# 产品家09：运营 先验证再扩张 #
冷启动，是产品上线后第一个要面对的课题。借我一个朋友的产品案例，说说他遇到的坑，这是一个在2014年的企业级SAAS产品。
1号坑：MVP最小化产品，小步快跑，快速迭代
MVP作为精益创业中的重要概念，被众多创业团队推崇并实践。为什么在这里会是个坑呢？MVP的目的是低成本探索用户需求，本身没有错，但问题来了，这个最小化产品应该做哪些功能？
“好吧，为了快速上线，先做基础功能，然后找一些种子客户试用一下，根据反馈进行小步快跑、快速迭代。”
嗯，咋一听这句话似乎没毛病，确实是当时互联网主流的做法。但问题就出在这里了。
B端产品更需要理性，它一定是解决客户的某一些问题。作为最佳的MVP，应该是基础功能+少量试探性功能。这里的问题就是只做了基础功能，而且作为赶时间做出来的0.1版本，连基础功能做得都不如传统的企业软件，一方面是没有差异化亮点，另一方面是常常出一些小Bug。然而，因技术投入偏少，其迭代速度也跟不上客户的信任感降低速度。
总结：从种子用户开始做好差异化服务，注重口碑和案例，注重专业和解决问题能力。
2号坑：目标客户都是种子客户
当时将种子客户的寻找，交给了销售团队，希望获取的精准的种子用户。最终的结果是因CEO的人脉关系，找了几家大型的国企，还有销售团队找了几家小型企业，于是客户试用就风风火火地开始了。
首先问题出在了这里，这些客户都是通过销售的方式，为每个客户制作解决方案，生拉硬拽而来。对方就会认为，既然免费试用就给朋友一个面子吧。
其次，找来的客户中有大型的国企，也有小型的创业公司，其差异之大。大型国企层级较多，有复杂的业务流程和决策流程；而在小型公司组织结构简单，有的甚至老板就是员工。当他们开始试用后自然会提各种问题和需求，最后从CEO开始决定“客户的需求尽量满足”，于是有矛盾的需求就想着如何灵活配置并兼顾。到最后基础功能都做成了四不像，而差异化的核心功能都还没开始。
总结：选对种子用户很重要，第一批客户很大程度上会决定产品方面。
3号坑：线上推广，追求KPI
当产品上线一段时间后，模式还没验证完，但为了年中的KPI，就决定策划线上推广活动。比如当时策划了一次面向目标客户的节日红包活动，希望产生二次传播，同时红包活动会留下联系方式。其实明知这样的活动吸引来的量99%都是无效的，但还是要为了KPI而做。最后，根据留下的联系方式，销售部全部做了电话回访，结果不出所料大多数连目标客户都不是，更称不上精准了。
总结：前期验证运营模式，找到用户最核心的需求，而不是追求量。
结束语
任何产品的成功模式与经验，只能借鉴，不可复制，不能照搬。
产品家，毕生之修炼。
