由于我们在做课前三天的冲刺目标，在前7章，大体过了一遍，重点过了一遍第8章，回首往事。
分为：年终冲刺，雏鹰下断崖，效果怎么样？五行性格，百变销售员，赢在信任
1，年终冲刺，老板的态度都基本明确了，在没有可能拿到结果的同时，还要再问自己最后一次，真的就这样放弃吗？何不再试一次，利用身边可以用的一切资源，包括上司我的经理，让经理带着我去谈单子。同时，让经理清楚的知道老板的底细做好充分的准备
价格不是成交的障碍，我们绝对不会因为价格原因丢单，如果单纯比价格很容易忽略产品的质量和实施的效果做项目其实就是在学伙伴，就像两个人结婚得找个能长期过日子的，不是说谁个子高就嫁给谁？谁有钱就嫁给谁？要看是否能满足关键需求。
使用技巧：一可以优先预订优秀的学习顾问
二这个价格有效期是12月30日（用到我们行业就是开课倒计时三天）
接下来的动作，就是紧盯老板，实现无缝对接
51，雏鹰下断崖
那些没有业绩的销售，就像蹦极，不仅手里什么也抓不住，心里也没有数，只能听从命运的安排
和客户谈话的时候，一定要等到客户说完之后，看着客户默默的点头一下两下，三下四下…让客户觉得你是在认真地思考，他刚才说的话
在谈话过程中，做好记录，同时要问开放式的问题
在对话当中，一定要用证据说话
当我们被做企业的老板家了短，如果想直接解释是不对的，那样会让好不容易建立起来的气氛，又回到冰点，首先要认同，他说的话，然后要表现出来这个问题，我们比您都着急，再者，用太极推手问对方这个问题需要我们怎么做？最后解决问题
52，效果怎么样？
你想好三年，五年，十年之后会是什么样吗？
你的差异优势是什么？
不要考虑能得到什么位置，想想凭什么能得到那个位置，世间，万事万物都是平衡的，失去的同时也一定得到了什么，只不过自己没发现而已
我们进行销售拜访评估时要问六个问题
一我们了解到客户什么概念？2，为了更好地了解客户的概念，我们收集了哪些有用的信息？3，我们了解到或客户共同制定了哪些标准？4.我们准备的哪些独特的差异优势？5.这些独特的差异优势是否被客户所认同？6，我们获得了客户什么样的行动承诺？
一拜访前，我们师傅准备的有效的约见理由没考虑清楚为什么拜访客户，也就不知道要谈什么？
二，接着是准备了哪些好问题？三是客户给了什么行动承诺
如何评估销售拜访的表现主要有七个问题
一是否制定了有效的约见理由，二，准备了什么好问题，三，呈现之前是否了解客户的概念，四，在使用沉默湿巾上有多成功，五客户给出的哪些行动承诺与我们的最佳行动承诺相关县有多大？六，这些行动承诺，对推进销售有多大帮助？七，我们帮客户解决哪些顾虑？还有哪些？
53，五行性格
古人判断一个人性格的方法层出不穷，其中，尤以曾国藩的冰鉴和刘劭的人物志为代表，其中冰鉴通过人的神谷刚柔容貌，声音，气色的洞察人的内心世界可以初步判断一个人的性格
根据人的基本行为和反应的风格特性的不同，分别用了五种动物来代表就是老虎型，孔雀型，考拉型，猫头鹰型和变色龙型
销售了解自己的性格和风格很重要
55赢在信任
影响信任的关键因素
形象与风格外表着装衣着，发型，亲和力，合理的肢体语言
经历与经验取得的成果
专业知识与专业能力，行业知识和场景知识能力，专业咨询能力，知识分享能力
共通点，共同的兴趣爱好，共同的经历，处境，新路历程，价值观，人生感悟
诚恳与坦率，不操控，不回避，不隐瞒，不欺骗
这是今晚的一点读书笔记和感悟，以后多多运用到工作实践中
2019.7.5晚10：18
