D6/D7/D8大作业
2组-欧阳
拆解案例：5天戏剧游戏线上打卡营
【课程名称】戏剧领导力常规课
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：0元转168元转7200元，线上体验+线下体验+常规课
（1）模型1
转化路径：0元转168元体验课
选择理由：体验单价低，价格家长容易接受，门槛低，纯线下剧场体验一天
优缺点：
优点：单价低，流量大，课程形式轻松，家长容易接受，加深对教育戏剧的认知
缺点：获客路径变长，增加转化常规课的难度
（2）模型2
转化路径：0元转正价7200常规课
选择理由：一年课程，每周一节，老师根据每个孩子的特点分组教学，通过无感与肢体的打开、剧本的编写排练，锻炼孩子的核心能力
优缺点：
优点：用戏剧场景来训练孩子，课程轻松好玩，孩子容易接受
缺点：价格高，课程时间周期长，短期内效果不明显
二、【价格定位】
（1）体验课:168元光影戏剧一日营
【主推价格1】
课程配置：根据年龄段进行分组，早上通过戏剧游戏，打开孩子的五感与肢体，下午通过光影剧的编排与演出，让孩子体验剧场文化的同时，感受戏剧课的魅力
教具设计：戏剧光影盒子，孩子自己制作影偶，编排演绎绘本故事
【可拓展价格2】
课程配置：可以拓展为228元一日体验营，内容丰富，加上专业儿童光影剧的观影与排练，对家长有一定的要求
教具设计：增加了儿童剧的观影与编排，需要儿童光影剧道具
（2）正价课：7200元戏剧领导力课程
【主推价格1】
课程配置：课程分为72课时，为期一年时间，根据孩子不同的年龄段，有不一样的课程。每周一次课，每次课都有5个步骤，热身、训练、排演、演出、总结/庆祝，每个阶段3个主题，每个主题18次课，至少12场演出，每个主题都是按照适合年龄段的认知需求进行挑选，每个阶段都以螺旋型方式向上，帮助孩子顺势成长，不揠苗助长
教具设计：配套有戏剧课本，学生手册，家长手册，阅读绘本
【可拓展价格2】
课程配置：可以组合为2年14400的课程包，因为戏剧课是阶段性螺旋型方式上升，可以把初阶与进阶课程结合一起售卖
教具设计：配套有戏剧课本，学生手册，家长手册，阅读绘本
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：5天戏剧游戏打卡
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①课程预热，发布往期学员背书，加大学员对课程的期待值
②开营仪式与自我介绍，增加学员仪式感，对课程的重视程度
③学员每日晒作业，老师做一对一的作业点评
④每日发布预习，让家长提前准备了解课程内容
（2）私聊动作
①分析客户，筛选种子用户并标注
②打卡回访，每天一对一了解客户的打卡情况，作进一步转化
③课程介绍，拼团介绍
（3）电销动作
①报课学员群内晒单
②团购课程时一对一帮忙寻找团友
【流量转化节点】
（1）开营:课程预热、公司简介、开营初衷、带班导师介绍、课程介绍、学员背书、学员自我介绍，一系列动作为了增加客户的信任感与参与感，为了开课做准备
（2）首课：老师会提前发布预习，上课前会与学生做线上的游戏互动，一方面会知道出勤人数，一方面是破冰热身，同时客服会一对一通知上课，课后老师发布作业，并引导邀约同学一起听课
（3）作业点评：老师会根据戏剧课程的标准做评价+现实场景的代入，让客户感觉置身在我们剧场上课，为后面推出课程做铺垫
（4）优惠套餐：倒计时报课接龙，以群里优惠的方式抢购课程名额，晒出客户付款报名截图，增加紧迫感
（5）其他：群内托不定时的气氛制造，增加群里活跃程度
第三部分／运营策略
【入口流量】个人号、公众号、社群、朋友圈
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：力楚戏剧XX老师，头像是职业照（右下角加logo），朋友圈是剧场内趣味小视频
（2）话术风格：风趣幽默，有人情味，专业
（3）其他：在社群分享戏剧类干货和优秀舞台剧推荐
【运营重点】
（1）批量动作
①个人号、公众号、社群、朋友圈分布活动预热招募（海报、课程表、客户背书）
②群内团购接龙，老师与水军打配合，激活客户参与率
③学员进行一对一跟进学习情况，增加参与感、紧迫感
（2）人力密集点
①学员作业点评，每天学员分享作业，老师会挑选优秀学员作业点评，优秀学员进行群内分享
②每天灌输课程信息，最后团购环节限时限额进行接龙，增加紧迫感，营造气氛
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：300人
被转化用户：50人，用户构成主要分为两部分，一部分是一日营体验课，一部分是领导力常规课
预估转化率：15%-20%
【流水预估】25万-30万
总结：在现在教育大环境下，互联网成为了大趋势，特别经过这次疫情，更加验证了这一点，作为线下培训机构，不能墨守成规，需求突破才是成功的关键。
怎样更加平稳地过度，首先要先理解背后的逻辑，从客户触达信息—了解—认知—信任—成交—传播，每一步都不能少，捉住客户的需求，成为了重点，能解决需求才更好推出课程。
通过最基础的社群活动，营造学习氛围，每一个环节步骤都设置合理，保持群里学员良性竞争，群类活跃度对后续转化起了十分重要的作用。
作为线下机构，看到线上市场的无限潜力，需要一步一步打下基础，不能盲目追崇，找到适合自己运营模式的才是真的好。
