为解决需求而产生的动机，进入实际行动阶段的动作就是顾客的购买，那么购买中当然没有这么简单，顾客心理也是非常复杂的一个过程，在心理上也要经历8个不同阶段，而每个不同阶段，都要求商家做出不同服务和接待
1、观察浏览
首先进入任何一个店是不是在快速浏览，有意或无意地环视店里的环境，包括商品，装修，灯光，以及导购员等等，这里也有4种情况
第一：顾客直接走向某个柜台，指定某样货品 ，急切询问价格，如果合符要求，直接购买
第二：顾客对商品目标大类比较明确，但是具体型号，颜色，规格，色彩等不明确，慢慢挑选
第三：顾客没有明确的购买目标，可买可不买，如果对某样商品有兴趣，也会产生购买动机
第四：闲逛为主，没有固定目标，甚至没有购买计划，主要是浏览闲逛为主
为什么要分类呢，主要是要让销售人员清楚每天大量的进店人流，每个人都还是有区别的，我们要练就火眼金睛，快速识别潜在消费者，提高销售成功的几率
2、引起注意
当顾客对自己所要寻找的目标商品或者对某一商品产生兴趣时，那么注意力就会集中到这个商品上来，驻足观望，仔细把玩，以求对商品获得进一步的了解
我在前面的篇章也就说了，顾客一直拿着你的货，但是口里在反复地说你的产品有问题，这是典型的口是心非，这表明，顾客对你的产品有非常浓厚的兴趣
这个时候我们要准确把握到这个时间，快速地位顾客做出服务，讲解商品信息等
3、诱发联想
当某种商品在顾客的脑海中留下非常深刻的印象时，就会进一步诱发自己的联想，比如：当我拥有这件商品后，我是多么的满足和享受，如果我穿上这件衣服，朋友们一定对我大加赞赏，我一定要买下他
其实作为商家来说，我们更应该利用这一的心理暗示作用，主动刺激顾客，诱导顾客产生联想，从而刺激其动机，产生实际购买行为，比如：如果你买了这件衣服，那是帅得不要不要的，有多少女孩子会围着你转哦，
4、产生欲望
当顾客有了联想以后，其实就开始产生一定的欲望了，我一定要拿下它！我一定要拿下它！当然顾客的心理并没有这么简单，这中间跟销售员你来我去、斗智斗勇
心理还会有很疑虑：假如这件商品穿起来并没有那么好看呢？万一朋友们都觉得不合适呢？今天太贵了，万一过几天又要折扣呢？是不是还可以选到更好的东西呢？
这些心理活动遇到某些类型顾客，比如说沉默型的，不告诉你，作为销售员如果不掌握这一点，也就很可能是傻乎乎站在那里，摸不着头脑
5、思考评价
伴随着强烈的欲望下，顾客并不是对盲目或冲动的，反而顾客的心理活动是非常丰富的，这个时候顾客心理在做什么---在思考评价
开始全面认真细致地对商品的适用性、功能性、质量、式样、颜色、价格等等进行理智的思考和分析，会比较同类品牌，有时会要求一种或者几种特性超出规定水平品牌，而不管其他特性如何，这样就可以满意
这个过程是对购买决定的做出具有决定性的意义
一般什么情况下我们在思考评价呢？就是反复询问商品明细特性，拿出其他品牌开始在比较的时候，或者说拿出其他店铺来做出对比的时候，就是顾客在思考评价的时候
这个时候最重要的就是消除疑虑，让顾客可以结束思考，在脑海留下正面评价，从而产生决定购买的想法
6、决定购买
从思考评价到决定购买，有些顾客迅速果断，有些迟疑犹豫，这个跟顾客的性格特征有关，所以，还要做到掌握顾客性格，做到有的放矢
顾客为什么会做出购买决定，实际上是一种信任的建立，一种购买信心的建立，这种购买信心主要是来自于外界的：销售员的介绍和服务，店铺的成熟和品牌的知名度，其他人对商品的评价
所以，做为销售员，要记住顾客产生购买决定实际上是一种购买信心的建立，很多时候这种信心是店铺或者销售员自己本身赋予给顾客的
7、采取行动
能够观察到顾客已经产生了购买决定，但是销售员没有采取引导作用，那么很可能这个销售就会失败，为什么
因为有些顾客虽然自己内心已经产生了购买决定的决策，但是自己没有主动提出来要购买，也就是说，心理想的要买，但是嘴上不说，那么这个时候如果销售员还傻乎乎地在哪里等，继续介绍货品等重复性或无关既要的事情，很容易就让顾客产生疲劳，从而主动取消这个购买决定
聪明的销售员都会准确观察到顾客的心里，顺应顾客的想法，巧妙抓住时机，主动提出：先生，这3件衣服我就给你包起来了，你看是付现金还是刷卡？
所以说，这个时机非常短，我见过很多向我咨询的店主都有一个同样的问题，就是出在这里，每次说谈得好好的，不知道为什么顾客突然就走了。很明显，问题在于没有巧妙抓住那转瞬即逝的时机
8、购买体验
顾客购买结束之后，购买心理活动并没有结束，在实际的使用和欣赏商品的过程中，通过自己的体验和感受，会对商品产生全面的真实的评价，这种评价或许没有直接说出来，只在心理
原来这个这么差，并没有他们说得那么好啊，真的还不错哦，就是这样的心理过程。这些心理过程影响到对店铺的评价，重复购买，推荐等等
综上所述，顾客购买东西并不是一个简单心理活动，而是一个比较长的心理活动，有些阶段时间非常短，这就要求我们销售员要敏锐地抓住这些点，迅速做出回应和对策
我是刀哥，下篇见
刀哥：15年老鸟，服装零售运营专家、服装创业导师、服装品牌终端运营讲师。更多了解请关注公众号：刀哥讲服装（dgjfz100）,免费领取服装开店必备工具-店铺盈亏平衡表。
