今天分享刘润老师的课程第五节：价格锚点

还是先举个栗子吧：

纸质版的书籍八十元每本，电子版的书籍二十元每本，电子版加纸质版的书籍八十元。试问你会选择三者中哪一个。

同样的一堆瓜子分成三份儿，分别售价四元一斤六元一斤和八元一斤，试问你会选择三种瓜子儿中的哪一个价格来购买。

上面两个例子反映了价格锚点的两个方面，一个是权衡对比，另一个是避免极端

当人们对产品的价值没有直观的定义时，会选择避免最高价和最低价，另外就是参考其他价格，按照参考后的价值感来进行选择。价格锚点的逻辑就是让消费者有一个可对比的价格感知。说白了，除了商家真正想销售得那一款产品之外其它的产品和价格都是炮灰，是为了让你选择那款产品而设置的参考项。

其实价格锚点这个概念，不只体现在商品的定价，生活中也有很多无形锚点的例子，无非就是设置参考对比项，来体现你要实现的事情是最好的选择。

关于价格锚点的概念今天就说这么多。接下来为这一周所学课程做个小结。

第一天：

1． 心理账户的概念：我们会把钱分门别类的放在不同的心里账户里面：比如生活必要开支账户、享受体闲账户、情感维系账户、个人发展账户......每一个人对钱在心里面都开设了不同的账户，并且分门别类地存在了不同的账户里面。

2． 改变顾客对商品的认知，从而让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的心里账户里面去，是一个有效的销售技巧。

第二天：

1． 沉没成本概念：就是已经发生的花费，它没有好坏之分，是一种很顽固的非理性心里。（可叫做：协和效应、既定成本）人们在做一件事情的时候不仅仅看这件事对于未来是否有好处，同时也会在意自己在过去是否已经投入过其中。

2． 有目的性的制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率，若自己也能够克服这样的心里偏见，不被这样的情绪左右，有可能做出更为理性的判断。

第三天：

1． 比例偏见的概念：在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对于比例的感知比对数值本身的感知更加敏锐。

2． 促销时价格低的商品用打折的方式能让消费者感到更多的优惠感；而价格高的商品，就可以用降价的方式让消费者感到优惠。

3． 用换购的方式，比如10元换购150元的菜刀，能让消费者把注意力放在价钱比例很大的小商品上，感觉很划算。

4． 把廉价的商品和昂贵的商品搭配一起卖，相比单独买廉价的商品，会更让消费者感觉到价值感。

第四天：

1． 损失规避的概念：得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，甚至有科学研究出来：损失的负效应是同样收益所带来的正效应的2.5倍。

2． 用换购（以旧换新）的方法代替打折的策略可能效果更好：比如购车时候的以旧换新。

3． 用获得表述替代损失表述，比如买东西称量的时候，一开始放很多然后逐步减少至需要的重量的效果没有一开始放较少然后逐步增加的效果来的更好！

4． 包邮、7天无理由退货等服务，其实都是利用了损失规避的心里偏见。

第五天：

1． 价格锚点的概念：消费者对价格不确定的时候，会采取⑴避免极端：在有3个或者更多的选择时，很多人不愿意选择最低或者最高的版本，而更加倾向于选择中间的那个商品；⑵权衡对比：消费者无从判断价值高低时，往往会选择认为类似的商品作对比，有一个可衡量的标准。

2． 消费者并不是想真正为商品的成本付费，他们的确是为商品的价值感而付费；让消费者有一个可以对比的价格感知，就是价格锚点的作用！

关于如何去学习，怎样学习比学习的内容更加重要，五节课学完感触尤为深刻。

坚持、理解、思考、归纳、应用、反思、优化。

1、感谢已经开始认真学习的自己。一定要坚持下去，让自己变成自己喜欢的样子。2、通过认真、重复的阅读，去尽可能的理解每节课所讲内容的含义。不刻意要求理解的深度，最起码记住。尝试去理解了现象背后的wh有。这是知其然。3、观察，联想、回忆我们经历过的事情，去分析各种切身经历过的案例，加深理解，融入自己的思考。这是是要知其所以然。4、实践，是要用所以然，再指导生活。不要随大流，不要盲目，要理性的对待，谨慎决定，勤于动脑的意义远大于善于动脑。5、必须连接，形成系统，最后用于实际。理论不能结合实际，不是理论错了。是你对理论的理解错了。＃（先捡珍珠、再穿成项链，于我来说若不能很快很好的对理论举一反三除了理解偏差还有可能是因为对生活中的现象没有深入观察和思考）6、不要用战术的勤奋，掩盖战略的懒惰。熟能生巧，勤能补拙，坚持做到。曾国藩说过：唯天下之至拙，能克天下之至巧。7、学习，一定要抽象处背后的逻辑，规律。而不仅仅是：啊，原来是这样。

最后与大家共勉，加油。