这个周末应邀来包头,与服务合作了两年的包头北辰饲料科技有限公司,确定了再续签两年的合作协议。今年公司取得了历史上最好业绩,量利双收,此行主要任务是参加了一天半明年销售目标及激励政策的确定,公司为了更好地充分调动大家的积极性,明年在激励机制及政策上做出改革和新的尝试,重点奖励增量部分及挑战目标部分,我作为顾问参与把脉,听取两位老总与各大区经理分别确定了明年的目标及激励政策,会后结合多年实践,梳理思考如何取得明年业绩突破,总结要点业绩突破取决于:
一,实现业绩突破的“四大突破”
1,思维,思路突破:穿新鞋走老路,重蹈覆辙,重复旧行为,只能得到旧结果。取得业绩突破首先要跳出固有的思维定式,有新思维,新思路,创新思考,方能实现业绩突破。只靠努力努力再努力会有一定效果,难以实现业绩大突破。
2,能力突破:谨防力不从心,想得来做不到,心有余力不足。团队能力与目标及策略不匹配,眼高手低。团队能力的持续提升和突破方能实现业绩突破。
3,团队突破:首先是团队规模数量上的突破,其次是团队整体素质的提升,看到许多企业老总只希望业绩年年翻番,而团队原地踏步,没有成长壮大,业绩突破只是一厢情愿,一个美好的愿望而已。本末倒置,事在人为,保持业绩持续增长和突破的引擎是团队成长壮大。
4,模式突破:任何商业模式,销售模式,管理模式都有其优势及局限性,不盲目照搬他人的模式,因地制宜,找到适合自己的商业模式,犹如鞋子好不好,舒不舒服唯有自己穿到脚上走几步才知道,不盲从,不盲目模仿,东施效颦的笑话,任何模式都无其特定的商业环境相适应,时过境迁,刻舟求剑,成功路径依赖,不知与时俱进,其实转换模式,最终导致成也模式,败也模式。
二,实现业绩突破的四个给力:
1,政策给力(激励政策):公司制定的激励考核政策至关重要,谨防将激励政策万能化,期望激励政策无所不包,解决所有问题,谨防将激励政策复杂化,激励政策简单,实用,易操作,有效,谨防面面俱到,人为简单事情复杂化,被考核主管有参与权和话语权,激励政策的初衷都是希望调动员工积极性,效果如何有待于反馈评估验证,激励政策要保持相对的稳定性,连续性,谨防朝令夕改,或者奖励不及时兑现或者打折扣,使公司丧失团队的信任。
2,产品给力:产品力是实现业绩突破的必要前提,枪法再准,也需要子弹不能打出臭子。产品适销对路,有竞争力,有特色,质量稳定是业绩突破的必要条件,质量客诉是打击团队信心的最大杀手。
3,主管给力:一个公司业绩能否突破销售总监发挥关键作用,一个区域市场的成败区域经理起举足轻重的作用,兵熊熊一个,将熊熊一窝,主管是否给力取决于首先能否以身作则,身先士卒,发挥表率作用,其次主管是否善于策略思考,思路清晰,能够根据市场变化制定出正确的策略,再次是会带团队,激励团队的能力,主管的角色是带团队,而不是挂羊头卖狗肉,身为区域经理却干着大业务代表的工作,乐此不疲,角色错位;最后是应变力,危机处理能力(市场客诉)和复原力。
4,团队给力:事在人为,团队给力是策略落地,业绩突破的关键所在。年复一年,转眼又是一年,评估销售团队一年来在数量上,能力上,表现上,业绩上取得了哪些进步?团队的士气和信心指数发生了怎样的变化?团队离职率有多高?引进人员有多少?带来的贡献是多少?逐个评估,价值观匹配度,能力胜任度,忠诚信任度,潜力潜质,业绩达成,过程表现,谨防滥竽充数,团队是否优胜劣汰,团队整体提升满意度如何?
三,业绩突破寻求“四新增长点”
保存量,抓增量。增量源自从存量中找增量,寻找新的增长点。
1,新市场,空白市场,薄弱市场的增长点。
2,新客户,持续开发新客户是业绩突破的源泉,开发,开发,开发,不吃老本,永远以攻为守。
3,新业务代表,招兵买马,壮大团队,精兵强将,选对人,带好人,留住人,新人新活力带来新增量。
4,新产品,适时开发推出新产品,有特色,适销对路,新产品带动提升新增量。
总而言之,业绩突破的关键成功要素取决于三管齐下,齐头并进,四个突破和四个给力,四个新增长点,形成业绩大突破的合力,统合综效,协同互补,方能实现明年业绩突破,谨以此文献给正在寻求业绩突破的奋斗者,供参考,求指教。