第7章：销售后期的右脑博弈

关键问题

1.销售过程进入后期的标志是什么？

客户开始认真地讨价还价，对价格深入关注。

签约前客户处境的特征有哪些？对讨价还价有什么影响？

已经投入了时间、精力、人手，增加了转移成本；

选择范围已经较小；

推出、更换的影响巨大，不轻易变换；

理性思考深入权衡收益；

感性思考：采购后会如何。

由于客户已支付了采购前成本，他们不会由于微小的价格差别而更换供应商。

2.在圣象地板的案例中，刘佳的哪些表现，体现了他的全脑思维？

冷静、客观地收集信息，通过对信息的加工并通过左脑的理性思考判断出客户对大圣地板的认可大于欧典和瑞嘉。在讨价还价中通过左脑符合逻辑的思考得出客户已经对合同表现出比较强烈的意向。又通过右脑对于经理、老常和徐秘三者间关系做出准确的判断及利用高超的感性技巧从而顺利拿下订单。

3.在签约前，销售人员应该给客户创造怎样的印象？有哪些实用技巧？

给客户印象是手上有不少单子，并不特别在意；让客户感到如果合作自己会尽全力，并信守承诺。

实用技巧：示弱是右脑的作用，所谓人情世故中“情”的有效应用；让步中坚持意图的表达和传递；压力的平衡使用。