慰问买方，忘记了及时履行承诺，这样的卖，就是失败的卖。是因为这样的卖，会让买方对卖方感觉到失望，同时，他的亲友们询问到的时候，往往负面的情绪会流露出来，甚至他会直接陈述这个家伙不守承诺，达成了交易收了钱就啥也不管了，但凡是有这样的形象的宣传传出去以后，作为卖方交易的路上就会出现大量的障碍，使得卖的动作变得艰难。所以，当我们作为卖方的时候，这种处理，一定要及时提醒自己该做的事情，而不是认为收钱后一劳永逸。毕竟作为一个完整的个体，我们是扮演着卖方的同时，也要扮演着买方，这两个方面的事情，我们都能够做的通畅的时候，作为社会的一份子，我们的事情才能够畅通无阻。

除了这样谈判中和谈然后的处理以外，还需要注意什么呢？

就是谈判策略的制定。世界是一个矛盾体，也就是说是对立统一的，每一个购买计划或者售卖计划，都要涉及到买方和卖方，如果只站在自己一方去考虑问题，核算利益和效益，就会把对方挤到角落里去，这种情况，你已经把对方的路堵死了，在你眼里看来，他要么和你交易，要么就算了。其实际的情况是什么呢？当你已经把谈判卡死了，十有八九就是一定失败的结局。因为对方没有活动的可能性了。但是，别的地方有吗？肯定是有的，世界上也不可能只有你一个有这样的物品或者服务，这样做，不给对方余地的做法，只会让买方去别的卖方那里达成交易，而你让他失败的同时，你也失败了。他失掉了你的服务或者你的物品，而你失掉了一桩交易，以及它所涉及到的利益。

在这个谈判中，一方失败，另一方也是失败的。所以，宁可双败，何不双胜呢？至于怎样取得双胜呢？事实上，只要是在谈判中，双方达成合约，交易就是双胜的，当然，让买方心里舒适不是很容易达到，前面知道买方心理上更加的恐慌，所以，要想有舒适感，卖方不能胜得太狠，太狠了买方心中不舒服，宣扬了负面不好的信息和情绪，这样卖方也是有了一定程度的失败。可以知道，双胜的情况下，卖方有所照顾，那么整个交易的过程才能被达成和有所发展。这是关于交易过程谈判策略的制定原则，就是要双胜，而非双败。

这样，就讨论了关于交易的几个环节，即：生产和开发物品和服务----扩散宣传自己的东西-------有了感兴趣的、需要的、想要用的人的了解------根据双方和行情制定交易计划-------按计划进行谈判（细化和区分价值与需要的过程）--------达成交易后买方核查法律保护的内容的保证，卖方进行慰问，履行承诺。

这就是上述的一次交易的全过程，而对于生命很长的人而言，交易一定是不止一次的，需要一种持续性和长久性。这种持续性和长久性的修炼，对于买和卖都是一种考验，双方的交易技术，是在实战中不断在提升的。

对于买方来说，对于社会上已有的物品或者服务的全面清晰地了解，自己的兴趣点和需要的更加清晰化的分析、自己的渴望的了解，社会各类需求产品和服务的价值的判断和分解的了解，都是需要去不断加强的，因为只有这样，在交易中制定谈判策略，完成谈判策略，保障承诺兑现方面都会有巨大的收获，这些内容的提升，也会提升自己买的能力的段位，甚至成为某一方面的买的专家。

对于卖方来说，对于自己物品或者服务的价值的理解和细化，对于买房的兴趣点、诉求和需要的分析，对于社会上同类或者相似类的物品或者服务的功能和价值的分解和了解，需要不断去加强，这样，有利于制定卖的谈判策略的能力的提升，有利于完成谈判策略的能力的提升，有利于了解买方的基础上，做到很好的慰问和后期承诺的顺利履行，也有利于扩大卖的影响，提升卖的效果，让自己能够立足于社会。

这些过程，通常而言，是相互促进的，也是相互学习的。买方需要学习价值，卖方需要学习需求和兴趣点，这才是健康的进展方向。

关于交易的大体论述，就是这样，再多说就是缀余，具体的交易水平和能力，需要我们在不断的买和卖当中不断地提升，达到熟能生巧的程度。有些人或可成为交易上的专家，大部分人不断训练，成不了专家，也不至于影响生存和立足。

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