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马上就要开始正式的顾问式销售培训系列了，有些话我还是想说在前面。第一，任何的销售培训都只是让你的签单成功率在原有的基础上提高几个百分点，不要妄想着听了一次培训，或者看了一篇文章，你就可以学到逢人就卖、逢单必签。第二，我从事的行业是教育培训行业，这个行业的销售有自己的特性，虽然销售的理论基础有共通，但肯定不是万金油，适合你们所有人。这里的培训是帮助我们来整理思路和培养思路的，任何没有思考的学习，都是白学。
我们这个行业，把销售流程按照步骤划分，也算是一种套路。你如果按照这个套路来实施的话，大抵是不会差的。一共八个步骤，我们就一起来整理和学习。
第一步是准备（Preparation）。
我有接触很多顾问销售，在接待客人咨询之前是不喜欢准备的。也可能他们认为自己的经验丰富，临场的反应速度够快，所以也就可以偷懒不去做准备。这里指的准备是分为物理准备和心理准备。物理准备，包括销售文件夹（sales kits）、名片、服装等。销售文件夹又会包含价格单、文件资料、销售工具等。对于物理上的准备，和之前提及的销售风格一样，每个人应该按照自己的习惯和风格来准备这些资料。我们需要花上点时间，来思考一下，我们在做咨询和销售的过程中，什么资料利用频率高，或者是不是有些资料经常在咨询的过程中，需要来回的穿梭，帮客人去找。一份完整的资料文件夹准备，会让客人觉得你比较专业，富有经验。信任感往往就有得分。对比，心理准备来说，物理准备就显得比较简单了。
心理准备，一个经常会被销售顾问忽略的准备。我的英语老师曾经是这么教我们的，如果你想提高英语考试时听力部分的正确率，第一，你需要认真的去阅读一下问题和需要选择的答案。第二，根据这篇听力的这几个问题来想一下，这会是怎么样的一个故事。第三，在听原文的时候，对比一下，是不是和你之前想的故事的差别。这样你的听力题的正确率往往就会有提升。想来，我的英语老师可能也是想告诉我们准备的重要性吧。说回销售，我们是不是应该在平时积累更多的客人原型，根据不同的客人原型来制定不同的销售方案呢？打个比方，我的销售对象中有年龄段在30至40岁的女性群体。那么这个年龄段的群体一般会具有怎么样的社会特征，或者她们会比较在意哪些方面。她有没有结婚，有没有小孩，有没有上班，是不是都会成为最后不成交的原因。如果有小孩，是不是和她多聊聊孩子，能够拉近我和客人之间的关系。这就是我们所说的心理准备。我们需要对自己的客户群体去做画像，根据画像去制定一些通用的销售手段，在咨询接待的时候对比一下，这位客人和你所描绘的客群画像的不同点。或许，你的成功率就有有所提升了。
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