《等待猫吠》 之 客户怎样购买
摘抄
- 无论消费者何时决定购买，其最终决定反映了决策过程的结果。这个过程是瞬间的，也可能是延续了很长时间，但它是一个过程而不是活动。
- 购买决策过程始于消费者需求，一旦确定需要解决的问题，就是开始寻求可能的解决方案。
- 品牌的目的是把解决方案根植于消费者头脑中，以便当问题出现时消费者以大脑中的记忆来解决问题。但现在品牌的效果冲淡了，消费者对信息的寻求和评估不再局限于朋友、家庭、邻居…….
- 若企业在消费者限定问题范围或确定需求时就关注他们，就可以创造正确的内容、品牌信息，从消费者的角度为其提供正确的信息。
- 但在消费者需求的早期阶段，很多消费者可能还不完全理解他们的问题范围，企业可在此时通过消费者思维的角度来满足他们的需求，那么就可创造正确的内容、品牌信息，就能够从消费者角度提供正确的信息，引导消费者做决定的过程。
- 消费者以他们的方式说清楚自己的需求，而企业则是以另一种方式，如果两者不相互契合，消费者就倾向于从那些使用消费者的词汇、说消费者听懂的语言、理解消费者需求的企业进行购买。
- 影响消费者购买决定的区别是购买的角度，可能是价格、有效性、体验等。
- 信息包装经常不能表达特定的需求、想法或消费者正在希望解决的问题，在一个有大量信息定义的时代，一个企业如果要得到消费者关注，就需要懂得消费者如何表达自己的需求。
- 信息包括：消费者自己创造、竞争者创造、评论家和消费者也创造一部分
- 提供给消费者寻找信息的种类选择方法，在购买早期特别重要。
- 一个企业不能从消费者角度说清楚需要、需求、想法和解决方案时，当我们不能维持他们对我们的注意力和兴趣时，我们就会在说服消费者上犯致命错误。
感悟：
消费者做出购买是一个过程，不是一个瞬间。一旦消费者有需求，消费者就会寻找适合自己需求的解决方案。企业在消费者早期寻求解决方案时进行介入，就可以很好地影响消费者的选择。但企业提供给消费者的信息，要站在消费者角度，用消费者语言包装信息，就容易得到消费者关注，引起消费者的注意力和兴趣，进而可能促成购买。
