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第二章中场谈判技巧

1.应对没有决定权的对手;
2.服务价值递减;
3.绝对不要折中；
4.应对僵局;
5.应对困境;
6.应对死胡同;
7.一定要索取回报。  

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        应对没有决定权的对手,优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时你突然发现你的谈判对手，居然没有最终决定权。除非你意识到，这只是对方的一个谈判技巧，否则你会觉得自己恐怕永远都见不到真正有权的决定者。以后如果有人告诉你，他要请示某个委员会或者是法律部门，他很可能是在撒谎。可从另外一个角度来说，虽然这种做法听起来有些不太光明正大，却是一种非常有效的谈判策略。

        要想让这种策略最大限度地发挥作用，你所使用的更高权威最好是一个模糊的实体，比如说某个委员会或者是董事会。就是在你做最后的决定时，你会说我会向更高的领导汇报下，争取领导的意见，然后在一定的时间回复你。这样他既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。

       如何能够在谈判开始之前就设法解除对方的更高权威，你就可以轻松地避免这种局面。所以在开始向对方提出报价甚至在打开你的公文包之前，你应该装作不经意的问对方一句:“对不起，我想请问一下如果我的报价单能够满足你的所有要求，是否还有其他原因可能会让你无法立刻就作出决定呢！”如果他们说自己需要再仔细考虑一下你可以告诉他们：“好吧，那一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说今天就可以做决定的。” 解除了对方诉诸更高权威的权利，这样他们就没法告诉你，我想让我们的法律部门或者采购部门在研究下。

       当你无法阻止对方诉诸更高权威时，一位优秀谈判高手会采取以下3个步骤：

A. 激发对方的自我意识。你可以微笑着问     对方，他们通常都会听从你的推荐对         吗？这时他会告诉你，是的，我想你说      的没错，只要我喜欢估计就没有什么问      题了。如果你发现自己的谈判对象是一      个自我意识非常强的人，一定要在刚开      始进行演示时就阻止对方诉诸更高权          威，比如说你可以告诉对方，如果你把      这份报价单交给你的上司的话，你觉得      他会批准吗？在很多情况下，那些自我      意识非常强的人通常会骄傲地告诉你，      我根本不需要征得任何人的批准。

B. 要让对方保证自己会在委员会面前积极     推荐你的产品。你可以告诉对方，你会     向他们推介我的产品是吗？要求对方作     出承诺。到了这一步之后，接下来只有     两种可能，他可能答应会向委员会积极     推荐，他也可能表示拒绝，无论结果如     何，你的目的都已经达到了。

C. 我称其为“取决于”步骤。关于更高权威     策略，还有最后一点需要提醒，等你还     没有准备好对方就强迫你作出决定时，     你又该怎么办呢？比如说你是一家电力     承包商，你正在参加一家购物中心的竞     标这期工程的总承包商逼着你一定要确     定最后报价以及开工日期，而且他们要     你立刻作出决定，他可能会说：“哈里         我们是好兄弟可问题是，我们这是做生     意不是办教会，所以还请你快点确定你     的报价和开工日期，否则我只好找你的     竞争对手了。你该怎么办呢？非常简         单，你可以说：“乔，我也很想立即做         决定，事实上，如果你愿意的话我现在     就可以告诉你我的决定，可我必须告诉     你，如果你逼着我现在就告诉你答案，     我只好放弃这笔生意，可只要你能等到     明天，等我和我的预算部门商量好了之     后我就可以马上给你一个确定的答复，     所以为什么不能等到明天呢？那是我可     以给你一个比较确定的答复，这样岂不     是更公平吗？

       灵活化解，以牙还牙。你或许发现自己的对手在不停地使用更高权威策略，你本来以为就已经结束了，可没想到对方居然还要请示更高级的上司。当你发现对方正在使用这种策略时请记住，这时你也可以以其人之道还治其人之身，你可以告诉对方你也要请示自己的上级，对方会立刻明白你的用意于是他们会立即叫停。而每次对方叫停时你都要把报价的水平恢复到第一次报价的水平，千万不要让对方在与你的拉锯战过程中，不知不觉地提高价格。

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<>不要让对方知道你有权作出最终决定
<>你的更高权威一定要是一个模糊的实体,      而不是某个具体的人;
<>即便你是公司的老板，你也可以告诉对     方你需要征求某个部门的意见;
<>谈判时一定要放下自我，千万不要让对    方诱使你说出真相;
<>想办法让对方承认她拥有最终的决定        权。如果这种方法不奏效，你可以使用3   种策略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸     他的自我意识让对方承诺他会在自己的  上司面前积极推荐你，以及采用取决于策  略。
<>在你还没有做好准备的情况下，如果对    方强迫你做出最终的决定不妨告诉他，     你只好放弃这笔交易。如果对方使用升  级更高权威的做法，你也可以升级自己的    更高权威，记住每次叫停时，一定要把价格压到最初的报价水平。

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服务价值递减，实际物品可能会升值，但是服务的价值会递减;千万不要指望你的对手在你提供帮助之后，对你有所补偿;一定要在开始工作之前就谈好价格。

