昨天，一个做销售管理的梁总和我分享了他对销售管理以及和项目组进行项目沟通的流程和方法。
-1-销售
1.研究竞争对手的情况，找准目标客户。
2.设定一个销售目标：
A.年目标、季度目标、月目标，对销售有一个清晰的规划时间表。每周日完成下周的日程安排，每月末完成下月计划安排，滚动校正年度目标和计划。
B.通过CRM管理客户，不断跟进完善计划和修正目标。
3.销售模式：先小范围试用，如果效果可以才大范围推广，然后考虑合作分成的问题。
4.大胆走出去：
A.走出去，直接接触客户，了解他们的需求。
B.推荐和建议客户进行试用，尽量促成签约。
C.签约完毕后，用心维护客户。
5.定期举行交流分享：一般的做法是每周五下午做销售总结、分享销售心得；周二跟产品部门进行沟通，了解他们的项目研发进度和客户反馈的信息进行深度沟通和做4P分析。直面销售遇到的问题，基于数据认真分析影响成本、业绩与增长的相关因素。如果遇到大的营销问题，就需要高层重塑销售战略流程。
-2-营销管理
1.绩效管理：
A.按业绩最好的20%、中间的70%以及最差的10%来划分类别，然后采取相应的行动。
B.嘉奖这20%的员工，保持中间的70%的能动性和工作热情，辞退10%最差的。
C.用坦诚的业绩衡量体系避免腐败的区别考评制度。
2.综合管理：
A.产品的沟通和渠道管理。
B.调研价格和消费者的接受程度。
C.宣传推广和营销创新管理。
D.采用良好的内部管理制度，合理分配任务，做好财务审计和合理薪酬分配制度。增强团队成员的凝聚力，没有必要过分与外隔绝，适当的透明度有利于营销工作的进行。不断为团队注入新鲜血液，淘汰落后人群，好聚好散，集中优势资源，利用最优秀的人才实现增长计划，通过任何必要的手段拉拢那些抵制增长计划的人。
-3-项目计划
项目是为了销售服务的，销售目标直接衔接项目计划和项目目标。
要了解项目，必须要了解项目的风险、相关信息、必要条件、实际进度和进度安排。
1.项目风险：
A.对项目计划所遇到的风险进行评估和描述，列举可能会出现的各种影响和严重程度。
B.检索所有可能出现的可能性，考虑相应的缓解方法和最优的解决方案。
2.通过跟项目经理、团队成员进行面对面的沟通，听取他们对项目的介绍和了解相关利益者和背景情况。
3.必要条件：预算、人员和资产配置。
4.了解实际的实际进度：包括已完成的任务、取消的任务、被延迟的任务、暂停的任务和进行中的任务。将任务和问题按照轻重缓急分类列表到日程安排中。
5.对各种任务有所了解，和项目经理进行深度沟通，听取他对相关任务的进度安排情况。思考这个项目的产品价值背后是否可以再延伸出另外的价值和机会。
