10.11日8：30华耀城创促会全天参加《冠军销售九连环》精英培训——主讲人：速飞 陈睿
陈老师用销售是什么？提问开场，用“一踏糊涂”四个字否定了以往的销售概念，比如销售是卖产品，售服务，销售自己，满足客户需求……未来三天的学习会学到新的关于销售是什么？陈老师用生动的故事阐述了如何发生链接与客户发生关系，如装修师傅的故事， 医生与患者的故事。
今日学到几个公式概念：
成功=方向*方法*持续努力
行为+神奇的四维之道=结果
道：宇宙苍生万事万物，自然生存和发展的法则和规律。
神奇的四维之道
天道（天时）不同时段
地道（地利）不同地点
人道（人物）不同人物
心道（心机）不同思想
天道：天时→阴阳 寒暑 时制 时间 时局时势
地道：地利→地理 环境 地貌 地质 位置 空间 角度
人道：人物→对象 生死 人文 人伦 人权 仁德
心道：心胸→心态 心情 心智 欲望 渴求 动机
❤️商道中的人道，人道中的天道
❤️️商道重在人道，人道重在心道
销售的实质：
销售指的是人类，为了满足更好的生存和发展之需求，相互获取、付出、补充而交换东西回来解决问题的过程。
️❤️冠军销售之道冠军销售九连环
1、有备而战 立于不败
2、三心待客 消除抗拒
3、四维定位 掌握需求→
4、问题聚焦 锁定买点→
5、产品导入 解决方案→
6、艺术演说 调动欲望→
7、价值塑造非买不可
8、围绕买点妙除疑虑
9、36招快乐成交宝典
第一环：有备而战 立于不败
冠军气场→形象 声音 气质
冠军知识→品牌 产品行业 关联 广泛 营销
冠军工具→工具包 销售手册
冠军技能→演说 组织 社交 创新 学习
冠军情报→知己知彼知环境(经理)
冠军心态→纯粹 决心 信念
冠军状态→精力充沛 信心百倍
第二环-三心待客 消除抗拒
人道暖心 →触觉→四季懂客
专业定心→视觉→形象图文
甜蜜开心 →听觉→味觉嗅觉
音乐 糖果 饮品 语言
第三环-四维定位 掌援需求
天：身体 装修 购买 需求 闲暇(时势)
地：地址 空间 风格 工作 职位 娱乐
人：能力 特征 决策者 使用者 影响者
心：欲望 渴求 心情 性格 购买动机
客户购买的7个动机：
装修出租一成本
简单入住一实惠
追求效果一艺术
追求档次一享受|送礼一讲情义
追求环保一健康
追求个性一匹配
追求利益一回报
第四环一问题聚焦锁定买点
天:装修进度 购买时间 一缓急 问题聚焦
地:房屋结构 空间风格 确定解决方案
人:购买能力 决策影响 一强弱芙键人
心:购买欲望 渴求动机 渴求疑虑
第五环-产品导入 解决方案
匹配四维 →可以解决
变换四维 →产品冲突
打破四维→跳出产品
第六环一艺术演说 调动欲望
一边表演一边说
产品一结构分解 边说边演
人道 →生存发展 使用决策
动机 →需求渴求 购买动机
演说原则—问题说痛他→方案说动他→快速搞定他
品牌美誉—现念问题→结构分解→差异突出→聚焦
第七环-塑造价值 非买不可
产品价值=生产成本+经营成本+合理的发展利润
+附加值
一流的品牌
一流的形象
一流的品质
一流的功能
一流的效果
一流的服务
一流的价格
集合四维框架塑造价值
什么样的人配什么样的品牌
爱幕虚荣 自满自我→ 自信 面子
有一定的经济基础→ 贡献 价值
有身份地位 影响力→尊重 榜样 声誉
原则：先强调客户的影响力再匹配自身的影响力一流的品牌才能成就 一流的价值
2形象价值
对内的整体展示形象
什么形象配什么价值
对外的品牌推广形象
强调整体艺术
讲居家空间的艺术文化
一流的形象成就一流的价值
10.12学习内容
一年之计在于春，一日之计在于晨，但实际上一天之计在于昨天晚上
