客户的在购买产品的时候有背后的底层逻辑，
如果你能找到，相信可以事半功倍。
你家门口有两家馒头店，馒头的口味也没什么差别。你有时候选择这一家，有时候选择另外一家。看起来很随意，也没有经过什么特别的思考。你的决定也相对更容易一些。
当你需要选择一个笔记本电脑，看到两个品牌。似乎很难决定，你纠结了很久，终于选择了一个。
当问你两种选择买馒头和买电脑，他们有什么不同吗？你是否可以说说不同呢，但是让你来论证他们购买的时候究竟有什么不同，你也许能说出来，也许自己也不知道为什么？
洞察自己的决策意图尚且很难，何况是洞察别人的意图，更是难上加难。
对于一个销售人来说，肯定要了解客户的意图。虽然很难，但如果可以洞察客户的意图，我们在投入相关资源的时候更有方向，也许可以产生更大的业绩。
我要了解，客户经常是决定在先，解释在后。很多客户经常会说，我没有什么理由，其实并不是，他只是把理由隐藏起来而已。有些人习惯隐藏理由，结果自己也忘记了真实理由。但是客户内心一定记得。
在这个层面上来讲，我们有时候不能单听客户讲什么，而应该仔细分析它里面有什么逻辑。换句话说，客户讲的东西也许并不是真相，而只是要呈现给你的样子。
洞察决策的真相，我们就应该注意下面几个问题。
1.不要轻易相信对方说的什么，应该深刻理解背后的底层逻辑。
2.多练习分析一些共性的决策依据。和真实的生活对照，也会有更多的感悟。
一般来说有防御，获得，联系，学习几个方面：
防御就是说人有安全的需要，习惯于说不。
获得就是人有贪婪之心，习惯于沾小便宜。
联系就是人希望交朋友，获得更多的连接。
学习是人类的本能，因为不学习则会被淘汰，这种焦虑。
销售人经常会被客户拒绝，就是防御机制发挥作用，拒绝是常态，不被拒绝才是偶然。
获得占小便宜的心态，人人有之，作为销售人可以利用这种心态，获得更多的生意。
有的时候，客户付费买的并不是产品本身，而是这个产品带来的圈子，带来的更多人的链接，比如EMBA其实就是购买一个高阶层的圈子。
学习的焦虑人人都有。社会变化巨大，一日不学，也会当面不识。
3.了解了共性的问题，再分析个体之间的差别。
对方担心什么，希望什么，有什么隐性的需求？
对方担心的问题就是痛点，如果更好的解决，也许可以带来更多业绩。希望可以做到的事情，可以激发客户的购买欲望。隐性的需要得到满足，可以促进最终决策的产生。
分析了客户的决策和思考路径，销售人可以在工作中路径更清晰，更有方向。收集信息，分析信息，洞察客户意图，做出正确的投入。
我是大伟哥，每天5点早起死磕侠。
（4点太早了，真得起不来呀)
读书，写作，演讲，一样都不能少。
让我们一起早起，一起飞。
写作为梦想插上翅膀。
写作遇见更好的自己。
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