最近的医疗反腐与二票制又让医药市场重新火爆，很多做药的朋友都表示要转行了，总问我怎么做医疗器械。说实话我也不知道怎么做，但朋友们问多了，也看到有些朋友走了些弯路挻可惜。我做了9年药品，4年保健品，5年医疗器材，基本是在医疗市场混，所以还是写些东西跟大家分享，希望能有一点点的帮助。

  中国的医疗市场发展前景巨大，2014年中国的医疗市场为3万多亿人民币占GDP约5.6%，低于发展中国家的6.2%，而美国同期是3万亿美金占GDP的18%（具体情况大家可以去网上看分析报告），所以医药同行们的前途还是很光明的。

    现在医疗市场的情况特别像2004-2006年的情况：反腐、限价，搞得很多医药行业的同仁心事重重，不知道未来在那里。很多人就是这个时候转行了，最多的是去做红酒，中国红酒能快速发展应该给医药人记一半的功劳，那个时候能坚持下来做药品的到现在基本都是富豪了。所以不存在药品不好做器械好做的问题，因为中国的医疗市场整体都在不断的快速发展(2000-2015年）年增长率在17%左右（坚持买医疗股票的也发了），只要是坚持就肯定比别的传统行业要强。但药品确实是进行了寡头时代，只要有好产品基本属于躺着赚钱。现在报一个新药品要10多年几亿的资金，一般的公司耗不起，这也是让很多做药的同仁感觉没有发展前途的主要原因。反腐、两票制只是市场过程的具体表现，这也是医疗市场经济发展的结果。医疗改革是各国政府都要面临的大问题（因为人类寿命越来越长），不是我们这些老百姓该考虑的问题。

        由于我国药械的比重80：20与发达国家60：40差距巨大，使得有实力的企业都纷纷加入医疗器械行业，让医疗器械行业在这几年得到快速发展。而且国家也适时的在2014-2017年共发布了50多部法规来规范医疗器械行业的发展，未来进入医疗器械行业的门槛只会越来越高。而制药企业此时适当调整公司发展方向进入医疗器械行业是合适的，从国外制药巨头的发展看都是药械相结合，因为都是同属于医疗行业很多资源可以互补。

制药企业进入器械领域优势：1、有生产条件。因为制药的生产条件和质量要求都高于器械，因此改造转变会非常快。2、在研究能力。现在制药的研究与器械的研发不是一个等量级的，一般的器械产品对药厂的研发部来说就是小儿科（我国的器械产品大部分属于中低端产品，高端产品大部分在外企手上。）。3、销售渠道。药厂与器械的主要目标客户都是医院，所以渠道是一致的。而且以医药人的公关能力，只要对上路子上手是非常快的。因此药厂在进入器械的研、产、销上都在有非常好的条件，是转型的一个好方向。

这么好的条件，那为什么很多制药厂不去转呢或转的不好呢？

这就是我要与你分享的话题。

1、器械相对药品来说体量太小。由于体制等原因器械一直在医院的比重跟药品相差巨大，直到药品零差价器械才开始快速在医院发展。就这样器械的体量对药品来说还是太小，因为大部分药品基本是对全院科室销售的，而器械基本是专科销售，所以在总量单品上跟药品是没得比的。而且产品的操作空间与药品也没得比，很多老板一算就这点量和空间，得了还不如去那再批发两箱来得快。这去掉一部分人。

2、器械讲学术药品讲战术。很多医药代表对专业、学历没有什么太多的要求，知道药品的主要用途和怎么花钱就差不多了。只要情商高、勤快基本上就是一个好医药代表，商业谈判、招标、进药、拜访科室基本是无所不能。但到了卖器械就傻眼了，因为卖器械不但要会搞关系还要懂得专业知识至少知道怎么用品，不然你跟医生的关系再好他也不敢用你的产品啊会出人命的。这对很多医药代表来讲不但要懂得公关还要懂得很多相关的专业知识，因此对很多知识要求比较高的代表来说，算了吧我还是继续卖药吧。同时由于器械行业发展较快，对专业人才需求比较大，相关的人员基本薪资让很多药厂老板接受不了。这又去掉一部分人。

3、没找对路子。有些药厂一看器械有前途，自己有厂有钱有人就上马吧。但最后搞下来发现，不是简单的有钱有人就可以解决的。关键是要找对路子，配置好自己的资源不然会走很多弯路。我身边就有两个例子。有家药厂主要是做妇科产品的，在全国也排得上号。老板觉得各种条件都具备进入器械行业应该没问题，而且也觉得是新生要做长远发展备好了亏损几年的准备。但就是不知道从那个方面入手好时，刚好他的一位同学是代理ICU 耗材的就向他请教，结果这位同学将ICU行业的情况给他仔细分析了一遍。他就觉得往ICU方面发展不错，又有这位同学的专业帮忙。结果进入以后才发现他的现在资源基本没用上，全部都得重新来，而且他的同学做的是代理跟厂家生产还是两回事，做了三年感觉比他重新创业还难。最后我跟他分析了几回，果断放弃ICU转向妇产科器械。结果两年后妇科的器械已经达到他药品的一半销售额，而他并没有增加太多的投入，现在开始往妇科高端器械上发展。另一个例子。是一家国内知名的药品代理公司，资金、渠道都具备。选择做麻醉机，为了快速进入市场，买了国外一个品牌的技术到国内来组装生产。由于麻醉机是一个高危产品，医院对品牌、技术、服务要求都非常高，而这家公司都不具备，市场推广非常艰难。从引进产品到市场销售前后花了5年的时间，投入差不多一个亿，现在市场的销售额不够发工资。这两年药品业绩下滑，器械市场面临放弃的局面。大部分这几年进入医疗器械的企业都快速增长，有时选择比努力重要。

最后我个人的建议是：1、药厂有条件还是转向器械，现在的器械门槛相对药品还是低很多而且市场在快速增长。2、找到与自己现有资源相匹配的器械市场。3、先生存再发展。可以先做与自己行业相匹配的普通器械产品（一类医疗器械不需要生产许可证，只需市级备案；二类省里审批；三类国家局审批），对整个行业有所了解了再去扩展。高端器械产品是需求行业沉甸，需要资金、人才、政策的多方面支持。4、做药品销售的转型好最好的办法是让熟悉的医生推荐做什么产品，最好是选一种专科的产品（如果是全院关系的就到设备科“上班”吧）。选择产品时一定要有厂家的学术支持，这样可补充自己在专业上的不足，当然自己也要不断的去补充知识。

人总是对未知的事情畏惧，只有去突破尝试才可能走向另一个成功点。水平有限一点点愚见希望对大家有所帮助，欢迎留言交流。祝夏安！