先讲讲我自己的经历：2012年--2016年，在猎头公司，主要从事知名IT、通信类外企销售经理--销售总监层级岗位招聘，每天有十来个小时，是在跟各种不同的销售进行各种交流和PK；2016年--至今，在国内甲方企业从事招聘工作，公司主要从事大数据、AI、云服务业务，我有一半的精力是在招聘销售类别岗位。要么是跟本公司的销售VP、销售总监沟通职位需求、人选面试情况等，要么就是在跟人选推荐职位、聊人选的职业经历、职位需求……

跟这些销售打交道时间久了以后，对销售这个职业形成了一种特别的感觉，多数情况下，一个销售行不行，往往通过短时间的交流，就能有大致的预判。

最近，我考虑把这些年我我对销售的“特别感觉”稍加整理，以及回顾下这些年哪些让我印象深刻的销售。也算是对这些年工作的大致，总结吧。先谈谈我认识的好销售基本具备的特点：

一、目标明确，清楚自己的核心需求，为了核心需求的达成可以放弃一些边缘需求；

做不出业绩的销售，不是一个好销售。销售这种强业务目标导向的工作，要求sales所有的动作都指向最终的业绩达成，长期的职业历练，容易早就sales无论在职场上还是在生活上比价强目标导向的习惯。

特别是在求职上，优秀的sales往往非常清楚，在什么阶段他该看机会了？具体该看什么样的工作机会？为了这种目标的达成他可以放弃什么或者可以承担哪些风险。

我记忆中，招聘过的那些入职后表现非常好的sales，在招聘阶段一般都走的非常顺利。一旦沟通清楚了我提供的职位，并且明确了我的职位确实是他们现阶段想要的职位后，后面无论是面试安排中人选的配合度，还是后来的offer谈判环节的爽快程度（好些个sales是平薪甚至降薪招聘的），以及最终人选入职的速度，都是平常平滑的。

二、自带光芒，自带激励，在精神上能影响带动周围的人；

业绩指标年年涨、市场竞争一年比一年激烈、客户越来越挑剔，销售压力一年比一年大。在恶劣的销售环境中，sales如果不能正向激励，在荆棘之中继续前行，销售工作也就没法做下去了。

很多大项目销售，都不是靠一个销售就能完成的，而需要整个团队一起努力---售前、商务、销售、公司内部市场、技术团队的支持。大型的销售项目在在运作上都有多顺利流畅，往往取决于负责该项目的销售能有多大的人际影响力，他越能让整个团队相信该项目能成功，他就越能获得更多的来自公司内部的支持。

自带光芒不只是一种外在装扮上的光芒，更是一种精神面貌上的光芒。我们观察周围，总能发现这样一批人：他们智力和地位上和我们相仿，但是他们讲述的事情却更能赢得别人的相信。在许许多多的人际关系中，我们需要很漫长的过程才能博得对方的信任，但是总有这样的人，他们精神抖擞，谦虚和蔼，只需要寥寥数语就能博取对方支持。

三、超强的学习能力，快速了解新业务、新产品、新方案；

其实对于传统产品的销售而言，学习能力倒没有显得那么重要。但是由于这些年我一直在一些新的行业工作，特别是大数据、人工智能这些新兴的领域，由于产品、解决方案都是最新的，甚至很多企业的产品和解决方案在行业内甚至是开创性的，几乎所有新招聘的销售在入职前都没有接触过这些产品和解决方案。这就决定了他们必须非常快速的熟悉产品和解决方案，并且能够理解其逻辑所在。

这对销售的学习能力要求非常高，如果不能快速的学习和理解产品、解决方案及解决方案的内在逻辑，不能将一个开创性的东西清楚的跟客户讲清楚、不能专业的回答客户的提问，那么就很容易丢单。

另外不同的客户，有不一样的业务需求，一个销售如果不能理解客户的业务状况，他怎么能对应性的买给客户合适的产品呢？这就需要快速的学习和理解客户的业务系统。

四、善于审时度势，善于谋划，善于调动资源。

销售是一个与人打交道的工作，有人的地方就有江湖，所以这就要求一个销售不仅要善于有察言观色、灵活应变的能力，更要能深刻理解人性、洞悉企业内部政治。

销售表面上满足的是客户的业务需求，但是业务需求的背后代表的是客户企业后面相关干系人的人性诉求。只有同时清楚客户的业务需求及干系人人性需求，才有赢单的可能性。

站在企业内部来看，销售还要善于调动内部资源。每家企业内部总有多个销售项目并行进行，但是企业内部资源又是有限的，有限的资源到底更多倾向于哪个项目，很大程度上取决于销售在内部调动资源的能力。如何调动资源，又取决于销售对于内部人员的熟悉度和企业内部政治的洞悉和影响能力。

五、快速行动能力

销售得多跑、多走动、多沟通。不然销售线索从哪来？客户内部的需求从哪来？客户关系怎么建立？勤快的销售不一定能出单，但是不勤快的销售一定不能出单。

不仅要勤快，还要能快速行动。好的销售总是给人非常灵活、充满生命力的印象。

除非真有牛逼的家庭背景，依靠父辈的帮助带来资源。但是我认识的哪些靠家庭背景带来的关系做销售的人，依旧每天天南地北跑业务，走访客户。因为如果你真的家庭背景好到那份上，你根本不用来做销售这苦活。既然来做销售了，说明家庭背景还没好到那份上，家庭给你带来的哪些关系，还得你继续发掘维护。

补充两点

很多年前，还没有接触销售这个行业的时候，很多人跟我讲，销售这个职业得能说，得能把死的说成活的。但是这些年我认识的好的销售，还真没有那么多特别能说的，更没有能把死的说成活的，仅凭一张伶俐的嘴是远远不够的。我和很多业务负责人甚至觉得伶牙俐齿的销售往往是最不让人放心的销售。当然，好的销售表达能力都不会特别的差。

那有没有表达能力特别差的，也没啥关系背景的，但是业务做的还可以的销售呢？其实也有，但是少。这种情况往往出现在一些主要依靠用社交媒体进行业务沟通的销售方式上。

另外还有人曾经说，销售还得能喝，得把客户哄的开开心心。确实，要搞好客户关系，请客户喝酒是个很好的途径。绝大部分销售都免不了要靠酒桌上建感情哄好客户。但是我觉得它并非是一个必要条件，哄好客户还有很多其他的方式，另外不同客户也有不同特点。我也认识一些不能喝酒的销售，照样能把客户搞的妥妥的。反倒是有些销售，喝酒都把自己喝垮了，也没搞定几个客户。这种人，我反而会觉得可能不是客户喜欢喝酒，而是他们自己喜欢喝酒。