最近接触了一个客户，客户提出了很多需求，基本上都是问我们是否支持这个，是否支持那个的参数要求，自己惯性的基于客户给出的参数，就主动跟同事展开梳理和沟通，以期达到客户预期的那些要求。
在准备的过程中，因为需要跟各个团队沟通，自己就需要把客户的需求再同步一遍，在同步的过程中，发现了一个问题，那就是：
其实客户传递过来的全是具体要求，然而这并不是需求本身。
客户给出要支持1，2，3的功能要求，甚至给出阶段一我们做什么，阶段二我们做什么等等。这些不过是一些具体的执行过程罢了，这并不是真正的需求。
我因此展开了思考:
客户没给需求，只给出了满足需求的自己认为对的方法。
这上面一定还有具体的需求存在，只不过客户用自己的认知先给出了一个解决自身需求的方法，并因此寻找我们来验证这个方法罢了。
面对客户给出的详细而又复杂的要求列表，我就在想，也许这个客户面对的需求会有更好的解决方法。我们如果一味的去用客户提出的方法去思考也许未必对客户是最好的帮助。
于是我就主动跟客户一起开了一个电话会议，重新把用户的要求进行了讨论，最后果不其然，客户给出的方法上面有一个真正的需求存在，并且这个真正的需求在我看来，也许当前的方式方法并不是最优选。
我拿到信息，重新更团队同步，并形成新的解决思路，新的方法简洁又直达需求本身。
仔细想想，其实从事工作这么多年，这样的事情并不少，我们面对客户进行价值交换，很多时候，都是直接接受客户的表象信息，就进行处理，不加思考，这样造成的后果就是如果客户传递的要求偏差，最终我们的执行也会同样有偏差。
追问商业的本质，就是价值交换，而价值交换的本身是供需关系。然而我们有的时候信息传递的并不是供需本身，而是供需表象，我们需要的是一起去找寻那表象背后的真正需求。
追问是穿透问题，看到本质的核心，面对问题，学会追问，找到那第一因才是做正确事情的基础。
例如，你开个饭店，客人问你有没有面条，你如果直接说有或者没有，这是一层价值交换，而如果你继续追问下，为何要吃面条，也许他会告诉你昨晚喝酒今天身体不舒服，想来吃点东西养养胃，这样一沟通，也许你就可以更准确的交换价值了，你就可以给客户推荐你的拿手老鸭养胃汤了。在顾客认知中，也许认为面条是最好的养胃产品，然而作为餐饮界的老鸟，你才是专业的代名词，你就会更容易的帮助顾客解决真正的刚需问题。这样的价值要比表象的交换更值钱。
记得之前工作的时候，经常客户提出一个需求，表格这样显示，数据那样显示，我们就屁颠屁颠的加班加点去开发，然而一交付，就才发现需求变了。然后又重新屁颠屁颠，从而形成了苦逼闭环。
如今想想，这些根本原因并不是客户的原因还是自己对于需求的追问不够彻底，思考不够完整，就如同福特一样，要学会从客户的表象要求中洞察客户的那个顶层需求，客户要的不是表，而是指标的准确表现。用户要的不是马，而是更快的交通工具，顾客点的也不是面条，而是好好养胃的方子。
选择比勤奋重要，就是要学会养成看穿问题本质的能力，遇到需求的时候，不着急动手，多点追问，跳出表象寻找现象后的本质，才是选择正确事情的前提。
今日思考，不求绝点，但求养成思考的习惯。
