古人兵法有云：“知己知彼，百战不殆。”作为一名开店的商家，你与消费者虽然谈不上是敌对的关系，但消费者的购买心理绝对是你要去了解而且是着重了解的，只有知道消费者在想什么，作为卖家，你才能更好的做针对性的营销。让顾客舒服、自然的掏出钱包。

作为一个消费者，超市是我们经常都去逛的，但是你知道超市经理是怎样让你心甘情愿多掏钱的吗？超市里所有的一切——从货架到摆放、广告、灯光、音乐，看似随意，其实都经过了精心设计，目的只有一个，就是把钱从顾客的口袋里“掏”出来。去超市所购物品中有六成左右属于计划消费，四成左右属于冲动型购买，而后者很大程度上要“归功”于超市的“心理战术”。

今天就来告诉各位如何做到细节决定成败！

1、与视线平行的商品利润高。

超市商品摆放有一个共同原则：你容易拿到手的永远是商家最想卖的。一般来说，销量最佳的物品摆放位置依次为与顾客视线平行处、齐腰处和齐膝处。其中，前者是超市货物摆放的最佳位置，可增加七成销量。所以，超市一般把利润较高或者快过期的产品放在1.5米到1.7米的高度之间，方便大家看到后随手就能拿取。

2、最想卖的东西放右边。

超市的购物通道一般是足够宽、笔直平坦、少拐角的，这是为了尽可能延长消费者在超市的“滞留”时间，避免他们从捷径通往收银台和出口。超市还利用人们习惯用右手的习惯，将最想推销的、利润较高的商品，放在主购物通道或展柜的右侧，顾客经过时，会被一些本不需要的商品激起购买欲。一般来说，体积较大的商品常放在入口处附近，这样消费者会用手推车购买大件商品，并在行进中增加购买。

3、薄利多销品“守住”入口。

走进超市，迎面可能就是一堆特价商品，一般来说，挨近入口的地方，放的大多是薄利多销、购买频率高的商品，以吸引顾客进门，比如书本、拖鞋、毛巾等，而烟酒等贵重商品一般放在超市中间偏后区。从消费心理学角度来说，逛超市时，人们总认为前面的货物一般，里面还有更好的，所以往往越到最后买得越多。

4、新鲜商品摆最里面。

超市总是希望“把先进回来的货物先卖出去”。所以，摆放牛奶、酸奶时，喜欢把最新鲜的产品摆在最里面，每天逐渐更换；冰柜和冷柜食品，也都是把新鲜产品放在最下层。5、蔬菜水果利润最高。

超市中的蔬果大多陈列在中心位置，有两方面原因：第一，心理学研究发现，由于人类早期长时间居住在阴暗的洞穴里，因此对色彩缤纷的食物有一种本能的兴奋，占有欲和购买欲容易被激发。第二，农产品是超市里利润率高的产品，大多数超市都将这个区域承包给供应商，虽然价格比菜市场贵得多，但在超市也能卖出去。另外，很多果蔬宣称是“绿色有机”产品，其实未必是真的。

5、价格“拆东墙补西墙”。

超市里有一整套复杂的价格策略，顾客可能会看到“天天低价”、“五公里范围内最低价”等大幅吸引眼球的标语，但实际情况只有老板自己心里清楚。超市使用心理学上的“晕轮效应”，将食品、日杂等生活必需品的价格定低一些，让你形成这家超市比较便宜的印象，并且不自觉地以为所有东西都便宜。然后，超市再将别的物品定较高的价，把损失弥补回来。像可口可乐这样价格透明的品牌产品，价格一般很低，甚至比别的超市都便宜，但像不知名品牌的毛巾、衣服、鞋、杯子等，价格就可能比外面高。

6、现烤现卖以“味”诱人。

超市面包房中飘出的浓郁香味，总让人无法抗拒。一般人认为，现场烤面包、做熟食是为了“新鲜”，其实，这是超市的“嗅觉营销”。研究发现，食物的香味会刺激人体各种消化酶的分泌，调动与欲望相关的情感中枢，即使你不饿，也会在不知不觉中增加食品的购买量。有些超市不具备现场制作食品的条件，就会用特制的食品气雾剂喷在空气中。同理，超市里免费品尝的食品、饮料也会增加你购买的可能性，即使你不买他们推荐的牌子，也会不自觉地买些别的。

7、儿童的钱最好赚。

最容易出现购买冲动的是谁？孩子。儿童的消费是非理性的，并且占有欲很强，可以在情绪上“操纵”父母。正是利用这种消费心理，超市里有一套赚孩子钱的销售策略：第一就是精心布置儿童产品（如玩具、食品等）展柜。第二则是在孩子必经之路设“埋伏”，比如在中心过道展示，在商场内的自动扶梯两侧放上诱人的食品，既吸引孩子，也吸引了那些抵抗力差的成年人。第三种方法最隐蔽，由于孩子通常是妈妈带着，所以有些超市会把儿童产品摆在女性必需品的附近。

8、利用灯光以“色”诱人。

在一些小超市中，肉类专柜的上方安装有粉红色灯，能让鲜肉看起来更加诱人，等你买回家一看就不是那么一回事了。因为暧昧的灯光往往让食品更娇艳，一般来说，肉类常用红灯光，面包类常用黄灯光，海鲜类常用蓝灯光。

9、结账是最后一道购物关。

暴露在面前的诱惑越多，顾客就越经受不起这些考验。调查发现，被“困”在长长结账队伍中的人，购买货架上糖果、饮料的几率高百分之二十五。收银台边的商品一般是日用品或经济实惠的小型零食。

永远记住一句话：无论你是哪个行业的老板，在这个商业社会的生物链当中，你今天可能是手握资产的老板，明天你就有可能是一个给别人打工的马仔。但是你永远不变的一个角色是消费者！所以，作为老板的你必须要居安思危，学会抓只顾客心理，学会营销，学会经营！