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坦白说，我以前是一个很容易上当的人。在过往的生活中，我总是容易被电话销售问出个人信息，购买衣物时，也容易被导购说服，购买一些自己其实并不需要的物品。

最近的一次，我在花果山游玩，路过寺庙时，从来不烧香拜佛的我，竟然在接到一个和尚主动递送的三根香之后，去点香拜了拜，然后在不知不觉中捐出了一些零钱。为什么我会这么顺从的捐出零钱？No offence.这个问题在读完罗伯特.B.西奥迪尼的《影响力》之后，找到了答案。

正常情况下，促使我们做出顺从决策的几个常用信息，都可以引导我们做出正确的决策，这就是为什么我在决策时频繁、机械地使用互惠，承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理的原因。但是现实生活中，大量的、极易伪造的信息被人利用，他们借以引诱我们做出机械的反应，并从中获利，我们不得不防。

01 互惠

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情相报，而不能以德报怨。于是我们身边有效的影响力武器，就被某些人利用了。

为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？

我们通常都不喜欢的人，比方说不请自来令人讨厌的推销员，不愿意交往的熟人，只要在向我们提出请求后，先对我们施个小小的恩惠，就能极大的提高我们依照他的要求做事的概率。

很常见的场景是超市里，服务员总会向消费者递送免费试用装或者试吃的酸奶等，好多人都觉得试吃试用以后转脸就走开有点不好意思。于是，就会购买一些产品，可能自己不是特别喜欢。这事就是利用互惠原理的营销手法特别管用的一种变体形式。

为何我们无法拒绝，如何拒绝？

在我们接受到一个人主动给我们的一些好处后，就会触发我们的亏欠感。我们总愿意被别人成为知恩图报，而不是忘恩负义，所以这样一来就很难拒绝。但是当我们把别人给我们的好处视为销售手法，而不是好处，这样，我们的心理上就不会觉得有压力了，从而可以大胆的拒绝。

02 承诺和一致

承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或者采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行和它保持一致。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

为什么我们一旦做出承诺之后，就很难再改变？

就拿赛马场实验室里的赌客们来说，下注前30S，他们还犹豫不决，毫无把握，下注后30S，他们明显地乐观起来，并且更加自信。态度之所以如此转变，最关键的因素是他们最终做了决定——即下注。一旦选择立场，保持一致性的压力就逼得人觉得要和过去的作为保持一致。。显然，一旦，做出了艰难的选择，人就很乐意相信自己是正确的。不仅赌徒是这样，事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在此之后，坚信自己做的很对.

一般来说，言行一致，符合我们最佳利益，我们容易养成自动保持一致的习惯，即使有时候是不明智的。不假思索地言行一致，有可能会带来灾难性的后果。

如何摆脱机械性的承诺和一致？

大多时候，自动保持一致能让我们恰当又合算的行为，所以我们生活里不能彻底的摆脱它，否则会坏事。但是机械性的保持一致，又会有危险，那么摆脱这件事情，首先要弄清楚这种一致性有可能让人做出错误的选择。

有两个信号。第一种信号是：每当我们意识到自己中了圈套，被迫遵循了一个我们并不想答应的要求，我们的胃就会警铃大作。第二种信号是：倾听肠胃的声音，同时一语道破那些想要利用一致性原理坑我们的人，他们在干什么就可以了。

还有一个小办法。我们总是先体验到感觉，经过短暂的一瞬间之后，才能将其理性化。心灵深处发出的信息是一种纯粹而基本的感觉。如果我们多家注意，应该可以在感觉十分微弱、认知器官还没有来得及插手到时候察觉到它。在我们怀疑自己是不是犯了机械性一致时，可以向自己提出关键性问题，问问自己，寻找和信任自己在做出反应那一瞬间所感受到的想法。

03 社会认同

信任自己在做出反应那一瞬间所感受到的想法。社会认同原理在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定的情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某事时，我们会断定这样做有道理。

在遇到紧急情况时，为什么那么多“好人”都不报警？

1964年的一天，在纽约皇后街区，一位20多岁的姑娘下班回家，在住所所在的街道上被杀害。她遭受了袭击者长达35mins的攻击。38名邻居从公寓的窗户里眼睁睁地看着这一幕，却没有一个人报警。直到女孩死后，才有一个目击者打电话报警。

旁观者没有帮忙，不是因为他们无情，而是他们不能确定，自己是否需要采取行动。因为一，他们觉得周围有其他人可以帮忙的时候，单个人承担的责任就少了。二，很多时候，紧急情况，乍看起来并不是十分紧急。当我们不确定时，我们最有可能是观察别人在做什么。根据别人的意见形事。这就解释了旁观者的无动于衷。

当遇到紧急情况时，该怎么寻求帮助呢？

当有大量旁观者在周围时，你要“你，穿黑色西装的那位先生，我需要你的帮助，请叫救护车来。”这样，你就会得到快速有效的帮助。

PS: 未完，待。还续有一半的内容，下篇推送。

这篇是读《影响力》的收获，这一篇我花了两个晚上，也没能写完。又是周末了，每每到这个时候，如果我的微信推文还没有发出，我是鸭梨山大的。

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Good night!