文|良大师

1.

写过一些关于社交的文章，引来不少读者与我讨论，其中一个问题是：「与人交往要不要热情？」。先讲一个故事，再给出答案吧。

大概12年前，我做销售，经人介绍，认识了一位准客户，某企业老板——中年女性。

当时我青春年少，激情洋溢，能说会道，方案也做的专业有范，钜细靡遗。

去客户公司时，邂逅竞争对手，更是信心爆棚。因为对方看起来，木讷呆板，气如弱鸡。

于是接下来的日子里，加强对客户的公关，有事无事，嘘寒问暖。因为我坚信，没有哪个欧巴桑不喜欢小鲜肉。

但是，我真得猜错了结局，那单业务最终给了竞争对手。

按捺不住挫败感，拨通女老板的电话，很诚恳的问她：我哪里做错了？为什么不选择我？是我不够专业？还是不够细致？

女老板回答：「你做的都很好啊，尤其是你那股热乎劲。但是说不上来，就是觉得，我们这点业务，你能踏踏实实服务好吗?    」

我发誓，这就是原话，这奇葩的回答，对我太过深刻。

这是什么神逻辑？不选择我，是因为我做的太好?

我甚至一度认为，也许我长得太像某个伤害过她的人，所以杯弓蛇影，恨屋及乌。

但随着时间推移，我渐渐有点明白了她的说法：

正所谓过犹不及，与人交往也是如此，当你太过热情，反而会让人心存戒备。

因为热情，是一种情感资源的投入，既然是投入，肯定对产出有所预期。

问题是，你过度的热情，如同没有标值的筹码，要交换的却是实实在在的东西。

这无异于把对方逼上台面梭哈，别人看到这架势，大概率是两手一摊说到：「爷不玩了......」

悟出这个道理后，从此没再让自己刻意热情，业务竟也风生水起。

我并不是说热情不好，而是说不能过度，你如果希望通过单方面的感情投入，就在人际交往中有所斩获，只能说明，你还没有认清社交的本质。

2.

社交的本质是什么？看看孩子们是如何交朋友的，也许会有点收获。

话说我10岁的儿子，在小区结党营私，组成了一个4人半的小团伙，天天勾搭在一起。

为什么叫4人半？其实一起玩的有5人，其中的小Z，不太受其他成员待见，所以被称为半个。

但也奇怪，越这样，小Z越贴得近乎。

其实我对小Z印象不错，心智早熟，举止得体，很会来事，每次见我，都说我长得像刘德华，真讨喜欢。

可为啥小朋友不爱和他玩？

对我儿子威逼利诱之后，终于知道原因：「小Z太抠门......」

比如，有了新玩具，大家共享，唯独小Z，只玩别人的，不让别人玩他的；

书也一样，大家传着看，传到小Z那里，基本就终止了......

因此，即使小Z很会说话，很热情，很会来事，也抵不过他那一个缺点。

做实验，讲究真空环境，这样才不受其他因素干扰，结果可信稳定。

小孩子们的世界，就是一个真空环境，能让你看出事物的本质。

那么，你有没有看出社交的本质是什么？

其实就是：价值交换！

不能和别人进行价值交换，只是一味的索取，纵使你情智双高，犀利通透，换来的最终也是人走茶凉，渐行渐远。

3.

其实，价值交换也是社会运作的底层规律之一。

著名的进化心理学家，罗宾·邓巴，曾提出「150人定律」，意思是说一个团体，在150人以内的协作最高效，他研究了原始部落，发现确实也是如此，部落成员都在150人以内。

但是，马上有人提出问题，原始部落一开始确实如此，但后来不就演化了吗？群体越来越大，甚至形成了国家，是什么支撑小部落之间的协同和融合？

罗宾·邓巴经过严谨思考，提出了他的观点：价值交换。

他说，原始部落可能会面临这样的问题，打了很多猎物，可是大家想吃果子，怎么办？你当然可以去摘，不过还有更好的办法，和其他有果子的部落交换。

交换时，大家要谈判，以保证公平，这样有了第一次，才能有第二次，渐渐两个部落之间形成了信任关系，慢慢融合成更大的部落。

如果有一方在交换时，不实行价值交换原则，来个黑吃黑，情况会怎样？

结果就是，两个部落结仇，拼个你死我活，两败俱伤，很难形成更强大的部落。

虽然这只是罗宾·邓巴思想实验，但很多考古证据都支持他的观点。

关于价值交换，也许不用说得那么高大上，即使站在日常的角度，你也不难洞见。

为何那些热情洋溢的推销电话，会让你尽快挂断，因为除了骚扰，不能给你带来任何价值；

为何那些夸夸其谈的见面熟，会让你避而远之，因为你担心花言巧语之下，所谓蜜糖，只不过是另一种砒霜。

4.

