乔家大院的野心家
2006年《乔家大院》上映，第二年倪大红因饰演孙茂才获得“电视剧风云盛典”的最佳男配。
孙茂才是一个有手段有想法的商界能人，和陈建斌饰演的乔致庸是最佳搭档，算是晋商代表吧。在乔家大院，孙茂才被东家乔致庸当兄弟看待，呼风唤雨。有一年乔家的事业因为乔东家决策问题遭遇一次重大危机，孙茂才开始有了自己的野心，他联合东家嫂子准备掌控乔家的生意，结果被乔东家轰出大院。
孙茂才牵着驴去了鼓动他野心的竞争对手达盛昌的崔大掌柜那里，说：
“乔家大院的生意是我做大的，我也可以把达盛昌做大。”
崔大掌柜的答复：“你搞错了吧，是乔家的生意成就了孙茂才，不是你成就了乔家的生意。”
那些平常对孙茂才毕恭毕敬和吹牛拍马的人要跟他合作的人甚至佣人，瞬间开始疏远孙茂才。
四年之后倪大红扮演的司马懿为代表的司马家族才有机会在《新三国》里击败陈建斌扮演的曹操为代表的曹魏家族，算是在电视里扳回一局。
乔家的产业几代经营，因为诚信和规模，已经有了自己的品牌效应，换今天比较流行的说法描述乔家大院——乔家平台。
上一章外贸小白从零开始，3年3000万的故事（三）说到了团队的重要性。但团队从何而来？
很多人想的很简单，但是大家要知道业务团队是怎么产生和发展的。除了个人努力，还得有公司的支持，业务只是外贸公司的一部分，背后还有财务、税务、人事和单证等等，还有最关键的一点，做这些的钱从哪里来？
我当年进入的这家公司，在我组建团队的过程中，所有的条件几乎都是有求必应。那的确是一家有实力的公司，很不错的外贸平台。
公司有自己的染厂、织布工厂、成衣生产车间、贸易部和独立的进出口公司，工厂都是有欧美质量和社会认证（欧盟BSCI, 英国SEDEX, 美国WRAP等），企业后来还延伸到房地产（看来老板最终还是觉得房地产最赚钱）。
有欧美客户过来，我会很骄傲的带着他们过来，从面料染色一直看到精美的样衣间展示这样的“一条龙”服务。从公司介绍、产品宣传册、厂房设备、质量管理一直看到样品，然后再谈价格和交期。来了的客人在我手里基本没有走掉的，除非那些非常挑剔的客户比如Perry Ellis。
这样的集团公司当然能有机会代工一流的品牌商，因为他们的生产能力、设计开发能力、资金实力和贸易服务互相是匹配的。而换一个平台，不一定能接这些业务，这就是有些客户你拼死拼活接不进来而别的公司很容易的秘密。当然也有外商老板因为信任个人而下大订单给小公司的案例，但这是比较罕见的。
2004年，我通过老板从广交会拿回来的名片认识了香港南洋（South Ocean）公司的曹小姐。南洋公司是有自己纱线工厂的大型集团公司，毛衣采购量在香港排名前三，并且只做毛衣。 其实针织行业除了毛衣针织（横机）还有T恤针织（大圆机）， 很多国外公司的买手和部门都是把这两种针织服装产品合在一起采购的，但是南洋公司只做毛衣一种，这也是很多香港公司的经营哲学。通过南洋超强的接单能力，我们合作了ZARA, GOLF,ALLSAINTS, GERRY WEBER等客户。
我记得最深的是我们合作的ZARA。ZARA今天仍然是快时尚行业的第一把交椅，订单数量很大，交期也要求很快。当时客人给了我们第一个订单是6万件男式绢棉套头衫，75%的绢丝手感，今天还能感觉在手里滑不留手。
南洋的专业性和香港同事的敬业态度，这些让他们通常工作的很晚，而且Merchandiser(业务）从价格、跟进、船务联系直到飞到工厂来验货都是一个人完成的，当然她后面也有助手，但是他们的这种工作方式给了我非常深刻的印象，内地包括上海公司很少有能做到这样的。
另外一家合作对象是美国的BCBG， 这个品牌现今已经走向末路了，但是在08年美国金融危机之前是响当当的大牌。有一年我在重庆解放碑闲逛，就看到他们家的专卖店，去过解放碑的人都知道那里是LV、香奈儿、古驰和美女的聚集地。
我经常去BCBG上海办见他们的头C女士。C女士生得非常洋气漂亮，有时候看到这个份上也少不得要在谈价格的时候便宜几毛钱给她的,颜值即正义。后来她在上海结婚还邀请过我，我穿着平时很讨厌的西服，还买了双真皮大皮鞋，像踩着梦想一样去看了上海美女在花园酒店里的婚礼，参加的宾朋们有美国人、上海人和我这个湖北乡下青年。我在大家的觥筹交错里祝福新人并期待更多的生意。
还有一年，BCBG香港办事处举办年会邀请我，我们公司也免不了赞助了点港币，去感受了下香港公司的新年盛会，期间少不了美女佳肴，劲歌热舞，抽奖助兴。彼时苹果I pod作为奖品刚刚出现，乔布斯刚刚掀起MP3音乐播放器对其他同类产品的颠覆。我站在人群里的一角，心里也希望有一天，我也能举办这样的晚会，在上面说几句感谢妈妈感谢员工的话。
