如果说公募基金投顾试点办法的颁布，让直接向客户收费的买方投顾模式进入从业人员甚至投资大众的视野，那么证券基金投资咨询业务管理办法则是将买方投顾推到了必须要做的地位。
证券基金投资咨询业务管理办法的核心之一，是投顾业务从荐股转向基金投顾，而基金投顾的核心，可参照公募基金投顾试点办法，其实是买方投顾。因此可以说，证券基金投资咨询业务管理办法的核心是向买方投顾转型也不为过。
对证券行业数万名投顾而言，也应该提早规划，放弃以荐股为主要方式的服务，积极打造自己成为一名基金投顾或者买方投顾的能力。争取在办法实施之时成为一名合格的基金投顾或者说买方投顾，不然可能会被行业所淘汰。
那么何为买方投顾，买方投顾就是直接向客户收取投顾费，充分站在客户立场为客户提供投资咨询、投资规划、产品诊断和建议的专业人士。
买方投顾和卖方投顾的核心区别在客户经理或投顾向谁收费。向谁收费，投顾就代表谁的利益。假如市场6000点的时候，客户要买1000万基金，但投顾明知道是在高点，他卖还是不卖呢？这个时候，如果投顾拿的是产品销售费用，只有卖基金才能完成KPI，逻辑上他会卖。但如果按年收客户投资咨询费，答案就是否定的。
券业的投顾业务，一直与经纪业务挂钩，虽然客户交易股票没有与股票承销挂钩，但是与佣金挂钩。客户交易的越是频繁，产生的手续费就越多，但是频繁交易并不是一个好的投资方式，因此这是一个伪买方投顾。
抛开股票投顾，券业近些年提出的财富管理转型，在现阶段大多做的是销售产品的业务，从单一的股票经纪以及衍生的投顾转向销售以公募基金为主的其他类产品，走上卖方投顾的方向，从模式说与银行、保险、第三方理财并无差别。
我们来回溯一下美国的市场，看看是怎样从卖方投顾转向买方投顾的。
在1980年之前，美国的基金投资者是不赚钱的，和现在中国的基民是一样的。基金销售模式也和中国现在类似，甚至客户去买基金，基金的认购费是5%，基金交易股票产生的佣金，也要分给基金销售人员。
如果基金的认购费是5%，那么客户100块只买到了95块钱的基金。但如果没有佣金，就是100块钱买100块的基金。中国的投资者一开始都是去银行买基金，后来为什么越来越多的人到互联网平台上去买？就是因为认购费打折。
1980年之后，约翰·博格推出了指数基金，先锋的标普500指数，才改变了这一局面。如果有一家基金公司对所有券商和银行说，你卖我的基金，我不给任何销售费用或者佣金，基金也没有任何认购费，结果会怎么样？
免认购费产生了一个结果，投资者叫基金销售人员推荐基金，基金销售人员是不会推荐的，因为不赚钱。如果加一个条件，投资者付给基金销售人员咨询费呢？
这就是买方投顾的雏形，是客户直接付钱给投资顾问，然后投资顾问为他建组合。经过10年发展，美国基本上是把原来的销售模式转为投顾费的模式，因为这是对投资者最有利的模式。另一面，无论是爱德华琼斯还是嘉信理财，对投资顾问来说，主要收入还是投资顾问收入。
从卖方投顾向买方投顾发生转变，实际上是资产管理与财富管理联动改变的模式，甚至资产管理行业要改变在前。参照美国市场，未来认购费要从现在的1%变成接近于0，股票型基金的管理费由现在的1.5%降到千分之5或者是指数型基金直接降到5/万。
买方投顾要获取行业性的大发展与成功，成为一个行业性的发展现象的话，它必须要形成一种新的制度安排，此时证券基金投资咨询管理办法来了。这种新的制度安排就是实现价值获取，减少中间环节消耗，减少客户成本。买方投顾未来不仅会成为一个行业性的发展现象，它还会受到客户的认可。
向客户直接收费的意义核心有两点：
1、 是表现投顾的公正性，代表客户利益的一种载体和形式。
2、 是体现客户认可和职业价值感的一种方式。
但是，以往我们喊的财富管理，投顾却很难做到直接向客户收费。这个问题并不难解答，因为政策以及价值创造与价值获取的评判并不一致。价值创造与价值获取永远是相辅相成的，在向客户收费之前，我们要解决几个问题？
1、 投顾有没有为客户创造价值？
2、 投顾的价值创造是靠什么推动的？
答案当然是肯定的，在美国有各种实证数据已经表明，理财师群体能够为投资者创造的价值平均不低于3%，在国内这个数字会更高。
但落实到每一个个体，每一位从业人员，同样需要问自己，如何为客户创造价值。只有真正为客户创造了价值，我们收取“价值创造”背后的费用，才收的理直气壮和合情合理。
那么，摆在我们面前的第一个问题就是，买方投顾所需要的核心专业能力究竟是什么？
买方投顾与资产管理一样，是一门技术。买方投顾看似需要博学众长，面临的客户需求也是种类繁多，但实际上触类旁通，它的核心是可以拉出一条主线的，这条主线就是站在客户维度的 “理财师创造阿尔法（α）与贝塔（β）能力”。