当我说，社交的本质是价值交换时，你也许会问，我屌丝一枚，清汤挂面，没什么有价值的东西交换，那岂不是要无依无靠，百年孤独？

关于这个问题，我曾写文章谈过。

所谓价值，不仅仅指那些有形的，还包括很多无形的。

你为别人输出信息，技术支持，提供便利......其实都是。（详情可点击文末文章链接）

关键在于，你提供的这种价值，是别人真正需要的，这样一来，即可形成人情权，推动社交关系的发展。

什么是人情权？

我发明的一个概念，以前经常提醒手下的销售，学会运用。

「人情」两字好理解，说白了，就是你能帮别人做点什么，好让对方觉得欠了你的。

关键在于「权」字，即为主动权。对方需要哪些帮助，不会挂在脸上，往往需要你去洞察，甚至对场景进行一些设计。

5.

「人情权」算不上方法论，正如组织行为学中的很多观点，只能通过案例启发。

我刚刚做销售时，想认识点有头有脸的人，便买了点球票，去高尔夫球练习场练球。

可在这地方，主动和别人搭腔的， 不是推课程的，就是卖会籍的，人家不给什么好脸。

后来发现，练习场在高峰时段，球道非常紧张，很多顾客都要排队等位，于是生出一计。

提前预约两个挨着的球道，自己用一个，空出一个，在合适的时机，主动让给某位排队的人（也是筛选过的），说朋友突然不来了，所以多了一个球道，你要不要来打？

对方马上就范，千恩万谢，一会儿让烟，一会儿问你在哪儿发财，一会儿和你讨论球技......

他觉得欠了你的，主动和你梳理一下感情，便成了义务。

整个过程，两三个小时，不敢说关系如何深入，但最起码，都能成为日后往来的球友。

你看，这个做人情的方法，并没什么开销，效果却奇好。

再说两个案例。

比如，我去拜访一个客户，看到她正和员工一起复习功课，原来是要参加某个资格考试，我问她是否需要往年的试卷，她说太好了，于是我就弄了几套。

我怎么有这本事？因为我知道这个资格考试，也知道哪个网站上可以搞到试题。

再比如，下场打球，一组是4个人。我有意只约2个人，3个人两辆球车，我单独开一台，空出一个位置。

有单独打球的人，球场会要求并组。于是这人会安排到我的车上。

此时，我们3个人是熟人，新入者很夹生，他在势能上处于弱势。于是很主动和我攀谈，交换名片，拉东扯西，想融入进来。结交也就变得毫不违和。

其实「人情权」应用的案例海了去了，操作起来也并不难，但前提是你要勤于观察琢磨，善于整合资源，所谓「君子生非异也，善假于物也」就是这个意思。

6.

「人情权」还有一个变形用法，就是适当欠点别人的人情。

我在某场合，认识一位外资高管，刚开始不熟时，他会偶尔打我的电话，请我帮忙。

说是帮忙，都是一些很小的事，问个问题，某件事听听我的意见等等。

这样让我挺感冒，觉得受看重，后来熟了，发现原来是个套路，按他的话讲，关系是麻烦出来的。

后来，看过一本写富兰克林的书，原来他老人家就经常用这一招。

比如开会时，他看到别人拿本书，就请求借他看两天，看完后，再浓墨重彩的感谢别人。据说，这样把曾经的政敌都给感动了......

这种欠人情的作法，其实就是行为学上的「禀赋效应」：对某物或某人，一旦有了投入，看不见的纽带就会将你们联系在一起，你会对这种联系，赋予某种意义。

所以，我们经常说，帮过你的人，将来还会帮你，骗过你的人，回头还来骗你，是有依据的。

需要注意的是，欠人情法则，有一定的局限性，有两点一定要谨记：

* 你找的麻烦一定要小，让别人随手就可以解决；

* 如果你与对方地位相差太远，这招就不要用了。

7.

关于社交，我谈过不少软技巧，包括此篇亦如此，但希望你不要本末倒置。

无论社交，还是其它，你需要先具有底盘扎实的硬实力，此时的软技巧才能锦上添花。

如果把人生比作吃鸡战场，那些软技巧，只不过是一支八倍镜，没有一把好枪，屁用没有，你仍逃脱不了落地成盒的命运。

而且，这个现实战场，不会给太多重新开局的机会，所以，且打且珍惜吧......

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