上星期一，2012年9月17日，Peyton Manning刚刚完成了他最坏的游戏作为一个NFL四分卫。四MVP扔三次拦截仅在第一季度的时候，在一个27-21损失的亚特兰大猎鹰的方式。
据推测，Manning的可怜的发挥是由于一个挥之不去的颈部损伤，他一直在整个赛季2011。这种糟糕的表现无疑是最好的解释伤害，继续削弱他的能力，准确地投掷球。然而，在赛后新闻发布会上，Manning透露，这三次传球已经在他想扔的地方了。他的传球能力不是问题。那么什么是那些三次拦截怪？
在新闻发布会上，Manning说他的能力准确地抛出球不是问题。他也不为戏剧而感到困惑。也没有接收器运行不佳的路线。吵闹的人群不是问题，对手的防守也不是问题。
“这是决策，”他说。“这太令人失望了，但我只做了三个坏决定。”球已经到了他想让他们去的地方，但是他选择了错误的位置来扔他们。
那么，这个故事和销售经理有什么关系呢？从三个错误的决定中吸取什么教训？
在销售方面，我们忙于我们的卖家的技巧。我们把他们送到销售培训计划，以发展他们的销售技巧。然后我们观察他们的销售拜访，看看他们是否展示了这些技能。我们指导他们在客户面前做什么和说什么。这一切都好。但是足够了吗？
许多销售人员未能达到他们的潜力，而不是因为技能差。事实上，一般的销售人员通常会打一个销售电话，足以赢得销售。相反，许多卖家失败，因为他们作出了糟糕的决定，导致销售电话。
继续足球的比喻，销售电话销售人员，你是喜欢把Peyton Manning那一晚。他们是许多决定的结果，导致技能的演示是否抛出球或进行销售电话。就像Manning选择的游戏调用和接收器的目标，你的卖家决定哪些机会去追求，哪些客户的目标。
他们的销售电话执行得好吗？可能是因为你训练了他们，教他们怎么做。但是，导致这些电话的决定呢？那些是最好的追求机会吗？他们是合适的买家见面？是时候和他们见面了吗？也许吧.也许不是。
在一连串糟糕的决策结束时，一个执行良好的电话会使卖方的技术不相关。如果是错误的客户在错误的时间打错了电话，不管它有多好。这是错误的销售电话，完美地执行。
销售经理应该花更多时间做的是如何正确的决定如何安排他们的时间和目标的正确机会教练代表。我们很少看到销售指导围绕这些决定，这是非常需要的。销售技能是必需的，但他们是不够的。聪明的决定必须先于他们。
所以，如果你的销售人员失败了，不要认为这是他们的技能问题。检查他们正在做的决定。不要只看他们如何销售；也看看他们在做什么，为什么，何时何地。他们可能做的每件事都是对的，但因为种种错误的原因。你的竞争对手可能会拦截那些本来应该是你的交易。
以上来自《我把一切告诉你》作者：蓝小雨
