明道软件 胡晨川 微信公众号：川术
saas软件销售分析要点：明确目标，多维度拆分，精细化pipeline，队列分析，数值标准化，指数化，客户终身价值，客户月度价值／流失。
每个公司都逃不开销售分析，我所在的saas行业亦是如此。先不管saas软件的销售分析与其他行业有何不同，我仅基于目前的工作，来谈谈日常分析中的要点：
分析目标
销售的终极目的是提升销售额。销售分析的目的便是回答“如何提升销售额”。
多维度拆分目标
我们需要将销售额拆分成多个相互独立的指标，才能得到更全面的信息。在我工作中，我将销售额分解为：订单量、客单价、销售转化率、成单周期、向上销售率和续约率6个指标。
每个指标都从纵向（时间维度）和横向（销售团队到个人）进行跟踪；为什么指标必须尽量相互独立？我也回答不好这个问题。举个例子：你要分析一道菜为什么好吃，一定是将这道菜的原料拆分出来观察分析，比如因为里面有老干妈酱，而不是将菜分成7份，然后观察每份菜之间有什么不同。
精细化pipeline
销售管道分析pipeline大家不陌生了。我这里提的精细化是什么意思呢？
两个方面，一是pipeline各环节的转化效率要与时间段一一对应。比如，9月份的一部分订单，他们的注册线索是8月份来的。直接用9月份的所有订单除以9月份的所有销售线索，这样显然是别扭的。我们要观察各个月的销售转化率，其实是要基于那个月来的注册线索去计算。这也是队列分析(Cohort Analysis)的概念。
二是pipeline各环节的转化时，记录要尽量完整。比如，一个线索，它的注册人信息（职位、行业等）补充完整；接着，它转变为机会了，或者被关闭了，为什么变为机会，为什么被关闭，也要完整记录；依次类推，直到成单，没一步都要有记录。
在crm系统中，记录建议是“标准化的标签选择”＋“自定义标签创建”＋“文字记录”的方式。通过文本挖掘的工具，我们就可以分析各步转化的原因。比如画出一个标签的词云图，转变原因的重要性会一目了然。
数字标准化与指数化
对于综合评价公司销售员业绩，我们采用指数化的方式。比如，某公司的销售员的业绩评估方式：0.15*销售量＋0.15*客单价＋0.2*转化率＋0.2*销售成本＋0.2*续约率＋0.1*同事评价＝综合业绩指数
每个指标都有自己的单位，因此在计算加权平均指数之前，必须经过标准化。标准化的方式有许多，比如max-min，z-score等。我们采用了max-min方法：
（当前数值－序列最小值）／（序列最大值－序列最小值）
不止是评价销售员业绩，许多问题的衡量都可以用指数化的方式，权重设置也非常灵活。
指数化方式的最大好处就是将信息压缩到一个数列中，方便判断与决策。
客户终身价值
与销售工作最密切的saas公司最核心的指标之一。计算方式：
1/年度流失率＊平均年度收入
（时间维度也可以是月、周等，关键看收费方式）
不做过多阐述，这个指标人人都需要跟踪。
除了这个，我还建议计算月度用户价值和流失。如图：
虽然产品按年收费，但是我将用户的流失和续约细分到月度，然后将收入和流失的收入均摊进购买服务的每个月当中，这样的跟踪能够更快速直观反映现金流的情况。
这周就先写到这里，祝大家周末愉快！～
