永不妥协（三）

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1 引言

很多朋友看了“永不妥协”的两期推文，纷纷反映，谈判的方法怎么都没说？

“永不妥协”系列确实需要用几个篇幅，把【黑】系理论的由来，以及人质谈判之所以独树一帜的背景，介绍清楚。

桔梗认为，这对理解接下来具体的技巧环节会很有帮助。所以，别急，饭总要一口一口吃对吗？

2 别误解永不妥协的意思

【黑】系理论的永不妥协可不是建议你对待谈判，一根筋的咬死自己的要求不松口，这么想可就误解了。

永不妥协指的是，永不折中（也叫作折衷）。

如果你现在身边有朋友或家人，拿起一张纸，叫他/她拽着另一头，然后使劲拉。纸张一定会在某个中部撕裂，这就是折中。

折中是讨价还价的一个必然结果，而永不妥协、永不折中的用意是在告诉我们，不要去讨价还价，因为折中的任何一个结果都不是我们想要的。就像那个穿着两色鞋子出门的折中男人。

老公问老婆，你觉得这两双鞋我穿哪双去面试比较合适？我比较喜欢棕色这双。

老婆说，我觉得黑色比较稳重，黑色好看。

老公说，可棕色是我喜欢的颜色啊，而且它是我的幸运色。

老婆说，我打赌面试你的老板肯定喜欢黑色。

......

老公采取折中的办法，一只脚穿黑色，一只脚穿棕色走出了家门。

之所以桔梗将其描述为永不妥协，是因为，谈判大大小小的交手中，你做了大量的妥协，你根本没有意识到，更别提你意识到它的坏处了。

这样的对话熟悉吗？

A：小李，这份表格，明天早上要做完给我哦！

B：这么赶？后天行吗？

A：不行！那我怎么来得及准备，我周末要用啊！

B：那后天中饭前，好吗？

A：明天下班前！

B：......好吧......

这样的对话熟悉吗？

A：爸爸，我不要吃青菜，我只要吃肉！

B：不吃青菜怎么行，这样，我给你舀三勺青菜，吃掉就能吃一块肉。

A：不要！

B：那两勺。

A：不要！

B：一勺！要么没肉吃！

A：......好吧......

这样的对话熟悉吗？

A：合同说好的按照实际流量结算，怎么只付给我们50万，我们的成本就是100万。

B：不好意思，由于某些原因，账单数据没法给你看，可我保证就这么多。

A：合同上关于结算方式，可不是这么写的，你要我们走法律途径？

B：60万最多了。

A：90万！

B：75万！

A：......好吧......

如果你都熟悉，那你倒是说说，你穿了多少次两色的鞋子出的门？

我知道你不服，你要跟我说：“那桔梗你说，该怎么办？”

我会告诉你，如果你够耐心，【黑】系理论就是让你又能穿着自己喜欢的颜色，又能让老婆满意；既能让你后天交表格，还不让老板生气；既能让孩子吃三勺青菜，孩子还会心甘情愿；结算既能按照合同要求，又能满足你的成本要求；

那你还会去妥协吗？

3 扮猪吃老虎的FBI

到底FBI的实战经验总结能不能用到生活中呢？

沃斯自己也没底。

于是，他决定一定要去哈佛看一看。2006年冬季，他获得了参加哈佛冬季课程的资格，他忐忑的去了。

全世界最厉害和最聪明的人都抢着能参加这个课程，这里充斥着哈佛学院拥有法学和商学学位的才华横溢的学生们，以及波士顿的其他大学，比如麻省理工，塔夫茨大学的明星学生们。这是谈判领域的奥运选拔赛，而沃斯倒是一个冷门选手。

第一天的课程，共144名学生蜂拥而至，来到一个大讲堂做相互介绍，然后分成四组，每组都指派了一名谈判指导员。沃斯的指导员叫茜拉-赫恩，在和她谈过之后，所有人两个为一组，安排做模拟谈判。很简单：其中一人卖，另一个买，每一方都已自己的底限价格规定。

沃斯的对手是一个懒洋洋的红头发安迪，散发着知识分子优越感，轻松自信。沃斯和他走进一件空教室，各自使用起自己的谈判招数。安迪会抛出一个价格，然后用理性的严密的逻辑解释价格的合理性，沃斯仅回答一个类似“我怎么可能做得到？”的反问。

持续了一段时间后，他们达成了最后的价格。离开的时候，沃斯很高兴。他觉得作为别人眼中的傻小子，已经做的不错了。

当大家重新聚集在教室，茜拉向每个同学都询问了各自的结果，并写在了黑板上。

最终，来到了沃斯这里。

“克里斯，和安迪谈的如何？” 她问道，“你拿到了什么价？”

沃斯永远不会忘了当他告诉茜拉安迪同意支付的价格时，她的表情。先是整张脸涨红，像是憋住了气，然后像发出一声如同窒息般的声响。最后，大笑出来。

安迪显得局促不安。

“你几乎抢了他所有的钱，” 她说，“在他的资料里，他应该至少留四分之一给将来的工作”

安迪低头深陷在椅子中。

第二天，同样的情形发生在另一名沃斯的对手上。

实际上，沃斯几乎让那个人破产了。

这不科学啊。一次幸运也就算了。但似乎这是一种模式。在沃斯老派的实践性的知识体系下，他总能把那些熟知书本上最前沿谈判技巧的人，杀得片甲不留。

第二天的结果公布后，“克里斯，你独具一格的谈判现在名气很大啊，” 茜拉说道。

沃斯露出狡黠的笑容。

“克里斯，为什么不把你的方法告诉大家，” 茜拉说，“看上去你对这些人所做的不外乎说，不，然后就死死瞪着他们，直到他们崩溃。真的就这么简单吗？”

沃斯明白她在说什么：他一直反问的问题听上去像是在说不。这些问题似乎在暗示对方所做不公道，不诚实。而这就足够让对手畏缩迟疑，以至于内心纠结到和自己开始谈判。回答沃斯这样的问题，恰恰是所需要的极强的心理素质和战术心理洞察力的，而哈佛的对手显然不具备这些。

沃斯耸耸肩。

“我只是问了些问题，” 沃斯回答。“这是消极抵抗策略。我只是不停的问了同样的三四个开放式问题。他们精疲力尽后，我就要什么给什么了。”

“该死！” 安迪说，“我就奇怪呢！我一点没发现......”

待续

--- 桔梗

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