谈判作为一个商场上常见的商业活动，很多人都遇到过。甚至于很多人是经常面对，是日常的活动。常见情况是一方担忧没有获得最有利的条件，而另外一方觉得被压的很厉害。貌似双方都不会很满意，所以都在想方设法想去锤炼更好的谈判技巧。但往往都不能很好滴提升，我觉得主要是在谈判上缺乏系统性。我是一个投资人，就以投资为例的来讲讲我的理解。

谈判只是一个结果，是冰山冒出水面的尖尖角，也就是说要明确把握冰山下那庞大的底部，才能把握住上面的尖尖角。

大体分为两部分：前期准备和现场处置。

先看前期准备

1.整体格局，是由谈判双方的供求关系决定的。1：N的格局中的谁是1基本就决定着谁有主动权，是谈判所形成的谈判格局是主动与被动的核心影响因素。创新产品往往最容易达到这种效果，同样给谈判对方成功塑造出我是你最佳合作伙伴的印象往往是取得谈判主动权的有效方式。如果项目方已经形成很多机构都要投资他的格局，他就主动，而投资方则需要形成我对你价值最大，最适合你，而且我有你的竞争对手可选来构造有利格局。投资方有几个可投备选项也可以反向控制局面，有备选项就立刻变被动为主动。

2.准确把握对方情况，包括需求和强弱项。谈判对方也是有需求的，有外在需求，也有潜在需求，往往最核心需求是隐含的，有组织层面的，也有个人层面的。进行多方了解，按照需求的重要性给予把握就成为谈判的有利武器。
企业的强弱项，没有完美的企业，所有的的企业都需要成长，总是不平衡的，“万物皆有缝隙，那是阳光照进的地方”，那也是谈判切入的地方，清晰地理解企业的优势与弱点，并能基于自身给予解决方案，是核心要关注的事项之一。有时这点与需求重合，有时是不同的。所以深入、深入再深入，挖掘、挖掘、再挖掘。直到梳理清楚对方商业模式和思维模式。

这只能单个项目分析并形成基于重要性的条款方案，重要的一点是同一个条款对谈判双方很有可能意义是不一样的。

3.最后就是己方在能力上的累积。

1）技术能力。
2）行业经验。
3）财务能力。
4）对他人心理理解的能力。
5）企业管理能力。

以上这些都是基本功，但就像运动员一样每天做基本功的练习是必须的，不断的深刻理解和刻意练习才能在谈判中运用自如。深刻理解就要经常有烧脑的感觉，刻意练习就必须经常面对枯燥。

这三点都是需要在前期准备的，而在谈判的现场也有一些需要注意。

1.谈判现场清楚重申合作对对方的价值，前期沟通中有所保留，留一些给谈判时使用很有必要。

2.要感受对方的感受，要让其有压力但又不会破裂。从恶劣条件开始谈起吧，不如此，可能谈判对手都没有谈判的感觉，内心深处就会冒出很多其他声音，唯有艰难争取的才是好东西。

3.走到谈判这一步，说明双方都有意愿合作，但对于谈判底线的把握很重要，而做好准备工作是把握底线的唯一可能方式。在面对对方施加的心理压力时，同样前期的准备工作是唯一的救星。

4.条款谈判时的拉锯，不是直接你1000，我800，然后折中900来的，而是用价值换的。我能给你什么，然后你要给我什么？交换的，这样彼此才会心悦诚服。这样造成两点，要让对方先出价，另外更多的资源就是更多的底牌，有效积累。

5.谈不动（包括那些不像谈判的沟通）有几个可能原因，指那种怎样推都无进展的情况。

1）对对方来讲价值不够。
2）不是与实际控制人在对话，很常见。
3）方案与其性格不符，保守的人往往难以接受激进的方案。
4）一定有些不知道的原因或者人阻碍了进展。

5.谈判的一些标志行为，留意这些细节会帮助你对谈判做出更有效判断。

1）谈判时在僵持后，对方突然无理由地开始表扬你，称赞你辛苦工作等等，而不是聚焦在谈判上。这是对方的心理补偿，对方有可能要放弃谈判了。
2）对方流露出厌恶或轻蔑的表情，这种情况一旦出现，谈判就非常危险了，必须立刻调整。
3）对方情绪激烈表达不谈了，不要急，也不要表态，耐心是最好的回答，直到自己内心的感受消失了，观察到了真实的答案再说话，虚假的愤怒没有力量也无法长久，谈判场上真实的愤怒很少。也不要害怕过段时间再谈。

总结一下，自身的累积是漫长的过程需要日常累积，谈判前的准备工作越充分越好，设定谈判的格局是主动与被动的关键，价值越大谈判越容易成功。如果进展不顺利，那不是因为准备工作不够就是因为有你未掌握的因素。