2019年年初，《国务院办公厅关于加强三级公立医院绩效考核工作的意见》，旨在通过绩效考核，推动三级公立医院在发展方式上由规模扩张型转向质量效益型，在管理模式上由粗放的行政化管理转向全方位的绩效管理，促进收入分配更科学、更公平，实现效率提高和质量提升，促进公立医院综合改革政策落地见效。

新考核标准的官宣，也给我们医药销售指明了重要方向。最重要的事情是：把握医疗机构发展的方向，与三级公立医院携手发展，建立战略伙伴关系。

笔者反复强调的事实是，药械公司引领医院发展的时代已经一去不复返了，目前引领医疗领域未来的很可能是这些航母级的三级公立医院所建立的大型医疗集团。

由此，大致有以下五个主要方向可供我们医药人具体施展。

一

分级诊疗制度建设

早两年三级公立医院分级诊疗还在跑马圈地，通过签订合作协议和授牌等形式，将区域内医院纳入自身的势力范围内。

在国家明确和重申这一战略之后，这些处于区域头部的大型三级公立医院，必然将转诊体系、诊疗体系、人才体系甚至财务体系进一步整合，实现与其他医院从形式上到实质上的一体化，进而形成医联体内诊疗水平同质化。

在这一大变局下，销量集中在中心城市的医药企业，可以顺势实现销量的下沉。而在周边区域销售力量扎实的企业，可以通过帮助区域中心医院落实分级诊疗，来实现农村包围城市。

这还只是面上的机会。更重要的机会是，依托分级诊疗体系建立新的销售模式，使销售力量通过标准化治疗方案、科研、继续教育等更好地嵌入医疗机构发展体系中，成为区域医联体发展不可或缺的力量。

二

医疗大数据与真实世界研究

分级诊疗将建立更好的患者数据闭环，医疗质量和运营效率提升必将提升His系统中数据质量，这些东西都将形成更为优质的医疗大数据。这些大数据将构成未来真实世界研究发展的基石。

这意味着，未来优质的药物和诊疗方案，将会更容易凸显出来。医药企业可以通过数据挖掘，来获得产品指数级增长的新机会。

同时，更为重要的是，医院迫切希望减少患者等待时间、精细化运营管理、提升患者和医生满意度等刚性需求（已纳入考核体系）。

医药企业如果投放研究资源在这方面，将更容易赢得医疗机构的信任，同时更利于医药企业深度理解客户需求，从而探索未来产品发展的更多可能。

三

人才培养体系建设

人才体系被提到一个新的高度。医疗企业各类型的继续教育活动，实际上是在帮助科室发展。如果与院长和科主任谈人才培养体系，并且将资源整合到培养体系之中，将有助于我们蓄积更多的销售机会。

面上来说，使我们的投资不会因为业务员更换而打水漂，让我们的投资被客户长期记住。长期来讲，我们帮助客户发展了，我们自己才有发展的可能——帮助他人成功，使自身获得成功。

人才培养体系是一个大的工作。

单个医药企业可以从某个切入点进入。如向院长谈科主任能力提升、科研人才培养体系建设、储备人才培养体系、专项工作能力快速提升体系等。即使在某一个子领域做出名头来了，也会让这家医药企业在业内建立独具一格的品牌竞争力。

四

提升患者和医护人员满意度

良好的患者管理，是医药企业提升销量的法宝之一。三级医院在这方面已经纳入了考核体系之后，更让我们有名头去做这件事情。

帮助医院和医生管理好患者，也是帮助我们管理好了销量来源。

所以帮助医院建立和优化患者管理体系，实现重点患者的优化管理，是我们医药企业重要的机会。

这次医护人员满意度也被纳入到考核体系中。这对院长和主人来说，是悬在头上的一把剑。传统的团队建设活动是提升医护人员满意度的方法之一，如果我们还能在医院运营中观察到新的机会，或者帮助医院管理者预警到相关危机，也能成为我们发展的机会。

举个不恰当的例子，抑郁症药物相关厂家或许可以帮助医院建立职工心理健康中心。

五

绩效优化建设

绩效优化，是任何一个组织都在不断思考的问题。如果通过上述四个方向的持续努力，让医院认可我们医药企业，则我们还可以与医院谈最敏感的命题——绩效优化。

如果哪家药企能够参与到医院和科室绩效考核体系优化工作中，那真是非常牛掰了。

能够洞察到医院或科室绩效优化的着力点，是建立在对这家医院持续关注、高素质销售团队持续努力基础上的。这并不是完全做不到，甚至有企业已经部分做到了。

一个医药企业要与医疗机构建立战略合作伙伴关系，绩效优化是双方心照不宣的共同目标。

小结

助人者，人恒助之

销售不仅仅是一门生意。通过帮助医院发展，使自己获得发展，将建立医药营销的新天地。

未来在哪里？

有的人说在学术推广，有的人说在医院上层关系。从医院发展的角度来讲，二者均为正确的答案。

具体怎么操作，本文讲到的这五个着力点，其最终的方向还是一句话——助人者，人恒助之。