《博韦商务沟通》p270

为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。

对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）

(要根据受众可能的反应来决定结构是直接方式还是间接方式。)

I-interpretation

用自己的语言重述知识

WHAT：这个片段主要讲的是，在工作中当我们需要发表具有说服力，能尽可能达到影响对方的效果的方案时，我们需要在选择表达方式之前，还有一步最关键的点是——分析受众的类型。

WHY：为什么说很关键呢？因为，选择哪种方式来呈现我们的报告，方案，才尽可能的让受众能够接受，非常重要。那么先去分析受众对该你本人，以及对该事件持什么样的态度。

HOW：

1、如果说，受众对你本人或者对该事件中的方案，是持接受，信任、赞美的态度，那么我们就可以直接抛出结论、观点和实施方案，然后接着阐述如果这样按这样做的话，会带来哪些美好的结果，会产生哪些方面的影响力。最后再引出自己的观点/方案。这种方式简述为：就是直接方式

2、如果说，受众对你本人或者对该事件，是持反对，甚至有敌意的态度时，那么我们就不能先抛观点，我们要侧重于去向受众详细分析，为什么我要这样做的原因有哪些？如果我们不这样做的话，会是什么样的后果，等等。这种方式简述为：就是间接方式

如果说，我们没有在沟通之前，先做分析受众的属性，就没有明确的指导是应该用直接还是用间接的表达方式。如果是混乱使用，让你的报告方案，观点让对方认可的几率就会大大的降低。

那么，平常我们可以用到哪些人群当中呢？

WHERE：对于我们每个人来说，通常最普遍用得 到，就是我们在工作当中，当我们要表达观点、方案，与上级，下属之间不同的表达方式。还有，很重要的是与自己客户群体谈判，销售沟通时，显得至关重要，先去分析客户的属性，再根据受众类型，引导自己怎么清晰有逻辑表达，大大提升达到影响对方的效果，让客户信任支持于你。

A1=Appropriate

描述自己的相关经验

像我已经在店里会与顾客沟通，遇到受挫的经历特别多。

我印象特别深刻的是，前阵子，晚上有一位自己在大都市开服装店的老板娘，在我们家买过两三年的香港奶粉，这次是来我们家给她家小孩买宝宝面霜。

当时，她拿了宝宝面霜来接单的时候，她问我怎么看这个面霜的生产日期？

我说：这个你不用担心，我们货都是最新鲜的日期。

她说：那你告诉怎么看到这个生产日期呢？

当时，我又说：都是这么多年老朋友了，你还这人都还不放心我们家的货呀（我半开玩笑的说）

这位姐姐，就开始不高兴，拉高声调讲：什么叫我不放心，作为消费者我有权利知道生产日期，你有责任明确告诉我这个东西生产日期！上次我老公说，我买的东西也没有生产日期，说我是不是被骗了！

这下，我也很生气了，我直接说：这人不仅是说商品的问题，上升到对我们人格的怀疑，亏我们还是几年的老顾客，你这样说真让人很伤心。

我不得不详细的向他解释：为什么像香港，国外发达地区他们的商品标示日期的习惯和我们中国不同，他们都是用代码跟踪销售的，然后我拿店里的海蓝之谜，SKII这样的大牌商品指给她看，也是这样。

反思：经过非常用力的讲解，后来她是把东西带回家 了。可是，即使她拿走了东西，但是最终这样的销售沟通非常失败，做得很耗神。

为什么导致这样的结果呢？

最大的原因是，我没有做一丁点对这位顾客的性格分析，就吐口而出的抛观点。

对于一位常年在大都市做衣服生意的老板，常年是面对顾客为了几十块钱卡价还价，对任何人的警惕防备心理很强，对人的信任成本很高。

所以，对这类受众不那么信任你的时候，我错误的用了直接的方式，才导致接下来这么耗神的沟通

A1=Appropriate

描述自己的相关经验

像我已经在店里会与顾客沟通，遇到受挫的经历特别多。

我印象特别深刻的是，前阵子，晚上有一位自己在大都市开服装店的老板娘，在我们家买过两三年的香港奶粉，这次是来我们家给她家小孩买宝宝面霜。

当时，她拿了宝宝面霜来接单的时候，她问我怎么看这个面霜的生产日期？

我说：这个你不用担心，我们货都是最新鲜的日期。

她说：那你告诉怎么看到这个生产日期呢？

当时，我又说：都是这么多年老朋友了，你还这人都还不放心我们家的货呀（我半开玩笑的说）

这位姐姐，就开始不高兴，拉高声调讲：什么叫我不放心，作为消费者我有权利知道生产日期，你有责任明确告诉我这个东西生产日期！上次我老公说，我买的东西也没有生产日期，说我是不是被骗了！

这下，我也很生气了，我直接说：这人不仅是说商品的问题，上升到对我们人格的怀疑，亏我们还是几年的老顾客，你这样说真让人很伤心。

我不得不详细的向他解释：为什么像香港，国外发达地区他们的商品标示日期的习惯和我们中国不同，他们都是用代码跟踪销售的，然后我拿店里的海蓝之谜，SKII这样的大牌商品指给她看，也是这样。

反思：经过非常用力的讲解，后来她是把东西带回家 了。可是，即使她拿走了东西，但是最终这样的销售沟通非常失败，做得很耗神。

为什么导致这样的结果呢？

最大的原因是，我没有做一丁点对这位顾客的性格分析，就吐口而出的抛观点。

对于一位常年在大都市做衣服生意的老板，常年是面对顾客为了几十块钱卡价还价，对任何人的警惕防备心理很强，对人的信任成本很高。

所以，对这类受众不那么信任你的时候，我错误的用了直接的方式，才导致接下来这么耗神的沟通

A2=Appropriate

以后我怎么应用

以后，我觉得最有效的方式，在与顾客沟通的时候，先多去“望闻问切”！

在表达建议，回答问题之前，先刻意练习，问一句：这位顾客是属于什么类型，她对我有信任吗，她对我们店认可吗？她对这类产品的认知怎么样？

每天在当时就记录下一件，最深刻的案例，做的很好，或者没有做好的，都可以。

练习时间：本周6天，今天开始。