不管是买东西讨价还价，
跟家人讨论去哪儿玩，
还是跟老板商量涨工资，
——都是在谈判。
一说起谈判，大多数人都认为这是一场零和博弈，
不是你赢就是我赢，一定要捍卫自己的利益。
——谈判的目的应该是促进人际关系，为以后的合作铺路。
一、实际利益与关系利益
首先我们要明确，每个参与谈判的人，都有两种利益，
- 一种是实际利益，就是说在谈判中有什么实际收获；
- 另一种是关系利益，也就说每个谈判者都希望和对方维持关系，
而不是只做一锤子买卖，以后再不合作了。
对于大多数的谈判来说，最重要的不是一城一池的得失，
而是维持长期合作。
二、谈判中怎么维护关系利益、解决好人际问题？
有三个维度：
1）认知
大多数情况下，双方的冲突是因为思考方式不一样，而不是客观事实本身。
- 比如房东和房客讲价，房客觉得房租已经很高了，
- 但是房东却觉得已经半年多没有涨过房租了，这次应该涨；
- 房客觉得房东太冷漠，从来不关心自己；
- 房东却觉得自己特别礼貌，从来不过问别人的私生活。
你看，房东和房客之间的冲突，不是因为他们看到的事实不一样，
而是因为他们的思考方式不一样。
那怎么解决呢？
——办法就是，谈判双方要做到信息同步，
——让对方参与到谈判中，不要自作主张。
2）情绪
在激烈的讨论中，情绪往往比说话本身更重要，
一旦谈判双方陷入了情绪化的争执，就会为了反驳而反驳，
忘记了谈判的目标是合作、是双赢。
那怎么避免双方陷入情绪化的争执呢？
- 首先我们要承认并且理解自己和对方的情绪。
比如当你意识到自己已经有情绪的时候，你就可以说：
“抱歉，我现在的情绪很糟，我担心即便是达成协议，
恐怕之后也会出现各种问题。
我建议咱们先停一会儿，等等再谈，你看怎么样？” - 这样主动把情绪问题摆在桌面上讨论，不仅能让双方意识到情绪的重要性，还可能让你在谈判中掌握主动权。
那如果对方情绪不稳定怎么办？
- 最好的办法就是让他发泄出来。
但是你不要对情绪化的言论作出回应，
因为这时候双方都是不理智的，按兵不动是最好的策略。 - 当对方发泄完之后，我们只需要表示一下同情，
或者说一声抱歉就好。 - 很多时候，一声抱歉就能化解双方的敌对情绪。
3）交流
谈判中的交流存在三大障碍，
- 第一是谈判双方不直接对话，反而是说给第三方听，
希望第三方支持自己的立场； - 第二是不认真听对方说话，只顾着接下来说什么，
最后的局面就是双方都自说自话； - 第三个障碍是误解对方的意思，我们总是习惯把别人往坏处想。
那怎么才能解决这三个问题呢？
- 方法一：是听别人说话的技巧，
你听完对方一段话之后，可以做一个小总结，
问问他是不是这个意思，这就能有效避免误解。
还有要是没听清对方的意思，可以打断一下，让他重新解释一遍，
这样不会显得你没礼貌，对方还会知道你在认真听他讲话。 - 方法二：只谈自己，不说对方。
比如你可以说，“我很失望”，而不是说“你违反诺言了”；
可以说“我感受到了歧视”，而不是说“你是个种族主义者”。
虽然我们都想在谈判中马上获得实际利益，
但是对于大多数谈判来说，长期合作更重要。
只有从认识、情绪和交流三个维度入手，
维护关系利益，才能实现双赢。
