今天和大家分享刘润老师的第四课：损失规避

先举三个栗子

1:家具商场要收取20元的配送费，直接收取会触发消费者对于损失的厌恶心理，可以换种做法，将20元的配送费增加到产品的价格中，如果不需要配送，还可以便宜20元。

2:消费者买家具时，会担心坏了怎么办。可以换种做法，提供7天无理由退换，消费者购买回家后，如果不是因为商品质量有问题，来退货的人是寥寥无几的。

3：消费者很喜欢你们的沙发，想要买，但是家里已经有了一个，丢掉太浪费了。你可以提出以旧换新的服务，旧沙发抵值800元，这比你直接在沙发上打800块钱的折扣，对消费者来说更有诱惑。

能够看出栗子中包含的商业行为吗，就是损失规避：心理上感受到等量失去的痛苦大于等量收获的喜悦。

思考：仔细想来，我们身边甚至我们亲身经历过的类似事情有好多，这也是刘润老师的课最棒的地方，好多概念可以直接回到生活中引发思考。

损失规避其实是我们心理上的一种下意识行为，重点想说一下，我们在生活或者商业行为的进行中如何应用，最直接的办法是建立获得框架的表述，而规避损失框架的表述，同样的意思，换一个表达方式，可能结果会完全不同，因为在获得框架下，人们会选择已确定的利益，而在损失框架下，人们最常做的选择是赌一把。在商业的谈判中,先让对手得到一些甜头,然后利用”损失规避”的心理来达成我们要的目的。

插入栗子：商业合作中对方提出的条件是愿意出让10%的股权来取得技术合作,而我方心中的理想目标是20%股权。那么在谈判的过程中首先可以告诉对方,我们愿意大家一起努力,所以在事业发展前期(利润达到什么规模前)愿意只拿5%的股权,当利润额达到设定规模时,我想要额外10%的期权兑现,另外必须要额外有5%的股权以协议价格让我方认购。这样的条件可以解决对手现阶段出让目前额外差距10%股权的”损失规避”的问题。

知识的理解＋生活中的理性思考 才是真正帮助我们进步的学习方式。

就损失规避而言，我们最好的修炼方式是断舍离。

最后：恩宜先淡后浓，先浓后淡者，人忘其惠；威宜先严后宽，先宽后严者，人怨其酷。——《菜根谭》