走出去与更多的人认识，产生链接发生关系，挖掘身边250的资源
做卫浴、家纺提前做装修规划，风格，布局，下水道的规划，整改方案2～3处
提前做出新开楼盘的户型图，效果图，马桶出问题的照片，环保出现问题的照片
客户进店先做四维定位，按天地人心找准定位，用名人效应推动引响品牌引响力，比如建客户形象代言照，哪位名人名星穿着使用本品牌的产品
不同的人去推动不同的销售对象，发生裂变，
销售要解决客户的四个问题：
客户是否信任你？三心待客
客户是否需要？第三环解决客户需求
是不是适合客户？
客户觉得值不值得？
先收心再收钱让客户感受到你的正面磁场！卖给客户一个人不重要，重要的是卖给他身边的250，想办法解决客户需求，你解决了他的需求，他就会满足你的销售需求
卫浴，家纺产品手册内容：
品牌文化，荣誉，唯一优势
团队风彩，选不好出现的问题图片集
名星，名人，领导，大户型，使用本品牌的图集
各大楼盘的户型图及整改方案
第七环-塑造价值 非买不可
产品价值=生产成本+经营成本+合理的发展利润
+附加值
一流的品牌
一流的形象
一流的品质
一流的功能
一流的效果
一流的服务
一流的价格
集合四维框架塑造价值
天：年龄 45岁
地：地位 总经理
人： 能量 强大
心：渴求事业更强
人性焦点 受尊重
什么样的人配什么样的品牌
爱幕虚荣 自满自我→ 自信 面子
有一定的经济基础→ 贡献 价值
有身份地位 影响力→尊重 榜样 声誉
原则：先强调客户的影响力再匹配自身的影响力一流的品牌才能成就 一流的价值
2形象价值
对内的整体展示形象
什么形象配什么价值
对外的品牌推广形象
强调整体艺术
讲居家空间的艺术文化
一流的形象成就一流的价值
10.13日学习内容
保持空杯心态，多听、多问、少说
第八环：快乐成交八部曲-
客户担心疑虑：
客户无法拒绝
比客户站得高
先说问题危害
证明你说的对
比客户想周到
把问题说出来
再讲解决方案
最后提问确认
怕假、怕慢、怕烦、买错
买贵、买差、怕变、怕坏
解决问题？
1、什么活动、优惠都是骗人的，羊毛出在羊身上了。
弦外之音-你们就知道耍套路
赞美认同一你这个问题说得太好了
幽默反问一>请问
顺承思维一和客户站在相同面
专业意见一理智消费 抛开活动
主动出击一
2、是你们好，还是()品牌好?
弦外之音一客户在进行比较
赞美认同→你这个问题问得太好了
突出差异严禁踩踏
幽默反问一
专业意见—情人眼里出西施，适合才最好
知已知彼→对手和自身对比评估说优势
3、你们这个产品是什么品牌的，没有听说过?
弦外之音我只听过XXX品牌
赞美认同→有了解最好了
突出差异→集合自身特点和客户定位
幽默反问→请问你听说过哪些品牌呢
专业意见→适合你能解决实际问题才重要
知己知彼→ 对手和自身对比评估说优势
我考虑一下再说?
赞美认同→考虑一下是可以理解的
弦外之音→没有特别打动我 我还有疑虑
考虑什么→是怕买差买贵买错还怕()?
赞其果断
考虑危害→说考虑、犹豫带来的危害，让客户无法拒绝
必须知道考虑一下有几个原因：
没打动客户
犹豫不决
还有疑虑
作不了主
想比较
第九环：快乐成交宝典
第一招:一蹴而就
第二招:剑剑穿心
第三招:先入为主
第四招:欲擒故纵
第五招:声东击西第
第六招:连捆带绑
第七招:饥潟难耐
第八招:刚柔有度
第九招:飘飘欲仙
第十招:以多带少
十一招:一版一排
十二招:以德报怨
十三招: 以退为进
十四招:围魏救赵
十五招:霸占时间
十六招:霸占空间
十七招:霸点人物
十八招: 有舍有得
(13日下午回公司没听到第九环细节解析)
下午、晚上现场演练接单流程