今天我可以冷静下来思考，这些客户能跟我们长期合作，是因为我个人吗？是，也不全是，我觉得公司平台是这些客人选择我们的重要原因。别人选择和你合作，通常是因为你拥有的资源和他匹配，个人能力可能是其次的。
所以接下来我重点谈下外贸平台，想给业内人士和从业者一个参考。
一是纯外贸工厂。严格来说不算平台，只能算是工厂小老板的舞台。这包括一些没有开发和设计能力的加工厂，没有外贸团队只有老板老板娘和一些技术工人，主要依赖国内外贸公司和一些规模比较大的工厂的外发订单生存，做的产品也比较单一。这种工厂往往是老板或者老板娘特别厉害，有某些技术和管理上的绝活，这些小工厂也有可能发展成工贸一体的大工厂。 但基本特点是投资小，见效快，大风一来跑路快。
二是外贸公司平台。就是纯贸易公司，没有自己的工厂，所有接来的订单都是找工厂代加工。优点就是生产渠道多，供应的产品种类多，强调服务和质量。轻资产运作，特别是疫情之下更是需要轻资产。我在去年果断关掉了自己的工厂罗蕾莱服饰，就是为了精兵简政轻装上阵。
纯贸易公司接单的难度比生产型和工贸一体型的更大，但是对员工来说的好处是业绩收入会比较高，因为难度产生价值。
需要提醒的是外贸公司发展工厂的难度是很大的，鲜有成功案例。而大工厂发展贸易部却比较容易。
三是工贸一体平台。像我当年所在的公司，外贸行业的航空母舰，身边聚有一大堆上下游产业链的驱逐舰、战斗机等，比如面料工厂，辅料工厂，绣花厂等。公司规模大甚至是集团公司，有自己的外贸部，甚至有独立的国际贸易公司。如果只有外贸部，工厂规模还不算大，一般都是出口自己生产的产品。而如果发展到独立的贸易公司，一般都是规模比较大的企业，资金实力雄厚，人才资源丰富，业内有一定影响力。还有一个特点，他们出口的产品大多数都不是自己工厂生产的。
大平台公司还能往下游发展，在境外成立公司，收购品牌，把客户发展成股东，实现商业模式的改变，从而创造更大的价值。
很显然，在工贸一体平台是非常有优势和竞争力的。因为工贸一体的公司出口的产品不一定是自家生产的，不用依赖于自身的产能限制和生产平台，有更多的自由发挥的空间，公司的销售额和出口额通常都比较大。
而且这种公司客户最容易信任，是比较容易开发新的市场的。有很多客户都要求是工厂型的外贸企业，比如BOSS。详见拙文Hugo Boss 代工记。正因为接单比较容易，对销售的难度降低，这种工贸型的公司的员工收入一般是不如纯贸易公司的，所以这种大公司的跳槽率也很高。
但大平台不代表垄断了市场，其他小平台就没有机会了。很多小贸易公司和工厂仍然生活的很好。主要原因是市场的细分，不同客户有不同的需求，企业的核心竞争力也不一样，何况收入较高这一块就能让小公司的人才有更多发挥的机会。
而且，我当年的那个外贸公司，也是从集团公司的小分公司开始发展的，从我加入时候的十几个人到八年后我离开的时候的一百多人。业绩也差不多翻了10倍。
整体来说，三个平台创造的价值是这样分布的，越靠近最终客户和消费端，创造的利润越大。我大概画个上下游的利润分布曲线图，方便大家理解。
产品从原材料开始到接近最终客户端的利润是逐渐增加的，曲线不是非常精确，但反应了利润率在产业链和销售链上的变化。
主要的原因之一是越靠近终端对资金、人才和技术的要求越高，而人才和技术是驱动利润增值的核心力量。
大平台对有野心的个人来说是危险的。平台能十倍放大个人能力从而让人产生幻觉，觉得自己无所不能。我的导师也说过，三星级酒店的门童和五星级酒店的门童是不一样的。我知道的一些大的集团公司里，一个能干的外贸业务经理能靠团队能接3000万美元的服装订单，但是离开这个平台他可能做不了300万美金。前面提到的乔家大院的孙茂才是另外一个例子。
的确是有一些人的个人能力超强，他们能凭个人能力整合所有的资源，力拔山兮。比如古罗马有凯撒，秦末有项羽，美国有乔布斯和马斯克。但是绝大多数人都是我们这样普通人，多是某一方面有专长，如果贸然离开平台，结果可能不同。
我当年比较擅长开发新业务，但是在技术上，大多数情况下我要请教我的QA师傅。我也没有意识到资金、技术和平台在业务发展上的作用。所以后来当我自己创业的时候，才明白有多艰难。我当时想的简单，在一部庞大的机器里你是一个齿轮，但是在一部小汽车里，你可能是发动机。
最后总结下我的一些经验，不论什么平台作为小白来说都需要注意几点就好了，公司给机会，能得到锻炼；老板有眼光有格局，值得跟随；收入不做过高期望，有几年后凭努力可以几何倍增加的机会和晋升机会。这就是好平台。
