二
激发购买欲望
1，感官占领
很多人把“卖点”包装成华丽辞藻，放进文案里，看似精炼，而真相是——不能激发购买欲望？没用！
假设顾客正在使用你的产品，描述他的眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身体和心理感受。
从六个方面来调动顾客的感官。让读者产品联想。因此，占领感官的描写，就要足够具体。
如果说是卖音响系统的，不要写“震撼音效”，而是写“当电影里一辆摩托车呼啸而过时。马达的轰鸣声从左耳冲到右耳”。
如果你是卖凉席的，不要写“这款凉席清爽透气”，而要写“躺在这款凉席上，你会感受到清爽透气，像是凉席底下轻轻吹过田野的风。躺上半小时后，你会惊讶地发现：背上居然不出一滴汗”！
等等………
2，恐惧诉求
有两种方法刺激读者购买欲：
（1）正面说，形容拥有后有多美好；
（2）反面说，没有这个产品，你的产品会有多糟糕；
通常，从反面说更能够刺激顾客。写一段文案，让读者觉得“天啊！扫地太花时间，太痛苦了”！于是他必然更想买你的扫地机。
“恐惧诉求”写法的组成：
痛苦场景（严重后果）——购买产品——美好生活
只刺痛读者是不够的，他可能痛一下就忽略了，你必须指出：这个问题不解决，会带来难以承受的后果。当他发现这一点后，他就会立刻寻找解决方案——你的产品。
如果要鼓励人们多读书，光说“不读书没前途”太抽象，无法引起共鸣。因此，我们要举出一个具体的痛苦场景——高人谈笑风生，你却无话可讲。读者突然回忆起来了，心被刺痛了。
3，认知对比
很多时候，你的产品卖点是“更好”。
你的产品属于一个成熟品类，没有颠覆性的新功能，卖点是：在某些方面更好！
因此，对比认知适用的范围是：成熟品类产品，在某些方面“更好”。
《影响力》里面提到，人类认知原理里有一条对比原理：
如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差异比实际的更大。
所以在“认知对比”的写作手法中，我们先指出竞品的差，再展示我们产品的好，我们的产品就会显得格外好。
如果我们只是写自己产品的各种优点，听起来就像是自夸。
“认知对比”激发购买欲需要两个步骤：
（1）描述竞品：产品差（设计、功能、质量等方面糟糕）+利益少（给消费者带来的好处少，甚至有坏处）。
（2）描述我们：产品好+利益大。
当然，批评竞品时要有理有据，不能乱骂。
