由于服务本身具有区域化、线下化的特点，所以规模会受制于本身服务团队的体量。大部分服务商的区域也会比较有限，一般会集中在某些地方，规模也受制于人力，所以服务是一个非常重的东西。但是另一方面，它本身的粘度很高，毛利率也随着服务类型的不同而有差异。

       第三种类叫：工具。比如说ERP、OMS、WS还有简单的进销存软件、财务软件，市场上现在有非常多B类的，不管是电商还是非电商的商家所用的工具。这些工具其实只能保证营收平衡，就是说工具本身跟商家之间提供的服务，和它的收入基本上是持平的，这里面包含了工具的研发费用、服务方面的费用。这些费用和工具本身能够给服务商的营收想象空间是很有限的。

       第一个，to B的工具相对比较重，不仅涉及工具推广，还有工具的培训使用，甚至后期还有售后或者实施过程。因此B类工具的规模化成本很高，像ERP团队必须有线下的销售和渠道团队以及实施团队，因此它的成本要远比淘系里面做小工具的高很多；

       第二个，to B工具的规模化受限于团队本身的服务能力，同时大部分做to B工具的团队一般会聚焦于B类的行业，不同的行业对于工具的诉求完全是不一样的，因此跨行业的必备工具的需求其实是比较少的。除非是像钉钉这样，做平台化、浅层次的B类企业结构内部的办公协同和组织结构内部的流程协同，这一类工具的行业差异就不是很大。

       除了上面提到的差价、服务、工具以外，最后一块是很多人提到的，b2b最后都会用金融收口。b2b怎么来金融收口？首先，能控得住货，货能卖出去。常规意义上来讲，控制住货最差就是做差价，也就是货已经发生了物权转移，卖给了你归属权属于你，当然你能控制住它。但是这种控制货的背后其实很难解决下面的问题，就是卖得出去。大部分卖货的人不是死于毛利率低，而是死于库存太多。任何一个电商，不管是把b2b还是b2c，大部分人辛辛苦苦一年，最后赚到的是一仓库的库存。而库存其实分文不值，因为库存其实等于是无价值的东西。

       所以在控得住货的基础上，更重要是卖的出去，稍微好一点的方式是：物权并没有发生转移，但在这个链路里面能够对于货有一定的把控权。打个比方，很多物流的仓储本来是收钱的，物流的干线、配线、城配也是收钱的，但企业可能需要物流服务，企业会先把货放在仓库里面，一定需求下，货也会从仓库运到分销商手里，就出现了仓单质押的B类金融模式。虽然货不属于仓库组，也不属于物流方，但是因为货放在仓库里面，物流的配送权也交给了物流方这边，所以他对货本身的转移有非常强的控制权。这种情况下，可以对这批货的估值进行部分贷款。这样一来，供应商可以优先在货没有卖出去之前，就收到一部分的款。货在发生转移的过程中，服务商就可以问下游的小B去获取部分的转移相应的回款。

       这样也可以保证即使货物转移了，也能有部分回收，缩小整个库存仓单质押的金融风险。但前提是尽量尽量把货卖出去，否则物流公司也只是抓住了一箱子货。此外，在B类里面做金融，真正的作用有两个，一个是能够让企业在B2B的整个贸易过程中里面资金的效率更高，也就是资金转得更快。比如说在1688上做担保交易，也就是分销商买走商品，可能需要14天之后才能收到货款。因为如果买家没有确认收货，那么就要等14天之后，系统自动变成确认收货，也就是分销商的账期可能是14天。但是如果平台可以做到，只要分销商发货就可以及时到账，但是即时到账是有一定成本的，也就是保费。比如说今天发的货价值10万块钱，这10万块钱压在平台里面，要14天后才给分销商，现在平台可以提前放款7万块钱给分销商，但是分销商必须交一部分保费，来保证一旦出现退货退款等问题，保险公司去帮你催账，把钱再要回来。

        所以分销商其实付的就是服务费，加上资金周转加速的费用，也就是原来14天才能收到所有的钱，现在三天就能收到7万块，资金的流转变快了，分销商很快就有资金回笼。第二个，是资金成本。很多时候大部分的企业，包括一些金融机构，是没有办法把资金成本压得比银行还低的，因为资金成本的背后是贷款之后，它需要你给的利息是多少？此外还涉及到本身资金的规模，就是资金规模越大，资金成本就会越低。银行资金成本低，因为它的资金本身量规模就是最大的。它有很多投顾客户做贷款，可以消化掉大量的资金。而对于小企业来讲，如果资金本身没有那么大的消耗能力，资金本身能够储备的也就非常少，这时候它的资金成本就比较高。