要点提炼

- 公司经营终极公式——收入-成本=利润

- 成本是7，为什么客户愿意付10呢？甚至20 30？

- 利润，来自客户的超出预期。想要在商业竞争中取胜，获得超额利润，就必须为客户创造第一无二的价值。如果选你和选别人没区别，客户只会挑最便宜的那个。

- 常见创造更多价值的方法——更好的产品、加量不加价等

- 做差异化更简单——顶尖高手的思维是，如何做不可替代的唯一？做到了不可替代，那就想怎么定价就怎么定价

- 比如泽宇教育也打造出了很多唯一，定价直接提高十倍

- 不论做什么领域，从竞争中脱颖而出的核心，是找到用户的痛点、做唯一能解决他们需求的产品

- 在已有的赛道做第一太难，为什么不自己创造个赛道？在唯一里，就是第一

自我思考

这绝对是一大杀器。做到差异化，甚至做到不可替代，就掌握了定价的自主权。举个专业上可能不准确但是可以形象说明这个道理的例子——

在电信运营商众多的运营系统中，xx系统是每个运营商都必需且只需要一套的系统。这个系统需要和目前运营商的所有系统做对接。就好像蜘蛛网的中心一样，这个系统连接了运营商几乎所有的系统。

在这个背景下，很多做这个系统的厂家的商业模式变成了这样：初次进入的时候以极低甚至亏本的价格进入，而一旦占据这个中心高地，需要和其他系统做对接的时候，报出极高昂的价格。这个时候就相当于掌握了定价权，因为这时，他就是整个运营系统中不可替代的唯一。

我的定位是体重管理、身材管理。在管理体重（既包括减肥、也包括增重，因为背后都是营养理论）、管理身材的过程中，我会综合运用营养和运动的方法，帮助客户轻松管理体重，打造自己梦想中的身材。

这个定位本身就是差异化的，因为目前没有看到一个咨询品牌是把营养指导和运动指导合在一起做的。然而本质上体重管理、身材管理就和营养、运动密不可分，三分练七分吃的说法就说明了这个问题。

做到了这个差异化，而别人只会练或者只会吃，我就可以做到不可替代。因为只有我是两条腿，而别人都是一条腿。一条腿没有办法替代两条腿。这个时候，我就掌握了定价权，做新赛道的第一。

泽宇读书会