今天聊一聊国内的理财师。

理财师，是国内财富管理行业最大的从业人口。

我在这个行业历经了15年，曾在大型国有银行担任过一线的管理职务，也受邀担任国内最权威、参赛人数超过15000人的中国私人银行精英赛的专家评委，以及北京市理财师协会买方顾问专业委员会的专家委员，认识了非常多的机构、不同类型的理财师。

在我看来，理财师可以分为三类：战略级、战术级、销售级。

战略级理财师，道术咸通，懂得资产配置大逻辑，也知道如何在资产里选好资产，可惜这种人才不常有。

战术级理财师，不太悟道但懂术，有时还颇具工匠精神，专攻某类资产，比如精通固收基金、精通地产基金、精通保险。

而销售级理财师，没错，就是销售，不懂道也不懂术，只懂佣金点数。

关于三类理财师，作为高净值人群，甚至是一些殷实的中产阶级，如果你缺乏财富管理能力，你其实不太希望遇到销售级理财师——遇到他们，说明你就要被佣金驱动。

尤其当你抛出了那个非常傻的灵魂拷问：这产品能承诺多高的收益？——风险越高的项目，承诺的收益就越高，资金成本就越高，佣金水平也越高，销售级理财师卖得就越欢。所以你确定要问出这个问题？

正确的问题是：这个产品风险调整后的收益是多少，并如何保护向下风险？

「销售级理财师」的本质是销售，他们卖理财产品，跟他们卖珠宝、卖房子、卖汽车、卖保险、甚至微商或直播带货并无两样。销售并非原罪，只不过保险或者福建的乌龙茶不会暴雷，但投资品会暴雷，会仓皇跑路，会倾家荡产、会横幅挂街。

而销售级理财师也并非真镰刀般精明老练，从能力上，他们也分不出宝石和弹珠。他们也不是真镰刀，无非是镰刀上的那片刃。

中国的财富管理行业曾经就是一个纯销售驱动的行业，或者说是佣金驱动的行业。

因此，狼性销售、画饼式销售、套路式销售、洗脑式销售、坐腿式销售，层出不穷。贪嗔痴好色，聚精会神钻研人性弱点。

过去许多的三方财富机构，本质上跟一个传销老巢没有一丝区别。

曾经劣币驱逐良币，曾经草莽追打操守，曾经老千的江湖是标准叙事。镰刀来收割你的时候，往往还脉脉温情。

然而，好消息是，国内的财富管理大环境正在发生变化，虽日拱一卒，但方向正确。

随着海外成熟的财富管理理念引入国内，有前瞻性的理财师意识到，再继续一锤子买卖，结果就是产品暴雷，客户完全失去了信任，不再发生商业行为。在短期利益与长期利益之间，理财师要考虑长期利益，因为一个高净值客户的财富周期很长，如果他/她充分信任你，带来的总价值，对双方来说都是长期持续、且非常可观的。

我们也能看到在这种变化下，国内理财师的演变路径：

• 理财师1.0——销售级

• 销售驱动，佣金驱动，快钱驱动

• 理财师2.0——战术级

• 配置驱动、专业驱动、慢钱驱动

• 理财师3.0——战略级

• 买方驱动、投顾驱动，定制驱动

战略级理财师，同时遵循非常重要的一点——fiduciary duty 驱动（翻译为诚信义务，可以定义为 not for me but for you，指委托人为受益人的最佳利益工作，这是美国资管业职业道德的基石），为客户提供优质、专业的买方立场服务。

战略级理财师，通过立足买方、深耕专业，帮助客户将资产管理、财富规划做好、做稳。

最后简单归纳一下，理财师由销售级、战术级到战略级的几点思维切换：

• 从佣金驱动，转为投顾驱动

• 从赚通道的钱，雁过拔毛，转为赚管理的钱，与雁同行

• 从割韭菜，转为种大麦

• 从华尔街之狼，转为奥马哈先知；华尔街之狼在Penny Stocks上收你5%的佣金，但巴菲特的伯克希尔可不收认购费管理费，他收你资金成长的钱

• 从代销属性，转为投行属性

• 从产品销售能力，转为资产管理能力

• 从卖产品，转为卖服务（什么叫服务？就是客户要上天，你第一个反应是去查最近的卫星发射基地，同时你还要深度提醒上天的风险）

• 从非标产品，转为标准化产品

在当前财富管理行业变局中，一些优秀的战略级理财师兼具专业深度与国际视野，以及从非标向标准化产品配置的正确方向。

但仍然有很多从业者转型比较困难，一是自身的专业素养薄弱，二是赚了快钱后再去赚慢钱，会感到极端不适。这些从业者会被市场逐渐出清，一些理财师去做微商卖吸尘器，倒也无缝衔接。

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