文/老林（linesf1010），二手房从业15年+
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房产经纪公司收入倍增登山图
这是老林在房地产行业中摸爬滚打出来的结晶，里面总结了从房、客、人、业务四个维度，一个经纪公司应该从哪些关键的节点，去实现收入的倍增。
在人员管理维度，实现到峰顶的目标是控人。从人员维度要达到收入倍增的顶峰，有两个关键要素：人员量和单人产能。
在今天的文章，老林就来和大家聊聊，如何通过员工激励，激发单人产能的增长。
房地产经纪公司收入倍增登山图
我将从4个方面一一展开这个话题：
✔为什么要激励？
✔激励什么？
✔怎么激励？
✔真实参考案例
01.为什么要激励？ |
在房地产业有一个经典恒定的收入公式，叫
收入=单量×单均收入
从房、客、人不同维度去看，里面的指标就会有不同的解读。例如，从人员管理的角度去看：
单量=人员量×（单人产能）
（单人产能）=人员能力×工作意愿×有效工作量
总结下来，收入=人员量×（人员能力×工作意愿×有效工作量）×（平均标的×收佣比例）
而激励主要驱动的是员工工作意愿和有效工作量的提升，并配合培训、带教提升工作能力。
02.激励什么？
一句话：团队要什么，就去激励什么。
团队的目标决定激励动作所要驱动的行为，这对于公司目标的达成有着决定性的影响。老林曾经给过一个多多云销的合作商户做过顾问，期间帮助他们设计了公司全年的激励思路。总结下来，这个公司的激励类型分为以下几种：
所有的这些激励方案，都是老林和公司业务管理层经过研讨总结出来的，在这里和大家无偿分享（仅供学习，严禁商用）。我们这些激励分为八类，也是公司在经营过程中所希望达到的八个结果：
个人业绩增长
团队业绩增长
新人成长
佣金实收增长
员工进步
行程量达标
楼盘突击销售达标（新房）
短期激励（年前、年后、年中等短期冲刺激励）
老林开始做这家公司顾问时，还是2017年。当时这家公司主要以二手房为主，新房比较少。但针对当地的新房热潮，我在做激励方案时，设计了一些鼓励经纪人做新房业绩的方案，比如：新房楼盘冲刺奖、别墅分销英雄奖等。
到现在，依靠二手房的人效提升和新房的业务开拓，这家公司的总体业绩相对2017年增长了超过3倍，现在新房的业绩能占到总业绩的40%。
03.怎么激励？——保健因素理论
保健因素理论是老林在十几年前在上EMBA时学到的名词。它是由美国的行为科学家赫茨伯格提出来的，又称双因素理论。
总结来讲，就是存在着两种不同类型的激励因素：
一种叫保健因素，这种因素包括工资、福利、工作环境、公司政策、管理措施、人际关系等。当保健因素变好时，员工的工作意愿不会明显地提高。但是当这些因素恶化时，员工的不满意度就会快速升高。
另一种是叫激励因素，指那些能满足个人自我实现需要的因素，包括：成就、赏识、挑战性的工作、增加的工作责任，以及成长和发展的机会。激励因素的改善，能够充分调动员工的积极性，提高工作意愿。
那么从这个意义出发，我们认为的传统激励方案，比如工资、人际关系、工作条件等，其实在到达一定程度后，不会产生更大的激励，也就是可以保证业绩不下滑，但是不能驱动整个公司人效、业绩倍增。
可是话又说回来，在我们房地产这个行业，金钱是最原始的驱动力。
因而从激励角度来看，物质和金钱的激励作用不可忽视，防止其变成保健因素。但钱给够了后，光靠给钱，就很难产生更积极的效果。只有“激励因素”才能使人们有更好的工作成绩，驱动员工的工作意愿提高，实现企业人效的增长。
随着房产从业人员对于物质“小康”问题的解决，他们对精神“小康”的需求也越来越迫切，精神激励是满足物质需求后，激励其持续创造更大价值的决定性要素。
在激励的内容上，我们也以物质激励为基础，设计了一套以成就感为驱动为核心的激励机制，鼓励员工完成有挑战性的工作、主动承揽工作责任。并对于优先员工以高管关注和优先晋升通道。如：
衣锦还乡英雄奖——报销返乡往返交通费
先锋英雄奖——现金+荣誉墙表彰+高管赠书
新人奖——现金+高定西装
年度冠军杯——现金+年会表彰+优先晋升通道
冠军分行/区域——现金+荣誉墙表彰+月会表彰
超越英雄奖——现金+荣誉墙表彰+月会表彰+优先晋升通道+与高管共进晚餐
刷新记录英雄奖——现金+荣誉墙表彰+月会表彰+优先晋升通道+与高管共进晚餐
最后还要说的是，无论是哪种方式，激励动作不是简单的一次表彰。这不能停。企业持续驱动员工成长进步的过程，是驱动员工从入职到成长到挑战到晋升的过程，每一次激励都是为了触发员工的工作意愿并提高其有效工作量，推动公司整体业绩的持续增长。
04.真实应用案例
接下来，我们将分享一下，我在给这个多多云销合作商户做顾问时，设计激励方案所用的思路。这个案例可以给目前30店以下的经纪商户做参考，但实际上所有房产中介的激励设计，都适合这个思路。
首先思考5个问题：
✔公司目标：包含短期和长期目标，匹配不同的激励时限。包括长期的对业绩、单量的持续目标，和短期的对楼盘精耕、新房楼盘主攻、金九银十冲刺、年底收佣冲刺的时段性目标。
✔激励物：以现金、物质激励为主，并强调精神、荣誉激励，保证激励表彰在公司内的传达。
✔激励对象：个人类激励以经纪人、店长为主，区域、部分等集体性目标的激励对象一般为管理层
✔奖励要求：指达到激励条件所要达成的目标，是公司目标拆分后的量化指标。
✔持续时间：视目标的持续时间而定
例如当时，我们为2017年的11-12月份设计了一套年底的业绩激励方案（仅供参考，图片经过特殊处理）
在结束了这一期激励后，我们召开了一次隆重的员工大会，对所有达成业绩员工进行了丰厚现金和荣誉表彰，也给表现最优异的前5%员工晋升提拔的机会。
当然，这是一个粗略版本的设计方案，但“目标驱动、双因素激励”的思路是非常清晰明确的。
就是无论在何种情况下，以目标为驱动做激励，双因素结合做激励都是必要的，否则人效的提升和团队的进步无从谈起。我们自己也发现，凡是企业文化做得好，人效高的企业，激励方案通常都很清晰明确。
在这张表中，可以清晰的揭示我们在进行员工激励时，应该用一种什么样的思考逻辑，需要通过何种资源、方式去驱动员工。有时候，员工可能未必对我们的激励方案做出反应，这时候，我们需要去重新回顾，持续通过不同形式的方案和激励物，直到员工的工作意愿随着企业的发展而进行正向进步为止。
文/老林（linesf1010） 二手房从业15年，现任某二手房互联网平台事业部总监
