大家好，我是销售培训师李治江，又到了我们每个月的书籍领读时间，这个月我为大家推荐的图书是李庆丰的《T型商业模式》。这个春节对于我们每个人来说都是非常特殊的，疫情的拐点还没有出现，有一些小的企业已经很难生存下去了，如果疫情需要三个月甚至更长的时间才能得以完全控制的话，那么我们该怎么办？因为这一波疫情来的比较突然，我想很多老板跟我一样都没有在事前做好任何的准备，可以说是猝不及防。相信这些天大家也看到了各种线上学习平台和学习课程的出现，当然大部分都是免费的，其目的就是要吸引你下载他的APP，用互联网的话说就是吸粉。老李利用这段时间也在充电学习，每天也会关注一下直播的公益课程，给我的感受就是直播的公益课程真正的干货太少，对于我们很多老板来说简直就是浪费时间，对于大家来说，时间才是最宝贵的财富，与其听别人在哪里叨叨叨，不如自己坐下来认真读一本书。为什么每个月只推荐一本书？为什么老李只领读30分钟？为什么我们不去樊登读书会直接注册个账号，然后一年听很多本书？这个老李也思考了很久，昨天终于找到答案了，樊登也好逻辑思维也好混沌也好，这些线上的学习平台其实都是知识的传播者，而老李作为一名销售培训师更多的是赋能而不是传播知识，说得更简单一点，就是如果一个人习惯了听书，那么他就会很难静下心来读一本书，那么他就不会形成自己的思考，永远也体验不到那种书香的味道。注意，我们读书也好听课也罢，我们不是为了存储记忆知识，这个电脑都能帮我们做到，而是要将我们接受到的信息跟自己的工作相结合，形成自己的思维模式和工作方法，这样的学习才会高效。

这场突如其来的疫情，将会对很多行业产生天翻地覆的影响，我不知道大家在大年初一的时候有没有在《今日头条》或者《抖音》上看徐峥的电影《囧妈》，徐峥这下子得罪了一大批人，被影院的人骂惨了！不过，我个人觉得商场如战场，被人骂也没什么了不起的，真正的行业颠覆者何止被别人骂甚至被别人封杀和打压的，很多的先行者最后不是都成了先烈吗？但是，咱们不得不说，徐峥开创了电影播放新模式的先河，为什么我们的电影就不能在网络上首播呢？对于大众来说，这是多了一个选择的好事啊！就像我们当初很多线下店对于线上电商比较抵触一样，最后电商蓬蓬勃勃地发展起来了，线下店呢？两极分化严重，有些店生意越来越好，而有些则关门大吉。我想说的观点其实是在疫情危机面前，有些人会选择想办法自救，而有些人则只能自己等死。徐峥和字节跳动的这次免费电影模式，实现了三赢，欢喜传媒、字节跳动和诸如你我这样的普通大众，只有那些因循守旧的院线方还在那里谩骂徐峥的没人性不人道。疫情期间，很多行业正在悄无声息甚至大张旗鼓地变化，我的一个高中同学在日本一家医疗器械企业上班，据说从2月1日上班开始天天加班，每天忙得热火朝天，当然，都是在家线上远程办公，字节跳动这个春节也够忙的，五万人线上办公，为此，人家还开发了一个打卡软件，每天跟公司上报体温和工作地点等情况，口罩、防护服的企业都在加班生产，外卖的订单也忙不过来，各种线上教育、直播平台、王者荣耀、吃鸡等游戏公司，你看看，在我们都足不出户的时候，一下子这些行业就爆发了。疫情过去之后，相信对很多行业来说也会发生巨大的改变，虽然有些厂家给出了一些补贴政策，有些商场给出了减免房租的政策，但是各位老板，如果你不在这段时间做点什么或者不去考虑疫情过后接下来怎么办？其实都是挺危险的。

我举个例子来说明一下，在疫情期间，我们要不要给员工继续发工资，这个工资该怎么发？如果按照原来的工资标准发，相信各位老板的压力都很大，如果你不发或者减少一些发，你的员工肯定会说你不人性。我们这个时候是不是需要跟员工重新谈一下薪酬制度，比如只发底薪，然后等上班了根据业绩情况加大提成比例；如果员工在家办公能够线上直接签单的，是不是可以多给点提成。2020年原定的销售目标要不要降下来？我觉得这个时候我们真的需要思考一下，2020年，一旦疫情结束我们该做点什么，怎么做呢？

