P216—P217
1、华杉曰：
渠道是企业体制内外、结构内的组织共同体。
虹霖：记！
2、华杉曰：
华与华方法，最重要的是把渠道看成组织，是企业和外部合作伙伴的共同体。
虹霖：华杉老师对4P中渠道的点拨，讲的太好了！我们把渠道看作组织，而不仅仅是渠道。比如加盟，把加盟店看作渠道，那加盟店只是你赚钱的工具，把加盟店看作组织，就有很多事情了。一个组织有成员、有文化、有制度、有仪式、有使命、有组织成员成长和进步的诉求、还有组织生活......因此，企业对加盟商要有领导力，要有组织力，企业是加盟商的致富领头人，带领大家共同赚钱；企业是加盟商的学习带头人，为加盟商提供管理、营销、运用等咨询服务；企业是加盟商的事业引路人，用企业文化，影响加盟渠道商的组织文化，甚至是人生哲学！我相信每一个负责的加盟企业，都会有这样的觉悟和行动！
3、华杉曰：
一个组织，有成员、有层级、有章程、有文化、有仪式、有奖励、有激励，当然还要有领导，有使命、愿景、价值观，有组织生活。企业对渠道组织所体现的，就是一种领导力。有领导力，才能贯彻企业的意志，推动企业营销活动和政策的执行。
虹霖：记！
4、华杉曰：
企业是渠道商的致富带头人，要满足渠道商日益增长的发财和发展的需要，所以，要制定明确的使命、愿景、价值观。
虹霖：企业是渠道商的，致富带头人。
5、华杉曰：
企业是渠道商的学习带头人，有责任为渠道商提供管理咨询服务，帮助他们学习、进步、成长。
虹霖：企业是渠道商的，学习带头人。
6、华杉曰：
企业还是渠道商的组织关系，要安排组织生活，打造组织文化。这种组织文化，应该是企业文化的延伸，扩大企业文化半径和企业文化软实力。
虹霖：记，企业是渠道商的，组织关系。
7、华杉曰：
营销和品牌哪个大？谁包含谁？华与华的答案是营销大。我们把品牌放在4P的第四个P——Promotion里面，Promotion本身就有促进和提升的意思，而这正是品牌的功能。我们为什么要建立品牌呢？就是为了促进产品销售，推广品牌文化，提升我们的影响力。
虹霖：记！在营销层面的品牌，是属于4P中的Promotion，即推广版块。华杉老师一语解释了一个重大问题：品牌和营销的关系！牛！
