当我们经营遇到困境时，先想想别人会怎么做

适当的负债可以帮助我们打破经营困境

没想到这么努力兼具正道与孝道的严凯泰先生，54岁就离开了。人生，是明天先到，还是意外先来？没有人知道！只能好好珍惜每一天。

原本打算花几年的时间，写下我和儿子在日常生活中看到的个案，希望通过一个个他亲眼见过的真实案例，慢慢地为自己的儿子奠定一些商业思维（供需、价值、交换、布局与生存等技能）。因为严先生的突然离世，加上现在有空，我就想赶快把它写出来，希望日后对他有些帮助。

这些思维不一定能帮他变成大富大贵，但应该能帮他的未 来创造更多可能性。 

好了，今天来分享摩托车店老板的故事。这几个月为了接 送儿子上下学，天天往返于台北与桃园之间，父子俩一天多了两个小时独处的男人时间，虽然多数时间里儿子都处在半梦半醒间……

每天路上，我们都会经过一家摩托车店，连续看了三个月后，我问儿子：“你有没有注意到这家摩托车店的老板，每天和我们一样，不到七点就开门营业了，但没有开灯。”

晚上九点我们经过时，他还在营业，但店面只留了几个昏暗的灯泡。

儿子回答：“对哦，真的唉。”然后他看了看那家店的对面，有另一家摩托车店灯火明亮，店面停了两台还在修理的车子。

我问：“你猜猜看，那家昏暗的摩托车店的老板这么努力，一个月可以有多少收入？”

儿子答不出来。

我引导儿子思考：“你觉得他一天能接几张修车的订单（客人）？”

儿子回答说：“一天至少五个吧！”

我回：“不太可能吧！你想想，那种环境，你们年轻人会去那里修摩托车吗？”

儿子傻笑不语。

我猜，那家店一天可能不超过两个客人，因为店面环境实在是落后整个市场同业至少十年。除非是老客户，或是爆胎推车推很久、一身大汗的路人刚好经过，不然不会有任何新客户。

我问：“你猜猜看，如果这样，这家店的老板一个月能赚多少钱？”

儿子想了想：“应该有几万台币（1元=0.437台币）吧。”

我说：“做生意要用脑用心去思考。”

刚才不是说，这家老板一天可能只有2位客人，一个月爆肝不休息连续工作30天，共有30×2=60位客人。一般的客人都是进来做换机油、轮胎、刹车皮与大灯或方向灯灯泡这种简单的维修，收费只有几百台币，毛利平均应该只有200台币／位客人。

我问：“儿子请你算一下，这家老板一个月可以赚多少钱？”

儿子：“60位客人，每位只赚200元，6×2=12……共12000台币。”

儿子突然惊醒。“哇！居然比22K还要少！”

我说：“对啊，这么认真却赚不到钱养家糊口，那一般摩托车店的老板会怎么做？”

儿子回应：“应该会开始裁员，先把修车的学徒开除，同时想办法省钱。把原本天天会清洗地板的水费省下来；电灯本来全开后来只开一半，然后换成灯泡，白天可能就不开灯……”然后，他突然回神对我说：“难怪老板白天不想开灯，晚上只留几个灯泡。”

听到儿子的回答，我内心很高兴，于是顺便分享我个人的看法：

当我们经营遇到困境时先想想别人会怎么做，然后告诉自己：“绝对不要这样做。”

为什么呢？因为群众是盲目的。

大家都这样做，你也跟着做，就没有差异。没有差异的做法，就无法带你离开困境。

儿子问：“那该怎么做？”

我说：“花更多的钱，想出更赚钱的方案。”

儿子问：“怎么可能！我就已经没钱了，怎么可能再花更多的钱？”

我回：“因为控制成本与费用，再怎么厉害，最多只能控制到接近于零，因为成本与费用一定会大于零。”

成本管控过当，就会变成偷工减料的黑店，年轻人超聪明，一下就传开了。费用管控过当，就会变成一人公司与昏暗的摩托车店。

这条路一直走下去，你觉得走得远吗？

儿子回应：“对哦，这样好像走不远，一样会倒闭，而且到最后只会愈来愈惨。”

我说：“嗯。做生意哪有零负债的事？你至少要有给进货供应商的应付账款，房租水电等每月应付的费用，跟亲友银行借的应付款……所以不要太害怕借钱做生意这件事。”

儿子回应：“对哦。原来开一家店要这么多钱，原来做生意有那么多负债。”

我回：“负债只要控制得好，好好善用它，帮我们带来收入，那就是好的负债。如果负债的风险在可控的范围内，适当的负债可以帮助我们打破经营困境。”

儿子问：“怎么可能？”

我回：“当然可能。”

例如：再向亲友或银行借50万台币，做几件事：

1.铺设亮面的防水地面漆（让人家觉得你很专业）。

2.把灯管全部换新（明亮让人想进来）。

3.把所有工具定位在墙面上（物有定位，让人觉得更专业）。

4.帮机油、轮胎、刹车皮搞一个DM（商品广告彩页），好好分析谁好谁坏，然后出两个方案：最便宜的，以及最有品质的，两种就好。让客户自己选，客户会觉得你超有同理心，预算高低两种客户你都能服务到。

5.装一组升高机，让车子维修更方便。

6.搞一个高脚咖啡桌，让客户喝杯咖啡等你维修。将每个重要、要更换的零件放在另一张桌上，让客户自己决定要用商品广告彩页上的哪个方案（便宜的、有品质的）。

7.遇到三年以上的老车，请你全部建议“便宜的”，然后跟客户说：“车子比较旧了，不要乱花大钱换太好的零件，够用就好。”然后你就会有口碑。

8.搞一件看起来很厉害的夜市版赛车服，然后去学校附近找人绣上“OO摩托车专业维修机组人员”。

9.弄一张A4材料清单，请客户确认签名后再收钱。

10.买个5000台币的高压冲水机，在客户离开时说：“我看你的车子有点灰，我帮你冲一下。”

11.临走时，给客户一张集点卡，送全车打蜡或是其他劳力型的附加价值，反正老板空等的时间很多。

就这样，花更多的钱想出更赚钱的方案，这家店的生意应该就会起死回生，前提是老板的维修技术要有一定的水平。

我问儿子这样要花多少钱？他低头细算：

1.应该要五万台币 

2.应该只要一万台币

3.应该只要一万台币以内 

4.不用钱，只要用心 

5.应该要花五万台币

6.可能要花一万台币，因为还要有咖啡机

7.不用钱，只要动动口

8.两千台币应该足够

9.不太需要钱

10.五千台币

11.不用钱，只需要时间投入

这十一项相加大约十五万台币，就可能让店家起死回生。

反应很快的儿子回问我：“看起来方向是对的，成功概率也很高，我应该也会去那里修理摩托车了。但是，为什么没有人这样做呢？为什么大家都是把摩托车店愈开愈暗（不开灯）呢？”

我回：“因为跟着别人做比较容易，自己动脑很辛苦，所以每个行业大家都是抄来抄去，很久才会出现一个厉害的高手，因为那位高手可能是少数动脑经营自己事业的创业家。”

我问儿子：“还想创业吗？”

他回：“唉……看来很麻烦啊，我再想想好了。”

哈哈哈……