【管理学经典精读系列】
俞朝翎《干就对了》
找准通向罗马的那条路—《干就对了》读书笔记（六）
刘江波2022-2-5
【本章节重点】
业绩增长九大关键之二：定目标
02 谋定而后动，围绕目标选对执行策略
1、想做∶分析组织的战略意图
1）明确的战略意图。首先想明白你的目标和目标背后真正想要的东西是什么，是客户数，还是客户增长，还是规模和市场占有率，是收入还是利润？
2）清晰的客户定位：要知道你的客户是谁？客户画像要清晰，少用形容词，多用数据，多用场景化的语言表述。
2、可做∶分析外部市场环境和机会
1）人性判断：大到战略规划，小到价格确定，都基于人性判断，要分析客户的人性，不要逆人性而为；
2）市场环境的动态分析
A 历史进程的必然趋势
B 国家政策
C 行业趋势
D 经济条件
E 市场环境（竞争对手、用户群体）
F 技术发展
3、能做∶站在组织内部角度看策略制定
1）组织的力量是有限的，特别是在初期，好钢要用到刀刃上。所以策略制定要舍九取一。
美团在千团大战时获胜的重要原因就是组织了一批地推铁军，开拓商家的效率极高。
2）分析组织优势（16字∶人无我有，人有我优，人优我精，人精我特）
3） 做出取舍
4、【今日感悟】：自营战略一年回顾
自2021年初制定自营战略，其实是受美团推广外卖业务的地推战略影响不小，加之在2020年底广州学习《裂变式创业》时的思考，确定了在全国6个省/直辖市设立5大营销分部的战略。一年来，基本达到了预期的目的：
1）营收和利润方面达到预期，15人（年底满编时）完成800万销售收入，人均50万元。
2）自负盈亏、低成本、高收益创业模式的尝试，省级渠道模式进行分成，充分调动了员工积极性；
3）企业文化建设跟得上，内审内控逐步加强；2021年10月蹲马步工坊推行以来，分部经理进步明显；
4）不受制于省级渠道，自己的命运自己控制。事实证明省级渠道是急功近利的，三观不一致，不足以长期信赖；
自营战略在2022年要坚持的几个点：
1）第一立足于基石战略，通过地推发展更多的中大客户；
2）第二，培养出8个合格的经理，现在只有4个比较有潜力的，再确定4个合适的人选，现有的经理和副总对其进行辅导、咨询、培训。这个要采用海底捞的师徒制，师傅才会全力以赴，不会担心“教会徒弟，饿死师傅”；
3）让经理先富起来，但是要适当予以平衡，经理的提成占总提成的比例不应超过50%；
4）坚持学习、深入实践管理七剑，打造一支花样少年的地推铁军；行政、人力、财务等部门作为中台要提供积极、高效、高质量的服务，成为parter。
（未完待续）
