大家好，我是辰辰的锅巴，咱们今天接着昨天的话题继续走，昨天说到人情做透4招，今天咱们来说明一下都有哪四招。当然招数毕竟是招数，但是有一个总纲，那就是一定要真诚的对待客户。
做销售会遇见很多销售难题，利用目标细分法，将销售“总困难”分解到每个客户身上，再以某个客户为主要目标，用目标细分法肢解成各个小目标，最后单点爆破，集中力量攻克每个卡脖子的小目标。
开发一个客户，可能会遇见很多组合式问题，大体可以归为几大类：
1、找不到客户群？
2、见不到客户的面？
3、见面不知道说什么？
4、搞不定“客情关系”？
5、客户已有固定供应商？
6、产品价格高无竞争力？
7、客户无需求？
8、客户玩命杀价公司又不同意降价？
问题4很重要，《搞不定客情关系怎么办？》，搞不定“客情关系”，就不能取得客户信任！所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题。因为我们“搞定”客户后，后面三个问题才有机会搞定。
客户没有需求？我们可以创造需求！
产品价格高无竞争力？那过去咱们的产品是否动销过？其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力？
客户已有固定供应商？
为客户提供多一个选择，玩鹊巢鸠占的游戏。还是目标细分法，第一阶段，先挤进客户采购序列中去，说法是多一个选择，并充当甲方的价格磨刀石；第二阶段，跟“竞品”平起平坐；第三阶段，彻底搞死竞品！这个也算是登门槛战术。
这就是话术中的“备胎”理论。
如果客户砍价、刁难、没有需求，反正是各种拒绝，其本质都是因为人情没有做透，咱们只需要把客户的拒绝当成邀请，从头开始慢慢做人情就是，一旦大家成为好朋友，什么生意都好谈了，这点请切记。
人情做透四招（含麦凯66）
第一招、麦凯66 + 写写画画
美国的麦凯先生开了一家信封公司，服务于美国各大集团。
每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。
麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。
业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。
麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议的实战招数。
一，客户
1 姓名________________昵称（小名） ________________
2 职称________________
3 公司名称地址3住址________________
4 电话(公) ________________ （宅） ________________
5 出生年月日________________出生地________________
籍贯________________
6 身高________________体重________________
身体五官特征________________ （如秃头、关节炎、严重背部问题等） ________________
二，教育背景
7 高中名称与就读期间________________
大专名称________________
毕业日期________________学位________________
8 大学时代得奖纪录________________研究所________________
9 大学时所属兄弟或姐妹会________________
擅长运动是________________
10 课外活动、社团________________
11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________
其他教育背景________________
12 兵役军种________________退役时军阶________________
对兵役的态度________________
三，家庭
13 婚姻状况________________配偶姓名________________
14 配偶教育程度________________
15 配偶兴趣/活动/社团________________
16 婚纪念日________________
17 女姓名、年龄________________是否有抚养权_____________
18 子女教育_______________
19 子女喜好________________
四，业务背景资料
20 客户的前一个工作_____________
公司名称_____________
公司地址_____________
受雇时间_____________受雇职衔____________
21 在目前公司前一个职衔________现在职衔________日期_______
22 在办公室有何“地位”象征_____________
23 参与的职业及贸易团体______________所任职位___________
24 是否聘顾问________________
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系____________
26 关系是否良好______________原因______________
27 本公司其他人员对本客户的了解________________
28 何种联系________________关系性质______________
29 客户对自己公司的态度________________
30 本客户长期事业目标为何______________
31 短期事业目标为何______________
32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途______________
33 客户多思考现在或将来_
五，特殊兴趣
34 客户所属私人俱乐部________________
35 参与之政治活动________________政党________________
对客户的重要性为何________________
36 是否热衷社区活动________________如何参与________________
37 宗教信仰________________是否热衷________________
38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）______________
39 客户对什么主题特别有意见（除生意之外________________
_______________为什么____________
六，生活方式
40 病历（目前健康状况）________________
41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________
42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________
43 是否吸烟______________若否，是否反对别人吸烟_____________
44 最偏好的午餐地点_____________晚餐地点________________
45 最偏好的菜式________________
46 是否反对别人请客________________
47 嗜好与娱乐________________喜读什么书______________
48 喜欢的度假方式________________
49 喜欢观赏的运动________________
50 车子厂牌________________
51 喜欢的话题________________
52 喜欢引起什么人注意________________
53 喜欢被这些人如何重视________________
54 你会用什么来形容本客户________________
55 客户自认最得意的成就________________
56 你认为客户长期个人目标为何________________
57 你认为客户眼前个人目标为何________________
七，客户和你
58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何______________
59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________
如果有的话，是什么______________
60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________
61 客户是否特别在意别人的意见________________
62 或非常以自我为中心______________是否道德感很强____________
63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________
64 客户的管理阶层以何为重________________
客户与他的主管是否有冲突________________
65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________
66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案______________
这四招很重要，记住了这4招你就相当于对客户有了本质的了解。大家可以先尝试感受有效这4招的道理，咱们明天继续细化讲解。