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      绝对不要折中。千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法。当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来。通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协，然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。
     当你鼓励对方提出折中后，这时你应该告诉对方，好吧，我想这恐怕行不通，哎，我们花了这么长的时间进行谈判，而且只差一点点就可以达成交易了，这个时候停止合作，就是让人感到难为情，要知道我们之间的分歧只是区区的4000美元。如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入到大量的时间而且双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能就会说既然这样，为什么不以人让一步呢？然后你不妨问一下，然后告诉对方嗯，一人让一步，让我们看看结果会是怎样吧！

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        在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同，以下是我对这3种情况的定义。所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了。所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生的巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。
       无论什么时候你都可以使用一种非常简单的策略来打破这种僵局，该策略被称为“暂置策略”。当你正在与客户进行谈判，而客户告诉你，我们可以和你谈谈，可问题是我们要在新奥尔良举行年度销售会议，如果希望成为我们的供应商，你们就必须在举行销售会议那个月底一号之前交来样本，否则我们也就没必要浪费时间了。

       这个时候你不妨考虑使用暂置策略。即便根本不可能在那么短的时间里拿出样本，你仍然可以使用暂置策略，我知道这对你很重要，但我们不妨把这个问题先放一放讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项工作的细节问题，你们希望我们使用工会员工吗？关于付款你有什么建议？通过使用暂置策略，你可以首先解决谈判中的许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量，千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上，那样双方就一定要分一个输赢。

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<>千万不要混淆僵局和死胡同，谈判过程中很少会出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时你很可能只是遇到了僵局。

<>遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略，我们先把这个问题放一放讨论其他问题，可以吗？

<>首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点聚集到一个问题上。

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困境是一种介于郊区和死胡同之间的情形。当谈判双方仍然在巨型谈判，但却似乎无法取得任何有意义的进展时，双方就陷入了困境。除了调整具体价格之外，你还可以运用以下几种方式：

A.调整谈判小组中的成员，如让我的合伙     人代表我继续谈判;
B.调整谈判气氛，如你可以建议双方暂时     休息，等午饭或晚饭之后再去讨论;
C.调走你的谈判小组中不会惹怒对方的成    员,如调走谈判过程中扮演黑脸的角色;
D.缓解紧张气氛,比如说你可以讨论双方的     爱好，可能最近正在流行的小道消息，     或者是干脆讲一个有趣的故事;
D.讨论是否可以在某些财务问题上作出调     整，比如说延长账期、降低预付款金         额，或者是重新调整支付方式。
E.讨论如何与对方共担风险，尤其是那些     对方会比较感兴趣的问题比如说你可以     提出从现在起一年之内对方可以退还，     那些状况良好的库存而你只收取20%的     费用
F.尝试改变谈判场所的气氛，如果双方一     直都非常低调，只是一味强调双赢，你     不妨让自己变得更加咄咄逼人一些。如     果谈判一直都进行得非常艰难，你不妨     向双赢方向调整来自主调节谈判场所的     气氛。
G.高谈一些细节问题，比如说生产细则、     包装或是配送方式等，然后观察你的建     议能否引起对方积极的反应。
   

       当谈判陷入困境时，你不妨尝试做出一些调整，从而就会改变整个谈判形势。

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        一旦情况进一步恶化，你就会遭遇死胡同。通常情况下，谈判中很少会出现死胡同，而遇到死胡同，解决方问题的唯一办法就是：引入第三方——一股能够充当调解人或仲裁者的力量要想让第三方力量真正发挥作用，他首先必须是中立的。千万不要把引入第三方看成是一种无能表现，第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。第三方应该确立中立者的形象，为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始时就向对方做出一些小让步，不要过于执着，只有当你学会放弃你才能成为一名真正的优势谈判高手，否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

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       记住在谈判过程中，无论什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报。我相信，只要你掌握了这一策略，第一次使用它所带给你的回报就将数倍于本书的定价。从此以后，这一策略每年都会带给你成千上万美元的回报。
       比如说你打算卖房子买方问你他们是否可以在交房之前3天就把家具搬进车库，虽然你并不希望对方在交房之前就搬进来，可你还是觉得可以让他们提取使用车库，这会让他们对这所房子投入更多的情感，从而大大减少节外生枝的可能性，所以你几乎想迫不及待答应他们的要求，但请记住，无论对方要求你做出的让步多么微不足道，一定要请对方作出一些相应的让步。比如说你可以告诉他们，让我与家人商量下看看他们有没有意见，但我想问一下，如果我们答应了你的要求，你会为我们做些什么？通过要求对方作出回应，你可以让你所做出的让步更有价值，既然是在谈判为什么要避免？为什么要免费让步，一定也要让对方，作出同样的让步，你可能很需要这一点，这样当你与买房子的人交房时，如果她发现某个灯的开关出了问题，你就可以告诉他，你知道让你们把家具搬到车库里有多麻烦吗？既然我们答应让你这么做了，我希望你也不要太计较这些这点小毛病。
       注意使用这种表达方式，如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。

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