在销售过程中，我们会遇到各种各样的问题，而最让我们感到棘手的问题，就是客户对商品有意向，但不能下定决心购买。那么，我们应该如何打消客户顾虑，达到顺利成交的目的呢？下面介绍两种行之有效的方法——先抑后扬法，以及厌恶止损法。
人们总会有种习惯：常常将以往的经验，作为分析问题的依据。时间长了，就会对销售有一种习惯性的排斥。因此，客户往往也会根据自己以往的经验，来看待我们的销售。对待这类客户，我们需要使用一些技巧，做到动之以情，晓之以理。
在消除疑虑过程中采用先扬后抑，这是一种重要方法和技巧。当客户提出反对意见之后，我们先从中找出买卖双方均不反对的某些非实质性的内容，然后对之加以赞赏，突出双方的共同点，摆出一副理解买方的姿态，争取买方的肯定与支持。在此之后，我们再抓住买卖双方看法不一致、见解不相同的那些实质性差异进行详细阐述或辩解，坚持自己的观点，维护己方原有的立场，力争说服客户改变看法。
比如，销售双方正在交谈，当一方对另一方的某些看法大加赞赏时，另一方往往会自动停止自己的讲话，含笑点头地关注看别人对自己观点的肯定和发挥。这时，在他的眼里，客户是与自己站在一起的，尽管客户的意见也表示了某些不同主张，那不过是细枝末节的问题。
消除疑虑有时可用直接点破的方法来应付，这样做当然要冒一定的风险，但在条件许可的情况下，不妨一试。我们要想使直接点破的方法奏效，就必须选取一些突破口，许多疑虑中往往有不少破绽。
而在另外一种，当我们对客户疑虑的形成和某种谬误之处进行分析时，可以采用厌恶损失的方法，提示客户对此机会的重视，从而间接达到目的。比如客户常说“太贵了”，这几乎成了每一位客户的口头禅，言外之意是“我不想出这个价”，而不是“我没有那么多钱”。这也是常见的推托借口，其中意味着“我还没有想好”，而不是“我不想买”，大多是处于犹豫取舍的状态。
为此，我们应该作如下应对：“这个是年度特价活动里的热卖品，年度最低价而且只剩几款了呢！”用争论去对付客户，根本无济于事，与其和疑虑者争长论短，等于抽刀断水、瞎子点灯一样白费力气。
总之，在与客户沟通的过程中，当客户提出自己的见解，其中一定会带有他的心理状态暗示，我们在识别和理解的同时，一定要恰当使用一些技巧方法，如先抑后扬法或者厌恶损失法，通过击中客户的心理点和痛点，来达到刺激客户对产品的购买欲望。一旦受到别人某种程度的肯定和重视，人的自尊心定式往往会引导内心活动形成一种兴奋优势，这种兴奋优势常常会给人带来情感上的亲善体验和理智上的满足体验。销售达人蓝小雨也提过：销售如同打仗，攻城为下，攻心为上；兵战为下，心战为上。
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