11.定价是房地产营销中一个非常关键的问题，很大程度上决定项目畅销与否。而均价的制定是重中之重。制定均价时，要先确定定价目标（获取利润、扩大销售、市场占有、改善形象、应对竞争）和定价依据（成本导向法、需求导向法、竞争导向法），根据目标和依据制定价格与策略。

单价制定公式：  单价=基准价+平面差+层差。    同一楼层有多套单位，单位与单位之间存在差价，就是平面差，这取决于朝向、通风、采光、景观、噪音、面积、户型、把头与否等因素。要实地测量，爬楼打分。  层差的差值一般来说是均价的10%

定价策略最主要的有六种：撇脂价格策略、渗透价格策略、满意价格策略、替代产品价格策略、整数定价以及招徕定价。   

除了定价要讲究方法与策略外，营销人员还要培养自己的狼性，成为勇者。赢家定价，是想赢得给自己带来80%利益的20%的客户，他们努力创造对比优势，创造客户价值，他们以提高行业价格水平为己任，让自己有自由腾挪的空间。

12.价格调整包括涨价、降价、促销以及改变付款方式等几种方法。

利用价格杠杆促进客户成交效果是立竿见影的。一个楼盘可以不打广告，但是绝不能不调整价格，尤其是尾盘销售阶段，促销可以说是快速清盘的不二法门。

涨价：要看供求关系，供不应求可以涨，但应先保证起码销售过30%（收回前期成本），过了70%涨幅可以略微增大。涨价一次不能涨太多，小步快跑。且涨价需要一个过渡的缓冲带，涨价后可做促销让利。在临淄这种三四线城市，客户对价格较敏感，适合暗涨。充分利用消费者买涨不买跌的心里，适时利用涨价挤压客户。

降价：是销售大忌，只有在两种情况下可以降价：战略性降价以及体面降价，尽可能避免前期业主的抵触心理，避免降价带来的负面影响。

促销：羊毛出在羊身上，通常操盘者提高单价，利用涨幅部分进行促销，给消费者以优惠感。

13.房地产项目销售业绩50%取决于地段，30%取决于前期定位和规划，20%取决于销售人员的技巧，但地段、规划这80%需要靠销售人员的20%实现，可见案场执行力的重要。销售人员除了丰富自己的专业知识外，还要学习销售技巧，《影响力》、《优势谈判》、《我要催眠你——精彩绝伦的催眠式沟通技巧》、《汽车销售的第一本书》、《销售专业话术》都非常值得学习。

作为置业顾问，要树立赢家心态：看待产品就像看待孩子般的自信、宽松、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心。

一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节，分为九大话术：首次接触的喜好话术（学会完美与关联），初期报价的制约话术（先发制人，强调短缺），讲解过程的FAB话术（潜在客户对项目了解有限情况下，有效讲解产品），看房过程的控制话术，交谈过程的主导话术（主导谈话方向），处理异议的避免对抗话术（辩无胜，创造和谐的交谈氛围），竞品比较中的打岔话术（表明自身优势，详谈竞争产品数据），跟单过程中的控制话术（互惠、反问、要求承诺），价格谈判中的优势话术。

14.大陆的操盘模式基本可以用“一个前提”，“两条路线”，“三大方针”来概括。

一个前提：中国客户尤其是高端客户购房在内心深处都是不理性、易冲动的，可以制造羊群效应，刺激冲动购买。

两条路线：操盘应该以“客户价值”为核心，提供客户价值，传递客户价值。

三大方针：“资金变现”是操盘者最需秉持的方针，需要考虑价值实现、回款速度、风险性三个方面。

四大系统：策略制定系统；客户、价格及房源控制系统；案场管理系统；多边支持系统。

五个技术要点：整容美容，塑造价值，远离价格战；颠倒供求，化整为零、铁幕营销；客户诚意度和购买意向的精确制导；价格精确制导；口碑营销。

15.豪宅，讲究过度占有城市稀缺资源，像艺术品般有市无价，营销时要贯彻软暴力，缔造生活圈，精准攻客户。

16.大盘社区的开发、营销模式与普通住宅之间具有相当大的不同，大盘应该颠覆普通住宅的开发思路，引领区域发展，追求自然与城市之间的共生。颠覆、引领、共生，这是大盘开发应该秉承的发现总纲。

17.复合地产项目，指的是包括住宅、商业、商务（酒店写字楼）、会展、休闲、运动、娱乐等元素在内的地产开发项目。系统思考是运营复合性地产项目非常行之有效的方法论之一，操盘者可以在实践中多加参详、验证。

18.项目滞销是常见问题，首先要诊断出病根所在，然后对症下药，寻找破局与突围的具体措施。滞销楼盘的破局与突围需要营销五大环节的规范与强化，同时也需要营销招数的创新，最关键的，还是强大的执行力。

19.三四线城市房地产营销：

三四线城市房地产市场容量小，客户结构单一；高端客户流失严重；对于期房和空虚的概念认可度较低；对价格变动较为敏感；买房多以自住为主，投资升值观念弱。可以用“脆弱、微妙”四个字来概括。

三四线城市房地产营销，要谨慎开发大盘，资金链风险较大。      房地产开发要打造城市名片式项目，尽可能将金字塔尖的人群一网打尽，一是要走高端调性，二是满足客户追求新、奇、特的心理。      由于市场的脆弱和微妙，前期市场调研很关键，调研样本量要大要全，就“价值、规范、习惯、情感、身份”五大购房动机进行探寻，使产品适应市场需求。      要把资金策略摆在规划评价标准的第一位，确保资金迅速回笼。      启动区优先建设，优先显示“准现房”，让客户眼见为实。      形象定位必须是该城市第一，不是第一也要创造第一，表现差异，引导消费。不过项目开发理念领先半步就好，全盘照抄一二线城市先进项目会导致成本过高。      定价不能一刀切，撇脂价格和渗透价格并用。入市阶段，以销量促品牌，后期以品牌促销量，价格逐渐攀升。入市阶段形象上可以拔高，但在价格上一定得走亲民路线。        媒体策略以铺天盖地的饱和攻击最为有效，多管齐下，尤其是占据市区黄金制高点的大幅户外广告。      多做营销活动，增强现场人气，配合花样别出的促销政策，用各种小恩小惠刺激客户。      做营销就是做口碑，注重服务意识。      价格谈判讲底线，价格涨动幅度要小。      坚定不移走市场路线，从展示、推广、价格、销售四个方面系统运行。

具体问题具体分析，不能照搬照抄，一定要结合实情走自己的路。

PS：《三十六计》章节年后再结合书看，思考其计谋在当今营销界中的运用方法。