可能在座的诸位同事，在你加入易流以后，你可能都会觉得蛮奇怪的一件事情。易流搞了个物流透明管理峰会，好像不务正业，好像这个事儿更属于行业协会，属于高校，属于国家研究机构，类似这种机构干的事情，你易流，为什么干了，还干了12届，可能很多人不理解。

还有一个比较奇怪的是什么？你会发现公司在编书，还搞了一个机构叫物流透明管理研究院，这个公司怎么这么奇怪，为什么要在这上面持续投入？

我不知道大家想过这个问题没有，这个公司为什么是这个样子？

第一个：通过理论来影响客户的价值判断

大家都有这样的经历，你为什么到商场里去，你会选A品牌，不选B品牌。其实人在购买东西的时候，选谁不选谁，首先是在头脑里先判断和确定的，然后再去发生购买行为。

所以人们常说，最难的两件事情，一件是把想法装到别人的脑袋。一件是把钱从你的腰包里头掏起来，但实际上这两事情是一件事情。这一件事情就是你只有先让他思想接受你，你才有可能有后续的购买行为。

所以我们做业务，如果我们能够通过理论来影响到客户的价值判断，让他明白要想把物流公司搞好，一定要把物流业务透明起来，他如果把这个概念建立起来的话，剩下的只是选哪一家的问题？

如果他的高层领导或者他的整个管理层没有这个意识，这时候你再去跟他说就很难。所以我们说我们理论就是要影响客户的价值判断，我们要不断的去传播，不断去熏陶，不断去影响行业。

如果物流老板接触到的客户，接触到各种信息，都是物流不透明就不好搞，把透明这个理念灌输到他头脑里头，接下来他才有可能去选择哪一家合作的问题。

如果把这个问题想明白的话，你会发现其实所有的生意的规则都一样，都在想一切办法来改变它的潜在客户对他的产品和服务的价值判断。

你会发现飘柔，就在不断的做广告，告诉你要用什么样的洗发产品，所有的东西其实都是在影响你的判断。我们易流，可能大家觉得用理念来影响人好像不那么重要，其实是非常重要的。

我们如果去看一下，像SAP、像麦肯锡很多这种公司，以前很多人不知道他具体是做什么的，所以他就通过各种途径塑造他一个在信息化领域，在管理咨询领域他很牛逼的这种状态出来，剩下的就只有你选不选择，那是另一回事情。

所以我说，我们在过去12年的过程中，我们一直在努力的在做理论研究和传播的工作，原因第一个就是通过理论来影响客户的价值判断，所以这就带来一个非常现实的问题。我特别希望市场的同事一定要用我们的理念、理论武装自己。

除了公司，我们通过峰会，通过理论的书籍的传播，在营造这种氛围以外，我们每一个跟客户见面的同事们，你去跟客户一见面，你就能让他信，然后愿意来跟你合作。

最近我们新疆刚签一个大单，他的老板认为咱们无论是在软件、理念各方面要更好一点，所以说我们易流干理论，通过理论来影响客户价值判断，这是第一个非常重要的因素，所以我们必须做，还会持续做下去。

第二个：通过理论来提高公司产品服务的议价能力。

这一次我们的铁龙项目竞标，最后我们拿下，当然是非常值得祝贺的一件事情。但是反过来，你会发现IBM的报价要比我们高许多。这说明什么问题？

说明在做同样的事情的时候，IBM的溢价能力比我们高，客户愿意为他更高的价格付费，所以怎么改变这一点？怎么逐渐让我们易流的人出去也有议价能力，所以说我们要通过理论来提高公司产品的议价能力。

所以我特别希望我们，特别是直接接触客户的人，要提高自己的这种综合实力。除了公司，我们要通过峰会，通过理论的传播，通过书籍的编写，逐渐确立我们这种高大上的形象以外，我们自己要逐渐通过我们对行业的理解，我们对方案的这种能力来提高我们的议价能力。

我在这里特别强调一点，就是虽然说现在竞争非常激烈，但是你一定要意识到，我们所做的这种产品服务，其实是非标准的。非标准是什么意思？就是可能我同样的产品和服务，同样的一个模块，我给A公司可能是1万块钱，我给B公司有可能会卖到一百万，两百万，都有这个可能性。我们的人敢不敢去想，另外我们有没有这个能力让他觉得值得。

这一点大家一定不要死板，我们其实是有一点惯性的，我们起家的时候是以装车台数起家，结果就发现我们大家就一个思维定势，就是你做了多少多少单，装了几百台车，一台车多少钱，你逐渐要把这个剥离开。

这个车装硬件只是个采集数据的手段，他有费用，但另外一个就是我怎么能够把这个采集到数据很好的应用起来，这是我们的知识和经验的价值，把这个理念要建立起来，而且引导客户。当然这个过程可能会比较难一点，但必须从你的思想上改变。

大家听过一个故事没有，就是一个汽车生产厂的电机坏了，整个生产也停下来了，然后请了一个电机工程师看了一下，工程师就在风机上用粉笔画了个位置，然后就说你在这个地方处理一下就好了。之后，他要1万美元，然后这个老板就觉得1万美元要的太多了，他就讲了，画一下值一美元，但知道在什么地方画，值9999。 

第三个：通过理论来确定公司独特的竞争优势。

实际上咱们公司起步的时候，用了一个硬件采集设备叫GPS终端，当时做类似业务的公司几百上千家。如果我们跟大家都一样，都是拼卖设备，你会发现我们会很难在这个竞争里头出来，怎么办？我们必须赋予它一种独特性来确定我们的竞争优势，这就是我们理论的价值，所以我们通过理论来确定公司的竞争优势。

第四个：通过理论来吸引人和培养人