曾经在课堂上给同学们做过这样的一次测试：每个人把自己认为的形象画在纸上，然后选择一位自认为最熟悉的同学给自己画出他心目中的形象，结果相似度达到75%以上的只有一个，达到50%相似度只有两个，其余大多数人相似度低于25%，超过70%的同学所画的结果比较风马牛不相及，令所有同学无比诧异。这是什么原因造成的呢？因为根据约哈里窗理论，人的公开信息的确不超过25%，人对自己50%的信息几乎没有认知，这就是差异度出现的根本原因。
我们不必为这样的结果感到惊讶，这是人性的必然，我们对自己认识的确少之又少。在实际社交过程中因为有这样不对称认知的出现，才导致彼此之间沟通困难，有时候也会因此而不欢而散。人天生就有自以为是的认知，都认为自己是对的，即便认为是错的，那么认为错的这句话也是对的，所以人与人相处沟通是极其困难的一件事。如何做到彼此认同，放下不同，唯一可行的办法就是达成沟通的目标共识。
在商业教练过程中，教练和客户之间如何做到目标共识，是整个教练过程是否流畅的关键，也是求同存异的要点。今天我们从以下几个方面来探索商业教练的“目标感”。
【动机】
彼此交流必定有期初动机，客户来寻找教练帮助，必定有其本来的动机，客户也许自己清楚，也许不清楚。作为专业的商业教练，在开始教练时就要设法获取客户的交流动机，他是前来咨询？还是寻求方法？抑或心理倾诉？还是心态调整。教练就要在接触之初，锁定客户的交流动机，以便建立良好的教练关系。
动机就是一个人针对某件事的起心动念，看其是否是真实的需要。教练可以通过“辟阖往来”四种模型来显示客户的交流动机。“辟”即客户人事向北，“阖”即客户人事相向，“往”即客户人事相上，“来”即是客户人事相下。这四种模型帮助教练在和客户交流之初，感知客户在事件中的处境和交流的方向，理清了这个环节，教练就明白客户在事件中的角色位置，再开始顺势而为，就容易和客户建立交流的主题目标。
【目的】
动机背后必定有目的，目的和动机还是有区别，动机在于起点，目的在于终点。通过“辟阖往来”的模型分析，了解了客户交流的动向，教练就要在这个环节去创造同理场域，开始协助客户展开交流的途径，为接下来锁定交流目标打下伏笔。
动机，目的，目标这三者是一个概念的三种表述，动机是体，目标是相，目的是用。唯有清晰目的所在，才能显示客户的真实意图；明白了客户寻求教练帮助的目的，客户才会为此投入注意力；锁定了客户的目的，真实需求就能获得，目标设定的机会开始变得顺畅。
这是一个目的三角模型，即时“动机-目的-目标”，目的明确，就可以开始处理人在事件中的困惑，通过教练的协助，远离人在事件中的情绪纠缠。教练始终要在客户目的性上把握节点，不可以试图去设定目的，而应该自然显示，否则就容易偏离主题。
【想要可控最重要】
清晰了客户交流期初动机和目的性，教练就要在交流过程中快速聚焦到解决客户困惑的目标上来。目标必定要落实在具体的事件中，锁定解决问题的当事人是客户本人而非第三者，因为教练只能对客户当下的状态进行逻辑梳理和信念提炼，无法对第三者进行教练，因为第三者不可控。
客户在叙说事件中往往焦点散乱，说东道西很难理清，教练就要抓住有限的信息来引导客户觉察想要的目标，同时令客户反复恒定提炼的目标是否是当下最重要的，只有不断排除琐碎的环节，才能显示最重要的节点。教练和客户在教练目标上达成了共识，接下来的交流中才能做到共创，即便过程中有这样那样的偏离，教练始终站在共识的目标上展开教练，容易帮助客户反映真相，反映真相和心态迁善。
【目标流程图】
教练和客户在交流过程中，如何理清客户想要可控最重要的交流目标，有一个标准的流程图可以参考，是否娴熟应用这个流程图，关系到教练效果的好坏。
聆听客户表述的所有信息中，甄别对应目的性来提炼有效信息，客户往往会被无序的信息牵绊，无法聚焦。教练不断提取信息中的关键词，通过发问来征询，对应动机来建立系统逻辑，显示客户的“情绪结构图”，梳理当下的事件逻辑，聚焦到设定的共识目标。教练可以运用“层次管理”工具拉升客户的高度，也可以用“平衡轮”来锁定重点关注，这样清晰的目标流程图就显示出来了。
实际教练过程中，教练能否捕抓到客户的动机，清晰交流的目的，达成目标共识是商业教练“目标感”的重点环节。客户容易在舒适区停留，只要一出现对自己有利的机会就会抓住不放，容易进入交流回旋，这时候教练就要带客户重新回到期初的共识目标上来，如果出现的信息透析和目标不相符合，就需要重新梳理目标。作为专业的商业教练，牢牢把控在共识目标上教练，不偏不斜，是一种最基础的能力。
教练在设定共识目标这个环节中特别能看出教练的素养和专业水平，唯有做到不进入客户的情绪漩涡中，中立、客观、当下，才能让客户更好的自己觉察。
“目标”是整个教练过程中唯一立足的焦点，教练依据客户当下实际情况显示目标流程图，围绕“想要可控最重要”原则，坚持教练立场，在接下来强化客户的目标价值和愿景展望中，再次坚定准确的目标，教练就能切实帮助到客户觉察和在困惑中解脱。
人与人认同点有许多，如果不能做到同频交流，出现辩论争执，容易走入死胡同，不但客户在困惑中越陷越深，教练也进入了莫名的情绪中。
目标是教练的中心点，无论“情绪三角”的应用，还是“管理三角”的使用，立足于共识目标，做到纲举目张，条理分明，教练效果必定能获得满意的效果。