先锋领航集团（Vanguard）在2016年9月对其服务的投资者和相对独立的投资者进行比对后给出结论，投顾可以为客户带来每年大约3%的回报率。其中1.5%来自于对行为偏差的纠正，0-1.1%来自退出策略，0-0.75%来自节税（养老FOF等个税递延），配置再平衡（也就是追涨杀跌的反面低买高卖）贡献了0.35%。简单的讲，就是两个同样专业的客户，一个有合格的买方服务，一个没有，差距至少会是这么多。比领航历史更加悠久的资产管理公司罗素（Russell）同样在2016年3月也给出了投顾能够为投资者带来的收益价值，这个价值比领航给出的结果要高，达每年3.75%。而国内虽然没有类似的实证数据，根据过往经验来看，专业投顾能够为客户实现的价值创造应该是远远超过上面的数据的。
在投顾为客户价值创造方面，买方投顾至少在以下七个方面可以带来价值，分别是多样化的资产配置，产品选择，降低执行费用，配置再平衡，纠正各类行为偏差，节税，退出策略等。那么核心能力可以归为3类。
1、专业能力：专业能力在未来是最重要，专业能力既包括掌握财富管理端的资产配置方法论，也包括金融思维。要求投顾既可以根据监管的变化或宏观的调控独立解读趋势，也包括对资产类别和金融产品的深度理解。除了告诉客户产品的业绩比较基准之外，投顾还要告诉客户投资标的底层资产，产品结构及可能的风险点，配置的比例及具体建议等等。跳开单一的产品，投顾更要从大局上，尽可能的引导客户做出长期投资决策和资产配置决策，能够这样做的前提是你自己已经充分理解并且自我实践，知行合一。
2、思维能力：思维能力是另一项极度重要的能力，它是顶层设计。如何只营不销，如何春风化雨，润物无声，将其融入到投顾的生活，成为一种自然而然的发生。这是一种境界，需要有人带路，同样需要顿悟，它需要终身学习，不断精进。
3、沟通与营销能力：有了专业就可以了吗？还不够。因为投资顾问是与人和钱打交道的行业，所以与之对应的取得客户信任的能力和专业力两种技能都是同等重要的。沟通能力是在和客户进行专业沟通时，能够回收话语权，让客户来到你的话语体系中，做出最合理的投资理财选择。在当下的环境中，专业即营销，也就是专业本身就成为了一种构建销售力和取得客户信任的壁垒级技能。
可见，投顾想要塑造自己在基金投顾或者买方投顾的核心能力，绝非易事，这和股票证券类投顾是完全不同的模式和范围。
公募基金投顾试点办法的颁发，就是预示着一个新时代的开启，预示着让“专业”取代“关系”，让财富管理归位。财富管理的最终归宿就是“买方投顾”、就是“全权委托”！
春江水暖鸭先知，转型的号角已经吹响。
不愿离开舒适圈的人，或者步伐缓慢的人，终将会被历史和行业所淘汰。
想干成一件事，不是成功者和过来人就可以做向导，只有在你想要干成的这件事情上干成了的人才可以做向导。
“证券食堂”联合“巴蜀养基场”，为想转型买方投顾的股票投顾，以及立志要成为买方投顾的客户经理，开发了“买方投顾能力训练营”课程。
课程分为三期，第一期为专业技能提升，共8课时；第二期为实践分享，共10课时；第三期为打造知识营销体系，共11课时。三期课程总共29课时，课程每周更新两节。从专业性、实践经验、销售力。从海外经验到获取客户财务信息，从战略资产配置到战术资产配置，从持续创造贝塔（β）到阿尔法（α）的选择，从财务分析的框架到咨询执行，从运营支持到营销体系，全面打造买方投顾的能力地图。
课程大纲
课程总共分为三期，每周更新两节，每周有一次直播答疑。
---第一期：专业技能
一、 应知应会
1. 国外买方投顾发展与历史沿革
2. 国内理财师从业环境变化，买方投顾所需核心技能及价值创造
二、 买方投顾的贝塔（β）能力构建
1. 财富思维：五种最核心的投资者行为偏差
2. 战略配置：千人千面的KYC和千人一面的资产非相关
3. 产品落地：选择持续创造贝塔（β）收益产品的依据与方法
4. 再平衡：因时而异，因地制宜的客户资产再平衡
三、 买方投顾的阿尔法（α）能力构建
1. 战术配置：简明宏观、中观与微观财务思维分析框架
2. 产品落地：选择创造阿尔法（α）收益产品的依据与方法
---第二期：实践分享
一、 决策体系
1. 理财向导决策流程四步法：财务目标、战略结构、投资计划、具体产品
2. 家庭财务模型及财务目标
3. 资产分类（股、商品、地产、债券、衍生品）
4. 战略结构、投资计划及细分策略决策
二、 交互体系
1. 咨询+执行环节设计
2. 反馈评价设计
3. 重点决策沟通
三、 研究体系
1. 哪些研究，如何支持决策依据
2. 细分策略及加减仓指标
四、 运营体系
1. 日常工作内容安排
---第三期：买方时代打造你的知识营销体系
一、 导论篇
1. 转型期下的选择——打造你的知识营销体系
2. 打造个人IP，让客户主动来找你
二、 实战篇
1. 如何一开口就很有温度
2. 数字如何表达更深入人心
3. 你的做“案”工具
4. 文案创作的 3 种技巧
5. 沙龙、演讲三大核心要素
6. 拓客—你在哪，客户就在哪
7. 拓客—客户在哪，你就在哪
8. 存量激活—O2O 促激活、强转化
三、 总结篇
1. 要利刃，不要口号
