80%的客户都在问我：我的产品这么有特色，为什么销售人员就是做不出业绩呢？是团队能力有问题？还是团队的心态有问题？遇到这样的问题，通常我的第一反应就是：你能描述一下你的产品有什么特色，有什么卖点吗？                                                                   

例如，一个做山楂食品的客户，曾经在我调研的时候，是这样说的：我的产品原料来自于XXX山，100%天然，没有污染，纯手工制作，不添加任何防腐剂，口味酸酸甜甜的，很好吃！

于是我说了一句：为什么这么好的产品，只能做到650万呢？只能在本地市场做呢？

作为一名战略咨询师，我的使命就是"引导客户做出正确的选择"！而当客户用这种"行话"来回答我的问题的时候，基本上很肯定的说：所有有特色而卖不掉的产品，都是站在产品自身角度，而不是站在消费者角度的，“说不清、道不明客户价值”的产品。

因此，我常说：如果你在30秒内说不清楚你的产品，那么，先停下来。不要做任何行动，比如制定营销、销售、促销的策略。

因为，这一切的努力都只会错上加错。我们应该从原点重新开始：找到自已的痛点、痒点和兴奋点。

那么，如何找到产品真正的“三点”呢？

第一步：戳痛点。

戳痛点，就是把客户的痛苦放大到一个具体的伤害上，让客户产生不得不需要的心理。所以，产品的卖点就是要准确地戳到客户的痛处：不解决......，就会带来更大的......。

举个例子：因为上火，可能会导致嘴里长溃疡、脸上长痘痘，牙疼要吃药。但是就因为这个担心，要你放弃一次千载难遇的好朋友的高能聚会，比如吃火锅、川菜，你纠不纠结？郁不郁闷？

所以，王老吉就来了，告诉你：不解决上火的问题，你就要放弃最喜欢吃的火锅、嘴里长溃疡......唉！深深地套路啊！但是，谁让我们有这么多的欲望呢？

第二步：造痒点。

造痒点，就是让客户“欲罢不能”。就是我所说的：鸡肋效应。因为，虽然我戳痛你了，但是你不一定会选择我，于是，我给你“雪中送碳”：用了......，就能获得......。

继续上面的例子，要你放弃火锅，几乎不可能，但是让你不担心，也不太可能。于是王老吉就站了出来，唱着欢快的歌，告诉你：我能预防上火！

这个时候怎么样？放心了吧？随便吃、随便喝吧，有我王老大在后面给你支场子呢，你还怕个什么？套一下上面的套路：喝了王老吉，就能预防上火！

第三步：爆兴奋点。

爆兴奋点，就是我常常说的“性价比”引诱。既然你已经很痛苦了，忍耐不住了，我就再给你抛个炸弹，让你HIGH翻天：哇，真惊喜啊！这个我都不知道，也太......了吧！

继续上面的例子：上火是多么可怕的事，但是有王老吉就不一样了，这么好的产品，哇，都流行了170多年了，我竟然都不知道，这，这也太“娄”了吧！

唉，着道了都不知道，还大把大把的把钱花出去，把糖水卖回来......但是，我开心！

好了，分享到这，你有没有觉得自已的产品还很好？其实再告诉你一个小秘密：质量、价格、服务，这些东西都不太重要了。因为你能把产品拿到市场上来销售，就说明这些条件都是硬条件，否则过不了部门领导的关，你也不敢拿出来。

而真正能够引起“购买欲望”的，就是上面所说的这些点。如果你掌握了，就能创造“1亿+、10亿+、100亿+”的销售神话！想要有，就按照上面的方法去测试，一定有结果。如果有细节搞不懂，我有系统的策略方案给你！

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