前次我们分享了黄执中的一个观点：关于说服，如果只让他教一句话，他要说的是「没有人喜欢被改变」。
那如果不止一句呢？
执中说：那就再加上「没有人喜欢不知情」和「所有人都喜欢有退路」。
前者指的是，当我们想要说服一个人时，最好能为对方把原委解释清楚，让对方了解当下的状况，从而做出自己的判断。暴力胁迫、连哄带骗的方式，有时候或许管用，但效果有限，且不可持续——想象一下我们对待暴力执法的态度，或者对待政府公关的态度就知道了。
后者指的是，我们需要向对方确认：「你是自由的，你随时都可以反悔，随时都可以改变选择。」以此打消对方的顾虑。这种态度上的确认一定得是诚恳笃定的，而不是虚与委蛇，混合着欺诈诱骗的成分。
远程工作的两周里，成功营销了一笔贷款落地，并获得客户高度认可。事后复盘思考，发现不知不觉中运用上了执中欧巴教导的这几条说服原则。
一、业务背景
1、客户系国药集团在黔四级子公司，受工信厅委托采购全省防疫物资，为省属重点抗疫企业，是同业竞争的优质客户。
2、该司与我行前期未建立信贷合作，仅开立结算账户。因人行近期下发抗疫专项再贷款政策，可享受最高3.15%的优惠利率，我行拟以此突破，营销客户在我行提款。
3、我于2019年末接下这个客户，企业方也正好于2019年末更换财务总监。我与新财务总监素未谋面，仅通过财务人员了解到其电话、微信。
二、营销难点
1、初次接触了解到，该司已报送融资需求至国药集团总部，由总部直接与国开行对接融资，我行介入时国开行融资虽暂未商定，但据悉条件优渥，企业无意多头对接。
2、新财务总监对我行在2019年末限制其对外付款的事表示愤怒，称「这个事情捅出去是违法的，我还没找你们领导谈谈呢」。同时对我行另一同事早些时候跟其对接时未言明优惠政策这一点表示不满，原话是「这种挤牙膏的方式就有点过了，大家合作是在诚意和共赢的基础上做事吧」。
三、突破方式
1、率先诚恳致歉，卸下对方防御心理。在觉察到客户情绪时第一时间道歉，营造安全对话氛围。向对方解释清楚，之前是其他客户经理对接服务的，具体情况我这边不了解，当然这是我们内部沟通不到位的问题，为客户带来不便深感歉意。（借此也向客户暗示，之前结下的梁子跟我无关，我是新客户经理，他是新财务总监，我们可以既往不咎，开启全新合作。）
2、提供最优报价，表明合作诚意。交流中了解到国开行对其子公司提供的利率为3.75%，对母公司应该更低。立即向客户承诺我行可给到3%报价，系分行权限内最优价格。客户同步还可享受省财政一半贴息，实际财务成本仅1.5%。同时表明我行系省政府服务银行，与省财政、工信厅、发改委等部委往来密切，可协助其侧面推动纳入人行清单、贴息申报等诸多事宜。（表明我行价格优势、服务优势。）
3、详细解读政策，知无不言言无不尽。将客户关心的人行再贷款政策、省财政贴息政策以及商业银行内部流程向其清楚解释，并坦诚表明这些政策对各家银行都同样适用，所以区别只在于，银行在政策范围内如何报价，企业再根据银行报价、服务质量来选择最终合作银行。（「没有人喜欢不知情」原则：与客户交流中了解到，其他银行并未向其澄清政策细节，导致客户存在一些认识误区。）
4、充分换位思考，设身处地为其解忧。客户坦言我行开出的条件很有吸引力，但因其向国开行提交融资申请在先，且是通过总部对接，无从向总经理解释换家银行融资的理由。立即表示完全理解客户顾虑，我行无意取代国开行，只想为企业补充一个低成本的融资渠道，至于贷款审批后是否提款、提款多少，完全根据客户意愿而定。万一国开行最终审批下来价格不理想，或者额度不够用，客户可立即启动我行提款，无需任何等待，最大化时间效率。所以同时对接两家银行并无不妥，反而为企业成功融资增加双保险。（「没有人喜欢被改变」、「所有人都喜欢有退路」原则：向客户表明我行介入未改变其现状，选择权一直在他手上，且与我行合作是扩大而非限制其选择面。）
四、谈判结果
1、客户最后同意申请2500万，我行两天内为其完成贷款上报和审批。后客户又追加3000万融资申请。
2、客户昨晚跟我反馈两件事：一是国开行贷款批下来了，给他的额度只有不到1000万（他当初报的需求是3000多万）。他表示很生气，连对方价格都没兴趣了解了。二是近期又有四家股份制银行的行长主动上门，想给他提供融资，问下来价格是4%。他哈哈笑，说不好意思，我们已经有很好的合作银行，提供很优惠的价格，且贷款都批完了。
客户最后说很感谢我帮他，这么快搞定了这件事情。其实呢我并不存在刻意帮他，因为拓展新客户、发放新贷款就是我的最大一项KPI，完成这笔业务对我也很重要。但过程中我的确没有抱着「挖国开行业务」的初心去对接，我的出发点一直是关心客户诉求，尽全力满足，并最大化提供便利，减轻客户负担。
最后的结果是互利共赢：我拿下了客户的全部贷款份额，客户也享受到了同业最优价格。
回到黄执中分享的三条说服原则：没有人喜欢被改变、没有人喜欢不知情、所有人都喜欢有退路。
如果要用一句话总结三原则的话，我会这样说：
语言是最好的武器，诚恳、尊重的态度是最好的盔甲。
