第二章 怎样争取客户
29 争取客户的绝招：他滔滔不绝，你就倾身倾听
［原文］
1、不做竞争性方案，签约前，当面聊聊，确认一下眼神
今天，我们已经没有时间也没有胃口来做竞争性方案了，而是代之以别的办法。我们可以让可能成为我们客户的广告主看我们为别的客户做了些什么，给他们解释我们的政策，向他们引荐我们各部门的负责人。我们让他们看我们的真实面目，脸上的斑、痣等等。如果客户喜欢我们的长相，他聘用我们；如果他们不喜欢我们的脸庞，那么没有他，我们会过得更好一些。
2 、调查研究总是先于准备方案的
对荷兰皇家公司的政策：
“我们什么也没准备。相反，我们倒要请你给我们讲讲你们的问题。然后你们可以去你们名单上的其他4家公司。他们都为你们准备了方案，如果你们看中了他们当中的一家，你们的选择就容易了。如果你们都看不上，就请你们回来聘用我们，我们就会开始调查研究。在我们公司，调查研究总是先于准备方案的。”
3、不能一概而论，要因病发药，懂的权变
不能一概而论，主动拿出广告方案去投标是值得的。
最成功的广告公司，是那些高层人士对可能成为他们客户的广告主的心理特征有最敏感的洞察力的公司。死板和推销艺术是搞不到一块儿的。
4、有一种战略好像对任何情况都适用，即让可能成为你的客户的广告主滔滔不绝地说。你听得越倾心，他就认为你越聪明。
倾听，表示出兴趣、尊重和关切。多听少说确实是一个妙招。第一次面谈，要仔细的倾听对方，多了解一些信息，不轻易妄加判断。
5、把争取客户的过程当成比赛，要赢得胜利，更要享受过程
一旦你争取到了客户，对待他们却来不得半点马虎。你花的是人家的钱，他们公司的命运往往由你掌握着。不过我把猎取新的客户看做是体育运动。如果在比赛中你神经紧张，你会死于溃疡病，如果你轻松愉快地进行比赛，就算是输了你也不致失眠。参加运动比赛当然是为了取胜，但是要享受比赛的乐趣。
