《黄碧云的小店创业课》
1.动线设计两件事：
一，动线：消费者进店后行走的路线，我们平常逛超市，最宽、最明显的主干道，就是主动线。
二，布局：沿着动线两边的商品品类分布。
是不是有过这些经历,想找的商品找不到,或者原本没想买的东西却买了很多。
这些行为背后,都是动线布局在影响你。动线如果设计得不到位,店里就会有销售死角,销售量也会受影响。
但如果设计得好,顾客不知不觉就多买了。每次提到这,我的客户就会说:“哦,我懂,就是把那些顾客经常购买的刚需商品,放到小店的最里面,吸引顾客走完全场。”
这么想,可就错了。跟顾客“捉迷藏”,这是设计动线布局的大忌。
因为当顾客心里存在一个目标时,他会直接奔向目标,买完之后,你想让他再调头回来,那可就难了。但相反,如果你把他想买的目标商品摆在入口处,只要不赶时间,大部分人就会觉得,来都来了,那就逛逛吧。
这个“逛”字,就是设计消费者动线布局的关键词。逛,就是要让顾客充分感受到自在感,不用费劲寻找,想买什么,下一刻就能看到。用华与华创始人,华杉老师的话来说,好的店面布局,应该是让顾客一路滑到收银台的。
2.营造自在感
那怎样才能营造出这样的自在感呢?我先带你逛一家不超过500平方米的小超市:松青超市。
这家超市有什么特别之处呢?在动线布局上,它很符合顾客的购买习惯。更重要的是,这是家低成本投入的超市,比较适合我们新开的小店学习。好,现在我就邀请你跟我一起走进这家超市。你可以对照这家超市的平面图来看。
第一脚踏进去,先看到的是门口左侧的蛋品、水果、蔬菜、乳制品等民生必需品。
扫视一周,你会看到,右侧第一块区域是新品推荐区,专门用来定期推荐新品。现在推荐的是一些进口蔬菜,推荐区后是各类调味商品。
这些商品都是在满足你的一日三餐所需。买完生活必需品,你今天来超市的基本目标就已经达成了。
但来都来了,那就接着逛逛呗。
我们接着往下走,看到了休闲食品和饮料。
你可能会想,好久没吃零食了,顺手买一点吧。你看,像这类休闲食品,除了有朋友聚会,一般是看到了才会想买。
再往前走,就到了冲饮区,上面挂了一个牌子:“门口有开水可免费冲泡”,于是你又顺手拿了一杯速溶奶茶。
接着往前走,到了家用百货区,看到纸有优惠,想着家里的纸也用得差不多了,就随手拿了一提放到了购物车里。
最后,我们来到了收银台,你看到了冷冻柜,你又挑了一些雪糕冰淇淋,然后结账出来。
想象一下,逛这样的超市,是不是不知不觉就会买很多商品?也不会出现在超市里转三圈都找不到目标商品的情况。怎么才能产生这样的效果呢?
我们大多数时候,都是家里缺了生活必须品,才想着要去超市。
松青超市的动线布局,抓住的就是“民以食为天”。食材、烹饪商品、零食饮料,这些食物是按必要性来排序的,再到日用小商品,最后就是怕化掉的冷冻食品。为什么把冷冻食品放最后呢?这不也是吃的吗?因为它容易化。如果放在里面,顾客买了冷冻食品就会想着赶紧结账,也不会轻松地慢慢逛。这里的动线布局,就是符合顾客的心理购物清单。你想想,你列清单的时候,也会先列必须要买的商品嘛。一家超市,如果按照这个顺序来安排布局,可不是顾客想买什么,下一秒就能看到什么嘛。除了排布的顺序重要,松青超市还有一点值得我们借鉴的,就是入口要放在最左边。
1.设计消费者动线布局的关键是要让顾客充分感受到自在感,想买什么,下一刻就能看到。
2.小店的入口要放在左边,因为大部分人的习惯是,进门先迈左脚,同时向右看,所以顾客一般会顺时针在店里转。
3把货架斜着放,能够让顾客看到更多的商品,增加购买几率。