我这个月给大家推荐的图书叫做《T型商业模式》，我觉得我们可以思考一下我们的商业模式，如果依然按照传统思维来做生意的话，必然会越来越艰难。其实每个月找一本适合各位经销商老板的书真的挺难的，这一本书里面大部分案例也都是生产企业的案例，所以大家在读这本书的时候还是要学会借鉴才行。所谓的T型商业模式，我们在上面划一条横线，下面划一条竖线，竖线起点位于横线中间，一个 T型就出来了。T型商业模式的左边是创造模式，右边是营销模式，下面的这条竖线是资本模式，李庆丰提出了T型模式的三个系统13个要素，我个人认为这个模型最漂亮的地方就是增加了资本模式这个支柱，而这恰恰是我们很多经销商老板思考商业模式时所缺失的。什么意思呢？我们做生意就是发现有需求的客户然后把产品卖给他们吗？然后，我们就研究了很多营销末端的事情，客户是谁，客户在哪，我们能提供什么产品和服务，我们如何建立自己的竞争优势，我们怎么卖得更多一些，怎么卖得更贵一些！但是在移动互联网时代，所有的互联网型公司，他们的思考模式都不是这样的，上来就先谈市场份额，先给客户补贴圈粉，当我占有了市场第一的位置时，我再建立游戏规则。瑞幸咖啡是这样，以前的滴滴打车也是这样。

在创造模式这部分，作者谈到了合作伙伴，增值流程，支持体系和产品组合。我来谈谈产品组合，这几年我发现一个有意思的现象，就是在一些三四线的县城涌现出了很多大的经销商老板，所谓大不仅仅是指人家有钱有规模，而是他在县城和镇上开了一个独立的小卖场，家具，建材，家电一站式满足客户的所有装修需求。再回到线上有一个词也比较火，叫做平台，平台就需要有更多的产品满足消费者的更多需求和更多消费者的需求。所谓的爆款思维我觉得这个概念更适合厂家去玩，对于经销商老板来说做产品组合是一个非常重要也非常有技术含量的活儿，注意啊！我说的是产品组合而不是品牌组合，我对经销商老板的建议是每个品类只做一个品牌而不是一个品类做多个品牌，与其吃更多人的生意不如把这个人的生意做深做透。在产品组合这部分内容里，作者列举吉列剃须刀和360杀毒软件的众多案例。我在培训课上经常说，新零售就是用来把别人家收费的项目做成咱们家免费的项目用来集客引流，说的就是产品组合的策略，是时候该思考一下你们家的产品组合了，你有免费产品或者零利润产品吗？

对于每一位经销商老板来说，最重要的合作伙伴就是我们的上游供应商，但又不仅仅是上游供应商，凡是能给我们带单子的人都可以称之为合作伙伴，设计师，装修师傅，异业等等。支持体系是我们现在所能使用的一些新的零售技术，比如支付宝的刷脸支付，大数据管理，直播平台等等。我想对于经销商老板来说更要关注的是增值流程，这个恰恰是我们很多经销商老板没有做到的，原来因为信息不发达物流不发达，你拿到一个品牌的区域经销权就能躺着赚钱，但是现在消费者的购买渠道越来越多了，你能给消费者带来什么价值。所以为什么社群营销，社交零售，拼团拼购这些模式这么火，价格便宜仅仅是吸引客户进入社群的一个手段，创造增值的价值才是沉淀客户把客户变成粉丝的核心。

我们如何把产品组合形成价值主张然后传递到客户那里，这就是我们所说的营销模式，关于营销模式的内容这本书所谈的不算太深入，因为我在很多课程和分享中都会涉及到营销的一些内容，所以在此也不再做太多累述。资本模式是这本书中值得向大家推荐的一部分内容，建议大家可以认真地读一读。

因为疫情非常时期，我相信很多老板可能会对如何应对疫情比较感兴趣所以这部分内容多讲了一些，而关于本书的内容就相对少讲一些，希望大家还是把这本书买来认真地读一读。